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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書介紹了中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)概況，分析了影響藥品營(yíng)銷的若干重要因素。作者團(tuán)隊(duì)基于豐富的藥品營(yíng)銷操盤實(shí)踐，原創(chuàng)性地提出了醫(yī)藥營(yíng)銷“1-3-14”營(yíng)銷管理架構(gòu)和運(yùn)行要點(diǎn)，以期幫助讀者理解醫(yī)藥營(yíng)銷的本質(zhì)和底層邏輯，助力優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷管理者建立的知識(shí)架構(gòu)和思維體系。本書以問題為導(dǎo)向，重點(diǎn)圍繞醫(yī)藥營(yíng)銷過程中的常見問題、難點(diǎn)問題，展開深入分析，提出解決之策。本書具有可操作性強(qiáng)、可復(fù)制性好的特點(diǎn)，醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)從業(yè)者不僅能從中找到方法和工具，還能獲得思維啟發(fā)，是一部工具書。

作者簡(jiǎn)介

　　何勤：博士，中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院研究員，國(guó)務(wù)院特殊津貼專家，擁有十年臨床醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)。曾任中國(guó)科技開發(fā)院醫(yī)藥所所長(zhǎng)，從事過十年新藥研發(fā)工作。擁有二十年大型制藥企業(yè)的管理經(jīng)歷，曾任昆藥集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁、健民藥業(yè)集團(tuán)總裁、華立醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁及多家醫(yī)藥公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理?，F(xiàn)任健民藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)。出版專著《中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技經(jīng)濟(jì)一體化研究》《中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化推進(jìn)戰(zhàn)略論叢》《中國(guó)醫(yī)藥投資項(xiàng)目行業(yè)評(píng)估》。汪?。罕本┐髮W(xué)光華管理學(xué)院EMBA，2022年擔(dān)任武漢市第十五屆人大代表，2020年9月?lián)谓∶袼帢I(yè)集團(tuán)董事、總裁。曾任職大型醫(yī)藥集團(tuán)上市公司昆藥集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理層多年，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景深厚，創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，是優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)管理出身的企業(yè)家。裴學(xué)軍：醫(yī)學(xué)碩士，正高級(jí)工程師，執(zhí)業(yè)中藥師。從事藥品生產(chǎn)、技術(shù)管理5年，從事OTC、Rx藥品市場(chǎng)策劃、銷售、品牌傳播20余年，曾任項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，現(xiàn)任健民藥業(yè)集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷中心總經(jīng)理。

圖書目錄

目錄
第1章醫(yī)藥營(yíng)銷概況
1.1 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)全景
1.2 醫(yī)藥終端市場(chǎng)分類及規(guī)模
1.3 影響醫(yī)藥營(yíng)銷的政策因素
1.4 影響醫(yī)藥營(yíng)銷的研發(fā)因素
1.5 影響醫(yī)藥營(yíng)銷的生產(chǎn)成本因素
第2章醫(yī)藥營(yíng)銷“1-3-14”體系構(gòu)建
2.1 “1-3-14”體系構(gòu)建的理論基礎(chǔ)
2.2 “1-3-14”體系的基本原理與體系架構(gòu)
2.3 “1-3-14”體系架構(gòu)說明
2.4 “1-3-14”體系的宏觀應(yīng)用：醫(yī)藥營(yíng)銷立體戰(zhàn)
2.5 “1-3-14”體系的中觀應(yīng)用：營(yíng)銷價(jià)值鏈動(dòng)力機(jī)制
2.6“1-3-14”體系的微觀應(yīng)用：營(yíng)銷價(jià)值鏈費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
第3章市場(chǎng)調(diào)研
3.1 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容及方法
3.2 客戶行為分析
3.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.4 STP策略
第4章產(chǎn)品策略
4.1 產(chǎn)品力
4.2 藥品生產(chǎn)廠家
4.3 差異化定位
4.4 產(chǎn)品包裝
4.5 產(chǎn)品組合管理
4.6 產(chǎn)品醫(yī)學(xué)研究
4.7 產(chǎn)品二次開發(fā)
第5章品牌和廣告策略
5.1 藥企品牌形象策劃和視覺表現(xiàn)
5.2 品牌管理
5.3 品牌維護(hù)
5.4 廣告投放選品四原則
5.5 廣告策劃與制作
5.6 醫(yī)藥廣告投放
5.7 廣告監(jiān)播及效果評(píng)估
第6章價(jià)格策略
6.1 藥品價(jià)格的形成機(jī)制
6.2 藥品價(jià)格影響因素
6.3 基本定價(jià)策略
第7章營(yíng)銷組織與營(yíng)銷模式
7.1 營(yíng)銷組織架構(gòu)
7.2 營(yíng)銷商業(yè)模式
7.3 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式
第8章渠道策略
8.1 渠道類型
8.2 渠道選擇
8.3 渠道評(píng)估與優(yōu)化
第9章醫(yī)療終端（終端）
9.1 醫(yī)療終端分類與分級(jí)
9.2 醫(yī)療終端市場(chǎng)操作簡(jiǎn)要策略
9.3 醫(yī)療終端快速開發(fā)
9.4 醫(yī)療終端上量
9.5 代理商管理
9.6 學(xué)術(shù)會(huì)議推廣
第10章零售終端（第二終端）
10.1 零售終端的發(fā)展概況
10.2 零售終端分類
10.3 零售終端合作
10.4 零售終端開發(fā)與鋪貨
10.5 零售終端上量方法
第11章第三終端
11.1 第三終端市場(chǎng)概況
11.2 控銷模式應(yīng)用
11.3 發(fā)展趨勢(shì)
第12章醫(yī)藥電商
12.1 醫(yī)藥電商概況
12.2 醫(yī)藥電商行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式
12.3 工業(yè)藥企電商模式
第13章市場(chǎng)準(zhǔn)入
13.1醫(yī)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入
13.2市場(chǎng)準(zhǔn)入頂層設(shè)計(jì)
13.3常規(guī)藥品招投標(biāo)
13.4國(guó)家藥品集中帶量采購
13.5國(guó)家醫(yī)保藥品目錄管理
13.6國(guó)家基本藥物目錄管理
第14章客戶管理
14.1大客戶價(jià)值識(shí)別與開發(fā)
14.2客戶關(guān)系維護(hù)
14.3客戶投訴管理
第15章營(yíng)銷數(shù)字化管理
15.1營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原因
15.2營(yíng)銷數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)
15.3實(shí)踐應(yīng)用
第16章醫(yī)藥銷售代表招聘、培訓(xùn)與管理
16.1醫(yī)藥銷售代表招聘
16.2醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)
16.3醫(yī)藥銷售代表及團(tuán)隊(duì)管理
第17章銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)
17.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)
17.2績(jī)效提成
17.3三年激勵(lì)
17.4超值階梯獎(jiǎng)勵(lì)
17.5開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
第18章醫(yī)藥營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理
18.1營(yíng)銷財(cái)務(wù)BP崗位設(shè)置
18.2營(yíng)銷環(huán)節(jié)價(jià)值鏈分析
18.3關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)管理
18.4財(cái)務(wù)監(jiān)控工具
第19章醫(yī)藥銷售人員基礎(chǔ)工具包
19.1省總的管理表格
19.2銷售著裝禮儀和商務(wù)禮儀規(guī)范
19.3 PPT制作技巧
19.4市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
參考文獻(xiàn)
附錄
附錄1 2021年藥品流通批發(fā)百強(qiáng)名單
附錄2 2021年零售企業(yè)前百位榜
附錄3 全國(guó)OTC一級(jí)商業(yè)渠道參考
附錄4 全國(guó)OTC二級(jí)商業(yè)渠道參考
附錄5 《銷售合作協(xié)議書》
附錄6 《連鎖合作協(xié)議書》
附錄7 《連鎖促銷協(xié)議書》
后記