銷(xiāo)售問(wèn)題速查手冊(cè)

第一章  銷(xiāo)售入門(mén)
第一節(jié)　理解銷(xiāo)售  003
一、什么是銷(xiāo)售  003
二、銷(xiāo)售的本質(zhì)  005
三、銷(xiāo)售的邏輯  007
第二節(jié)　好銷(xiāo)售具備的條件  009
一、什么樣的人適合做銷(xiāo)售  010
二、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售  011
三、成熟銷(xiāo)售有哪些特征  012
第三節(jié)　轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售  014
一、任何人都能成為好銷(xiāo)售嗎  015
二、是否適合做銷(xiāo)售和性格有關(guān)系嗎  016
三、技術(shù)如何轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成功率更高  018
四、產(chǎn)品型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)有哪些  020
第四節(jié)　新銷(xiāo)售的困惑  022
一、剛從事銷(xiāo)售工作你要明白哪些道理  023
二、新進(jìn)一家公司，銷(xiāo)售面臨的最大挑戰(zhàn)是什么  024
三、新銷(xiāo)售在新公司如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破  025
四、做銷(xiāo)售堅(jiān)持不下去的原因是什么  027
第五節(jié)　銷(xiāo)售與心理學(xué)  028
一、銷(xiāo)售人員如何告別銷(xiāo)售恐懼癥  028
二、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售如何和客戶(hù)自信地交流  030
三、銷(xiāo)售丟單的原因分析及如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售丟單挫敗感  032
四、銷(xiāo)售談判時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次怎么辦  033
第六節(jié)　大客戶(hù)銷(xiāo)售  035
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售工作有什么特征  036
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售新人為什么難培養(yǎng)  037
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售需具備的核心素質(zhì)  039
第七節(jié)　銷(xiāo)售溝通  040
一、產(chǎn)品的價(jià)值是銷(xiāo)售的核心  040
二、銷(xiāo)售如何與少言寡語(yǔ)的客戶(hù)溝通  042
三、銷(xiāo)售如何講好故事  043
第八節(jié)　銷(xiāo)售日常  044
一、新銷(xiāo)售如何快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)  045
二、銷(xiāo)售應(yīng)如何提高持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)的能力  046
三、如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹  047
四、銷(xiāo)售的向上管理  048
五、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)能力哪個(gè)更重要  049
六、銷(xiāo)售長(zhǎng)時(shí)間不出單的原因  050
第九節(jié)　銷(xiāo)售與業(yè)績(jī)  052
一、銷(xiāo)售“小白”和銷(xiāo)售“高手”的差距  052
二、為什么有的銷(xiāo)售很努力但業(yè)績(jī)不好  054
三、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的具體原因  055
四、成為銷(xiāo)售冠軍須經(jīng)歷的3個(gè)階段  056
五、銷(xiāo)售“四力”對(duì)業(yè)績(jī)的影響  057
六、“好銷(xiāo)售到哪都是銷(xiāo)售冠軍”真的能實(shí)現(xiàn)嗎  059
七、B2B銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型  060
第十節(jié)　銷(xiāo)售正見(jiàn)  061
一、B2B銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)是什么  061
二、哪些因素制約你年薪百萬(wàn)  063
三、從銷(xiāo)售自信到生活自信  065
第二章  銷(xiāo)售技能
第一節(jié)　大客戶(hù)銷(xiāo)售能力素質(zhì)模型  071
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售能力素質(zhì)模型是什么  071
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必須具備的4種專(zhuān)業(yè)知識(shí)及應(yīng)用  073
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的3種核心銷(xiāo)售技能（能力）是什么  074
第二節(jié)　如何建立信任關(guān)系  076
一、個(gè)人信任關(guān)系的公式及其含義  076
二、組織信任關(guān)系的公式及其含義  077
三、銷(xiāo)售如何打消客戶(hù)簽單前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮  079
第三節(jié)　如何高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)  080
一、銷(xiāo)售為什么總是找不到精準(zhǔn)客戶(hù)  080
二、如何進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像  082
三、高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)的“六脈神劍”——6種方法  083
第四節(jié)　如何提高邀約成功率  086
一、為什么約不到客戶(hù)  086
二、3種邀約客戶(hù)的方法  087
三、成功邀約的核心秘密是什么  088
第五節(jié)　第一次拜訪客戶(hù)的成果是什么  090
一、一個(gè)完整的拜訪流程包含哪些環(huán)節(jié)  090
二、為什么要強(qiáng)調(diào)拜訪成果  092
三、第一次拜訪客戶(hù)的4個(gè)拜訪場(chǎng)景  093
四、銷(xiāo)售拜訪前的6項(xiàng)準(zhǔn)備工作  095
第六節(jié)　迅速了解客戶(hù)及判斷客戶(hù)現(xiàn)階段狀態(tài)  097
一、如何拉近與客戶(hù)的距離  097
二、如何差異化介紹公司  099
三、快速判斷客戶(hù)狀態(tài)以及需求層次的技巧  100
第七節(jié)　如何影響和改變客戶(hù)的認(rèn)知  102
一、客戶(hù)需求的3個(gè)層次——標(biāo)準(zhǔn)、需求、動(dòng)機(jī)  102
二、影響客戶(hù)關(guān)鍵人認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作  104
三、如何為客戶(hù)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)  105
四、如何改變客戶(hù)已有的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)  108
第八節(jié)　如何給客戶(hù)提交解決方案  111
一、提案計(jì)劃表  111
二、價(jià)值驗(yàn)證模型  113
三、項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)  114
第九節(jié)　報(bào)價(jià)及價(jià)格異議處理  115
一、客戶(hù)立項(xiàng)后的不同階段銷(xiāo)售應(yīng)如何報(bào)價(jià)  115
二、客戶(hù)抱怨價(jià)格高時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)如何處理  117
三、5句話與客戶(hù)探討其價(jià)格背后的影響因素  118
第十節(jié)　與客戶(hù)高層溝通的技術(shù)  120
一、為什么要進(jìn)行高層拜訪  120
二、如何約訪客戶(hù)高層  121
三、見(jiàn)到客戶(hù)高層后應(yīng)如何溝通  123
第十一節(jié)　采購(gòu)角色的分類(lèi)  124
一、客戶(hù)特征分類(lèi)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用  125
二、如何與4種不同反饋特征的客戶(hù)進(jìn)行溝通  126
第十二節(jié)　異議處理及商務(wù)談判  128
一、客戶(hù)總說(shuō)“考慮考慮”，問(wèn)題出在哪里  128
二、如何處理項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的客戶(hù)疑慮  129
三、如何進(jìn)行商務(wù)談判  131
第三章  銷(xiāo)售知識(shí)
第一節(jié)　銷(xiāo)售認(rèn)知  135
一、B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)中的方法論和技巧  135
二、顧問(wèn)型銷(xiāo)售和商務(wù)型銷(xiāo)售如何融合  137
三、銷(xiāo)售過(guò)程中商務(wù)技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)哪個(gè)更重要  138
四、好銷(xiāo)售既是“演員”也是“導(dǎo)演”  139
五、B2B銷(xiāo)售應(yīng)該做“獵手”還是做“農(nóng)夫”  141
第二節(jié)　項(xiàng)目認(rèn)知  142
一、大項(xiàng)目采購(gòu)的3個(gè)階段  142
二、立項(xiàng)3件事  144
三、立項(xiàng)后到招（投）標(biāo)階段客戶(hù)需要做的事  145
第三節(jié)　技能與業(yè)績(jī)  147
一、B2B銷(xiāo)售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力  147
二、銷(xiāo)售如何走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心  149
三、銷(xiāo)售高手常做的3個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作  150
四、B2B銷(xiāo)售遇到的五大難題  151
五、提高銷(xiāo)售技能需要經(jīng)歷哪些階段  152
六、不同段位的銷(xiāo)售需要的核心能力也不同  153
七、快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遇到的障礙  154
第四節(jié)　客戶(hù)需求  156
一、客戶(hù)需求的產(chǎn)生  156
二、需求的不同類(lèi)型  158
三、如何鑒別真需求和偽需求  159
第五節(jié)　需求挖掘技術(shù)  160
一、客戶(hù)溝通中的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)  161
二、幾種主要的需求探尋技術(shù)  162
三、開(kāi)放型問(wèn)題、控制型問(wèn)題以及確認(rèn)型問(wèn)題  164
四、需求挖掘能力是產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型所應(yīng)具備的核心能力  166
五、簡(jiǎn)要了解SPIN提問(wèn)技術(shù)  167
六、SPIN的6個(gè)知識(shí)點(diǎn)  168
七、SPIN提問(wèn)技術(shù)的具體運(yùn)用  170
八、九格愿景模型  172
九、MEN模型  174
第六節(jié)　銷(xiāo)售過(guò)程中的場(chǎng)景呈現(xiàn)技術(shù)  176
一、FABE技術(shù)的應(yīng)用  176
二、場(chǎng)景式呈現(xiàn)的應(yīng)用  178
三、導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)機(jī)不對(duì)的原因  179
四、產(chǎn)品演示（講解）的5個(gè)層次  180
五、演示、試用、測(cè)試的區(qū)別  182
六、如何避免產(chǎn)品試用的“坑”  183
第七節(jié)　客戶(hù)分類(lèi)  185
一、如何判斷活躍商機(jī)  185
二、如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)  188
三、ABC分類(lèi)法下的客戶(hù)劃分以及針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的重點(diǎn)工作內(nèi)容  190
四、如何處理“雞肋”客戶(hù)  192
五、針對(duì)不同客戶(hù)群體如何制訂工作計(jì)劃  194
六、如何做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)  195
七、客戶(hù)不續(xù)費(fèi)的6種原因  196
第八節(jié)　客戶(hù)看銷(xiāo)售  198
一、客戶(hù)反感的5種銷(xiāo)售行為  199
二、不同采購(gòu)階段客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)  200
三、從客戶(hù)方采購(gòu)策略看銷(xiāo)售  202
第九節(jié)　技術(shù)交流  203
一、為什么和客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交流  204
二、技術(shù)交流要達(dá)到的3個(gè)目標(biāo)  205
三、在客戶(hù)有IT規(guī)劃的前提下如何進(jìn)行技術(shù)交流  206
第十節(jié)　客戶(hù)案例  208
一、客戶(hù)案例在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用以及案例的具體分類(lèi)  208
二、客戶(hù)參觀案例時(shí)要了解的內(nèi)容  210
三、如何用案例提煉出更多的銷(xiāo)售工具  211
四、第一次見(jiàn)客戶(hù)有（沒(méi)有）案例該如何交流  213
第十一節(jié)　興趣激發(fā)  214
一、銷(xiāo)售能否激發(fā)客戶(hù)興趣都受到哪些因素影響  215
二、激發(fā)客戶(hù)興趣的3種方法  216
三、針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人中高層、中層、基層人員的興趣激發(fā)  218
四、如何判斷客戶(hù)興趣已被激發(fā)  219
第十二節(jié)　關(guān)于售前  221
一、售前的角色定位  221
二、售前在打單中需要向銷(xiāo)售提供哪些文檔材料  223
三、銷(xiāo)售該如何合理使用售前資源  225
第十三節(jié)　解決方案  227
一、為客戶(hù)提供解決方案的原因及解決方案的主要內(nèi)容  228
二、解決方案的3種形式  229
三、項(xiàng)目處于不同階段要給客戶(hù)提供哪些材料  230
第十四節(jié)　招（投）標(biāo)  232
一、客戶(hù)的招標(biāo)形式  232
二、客戶(hù)不選你為什么還讓你參與  234
三、如何識(shí)別陪標(biāo)“陷阱”  235
四、4種控標(biāo)方法  237
五、新銷(xiāo)售第一次投標(biāo)的注意事項(xiàng)  238
六、投標(biāo)過(guò)程中的6種低級(jí)錯(cuò)誤和造成廢標(biāo)的10大原因  240
七、投標(biāo)評(píng)估的幾個(gè)核心內(nèi)容  242
八、報(bào)價(jià)、定價(jià)、二次報(bào)價(jià)、分期報(bào)價(jià)的處理方式  243
第四章  銷(xiāo)售策略
第一節(jié)　信息與策略  249
一、信息在打單中的作用  249
二、信息掌握失誤帶來(lái)的不利影響  250
三、掌握5類(lèi)信息是制定策略的前提  252
四、策略是制勝的關(guān)鍵  253
五、競(jìng)爭(zhēng)策略的種類(lèi)及相應(yīng)的選擇  255
第二節(jié)　客戶(hù)關(guān)鍵人  257
一、B2B銷(xiāo)售中客戶(hù)的關(guān)鍵人有哪些  257
二、關(guān)鍵人的痛點(diǎn)來(lái)自哪里  259
三、如何分析及管理關(guān)鍵人  260
四、關(guān)鍵人的個(gè)人利益具備哪些特征  262
五、不同關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)是什么  262
六、為什么在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中內(nèi)線和教練缺一不可  264
第三節(jié)　客戶(hù)決策  265
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售為什么要三“流”合一  266
二、客戶(hù)是如何決策的  267
三、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和決策標(biāo)準(zhǔn)的異同  268
四、銷(xiāo)售如何弱化己方無(wú)法達(dá)到的決策標(biāo)準(zhǔn)  270
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)的“采購(gòu)四論”  271
六、最終影響客戶(hù)決策的8大因素  272
第四節(jié)　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)  274
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析  275
二、如何有效地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  277
三、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)  278
四、客戶(hù)的項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到馬上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談商務(wù)了，如何翻盤(pán)  281
五、客戶(hù)關(guān)鍵人已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響，3種策略幫助你重建優(yōu)勢(shì)  283
六、客戶(hù)注重品牌的情況下銷(xiāo)售如何贏單  284
七、客戶(hù)總強(qiáng)調(diào)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)怎么辦  285
八、大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單分析模型  287
第五章  銷(xiāo)售面試
一、如何寫(xiě)出一份完整的簡(jiǎn)歷  295
二、銷(xiāo)售不同階段，簡(jiǎn)歷突出的重點(diǎn)內(nèi)容  296
三、短時(shí)間的工作經(jīng)歷是否要寫(xiě)進(jìn)簡(jiǎn)歷  298
四、面試前如何做好崗位分析  300
五、針對(duì)不同面試人員的面試技巧  301
六、面試過(guò)程中如何講好銷(xiāo)售案例  303
七、面試時(shí)如何表達(dá)自己的優(yōu)缺點(diǎn)  304
八、企業(yè)招聘銷(xiāo)售有哪些渠道  305
九、銷(xiāo)售在面對(duì)新機(jī)會(huì)時(shí)該考慮哪些因素  307
十、大企業(yè)如何面試  308
十一、互聯(lián)網(wǎng)公司的面試技巧  310
十二、銷(xiāo)售的職業(yè)發(fā)展  312
十三、銷(xiāo)售如何做薪資談判  313
第六章  銷(xiāo)售案例
一、客戶(hù)真的不在乎價(jià)格嗎  317
二、高價(jià)拿單的策略分析  318
三、姜小白對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷，問(wèn)題出在哪里  320
四、姜小白到手的合同飛了，問(wèn)題出在哪里  322
五、搞定了決策人還簽不了單  325
六、跟蹤很久的項(xiàng)目，關(guān)鍵人換了，怎么突破  326
七、初期項(xiàng)目是由你運(yùn)作的，目前卻面臨對(duì)項(xiàng)目失去控制的局面  327
八、為什么跟單后期總被淘汰，挑戰(zhàn)者的銷(xiāo)售策略如何制定  328