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內容簡介

　　談判每天都在發(fā)生，但要談出好結果并不容易。人們處在兩難之中時，通常有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方?jīng)_突，為了達成共識，不斷妥協(xié)讓步，結果是被對方占盡便宜。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰能強硬到底，誰就能贏。結果是硬碰硬，兩敗俱傷。“哈佛大學談判項目”為解決這種談判的兩難選擇，研發(fā)出第三種談判法——突破型談判術，也叫原則談判方法，被廣泛用于國際政商界的談判場合，屢立奇功。這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼于利益而非立場，當雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結果基于某些公平的標準，而不是以某一方意志為轉移。談判形式千差萬別，但基本要素不會變，因此，在各種談判中，突破型談判術都完全適用。這本書便介紹了原則談判方法。

作者簡介

暫缺《談判力》作者簡介

圖書目錄

前言 /V 第一部分問題 /001 第 1 章不要在立場上討價還價 /003 第二部分談判方式 /015 第 2 章把人和事分開 /017 第 3 章著眼于利益，而不是立場 /043 第 4 章為共同利益創(chuàng)造選擇方案 /061 第 5 章堅持使用客觀標準 /089 第三部分但是…… /105 第 6 章如果對方實力更強大怎么辦？ 107 （確定你的最佳替代方案）第 7 章如果對方不合作怎么辦？ /119 （談判柔術）第 8 章如果對方使用卑鄙手段怎么辦？ 141 （馴服難對付的談判者）第四部分結論 /159 第五部分關于本書，人們常問的 10 個問題 /163 ○ 關于公平與“原則談判”的問題 /165 問題 1 ：“在立場上討價還價是否有道理？” 問題 2 ：“如果對方相信另一套公平標準怎么辦？” 問題 3 ：“如果并非必要，我是否應該做得公平？” ○ 關于人際關系問題 /173 問題 4 ：“如果問題在人，我該怎么辦？” 問題 5 ：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？” 問題 6 ：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調整談判方法？” ○ 關于策略問題 /185 問題 7 ：“對于像‘在哪里會面’‘誰先開價’‘開價多高’這類問題，我應如何決策？” 問題 8 ：“具體地說，我如何由制訂選擇方案過渡到做出承諾？” 問題 9 ：“怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？” ○ 關于實力的問題 197 問題 10 ：“當對方實力更強大時，我采用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強我的談判實力？”