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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　談判是所有采購(gòu)和供應(yīng)鏈專業(yè)人員都會(huì)參與的一項(xiàng)重要工作，但談判能力不是與生俱來(lái)的，而是通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的。本書作者基于一套已經(jīng)被很多企業(yè)實(shí)踐過(guò)的、完整的談判方法——紅表方法論，為學(xué)習(xí)、練習(xí)及真正開(kāi)展談判提供了具有極強(qiáng)實(shí)操性的指導(dǎo)。本書共分為 15 章，從如何規(guī)劃談判、跨文化談判、人格對(duì)談判的影響、談判中的力量對(duì)比、談判中的博弈、談判中的讓步戰(zhàn)略、談判中的肢體語(yǔ)言等方面介紹了談判的相關(guān)知識(shí)、技巧、實(shí)操方法及注意事項(xiàng)。各章內(nèi)容均與紅表方法論中的某一部分相關(guān)，讀者可以通過(guò)填寫相應(yīng)的表格，得到一套完整的規(guī)劃、實(shí)施、追蹤談判的方案。此外，本書還以附錄的形式提供了紅表方法論涉及的各種表格模版，以便讀者查閱及使用。本書適合各類企業(yè)中的采購(gòu)與供應(yīng)鏈專業(yè)人員尤其是經(jīng)常參與或主導(dǎo)談判的人員閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　[英]喬納森·奧布賴恩（Jonathan O’ Brien）喬納森·奧布賴恩是積極采購(gòu)有限公司（Positive Purchasing Ltd）的CEO，該公司是一家國(guó)際性的采購(gòu)和談判咨詢和培訓(xùn)服務(wù)提供商。他在采購(gòu)領(lǐng)域擁有超過(guò)30年的工作經(jīng)驗(yàn)。他通過(guò)培訓(xùn)、教育及與各類專業(yè)人員和企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)直接合作，幫助全球的各類組織提高談判和采購(gòu)能力，推廣本書所介紹的談判方法及他所推崇的戰(zhàn)略性的采購(gòu)方法。他還是《供應(yīng)商關(guān)系管理》（Supplier Relationship Management）和《采購(gòu)中的品類管理》（Category Management in Purchasing）的作者。

圖書目錄

導(dǎo) 語(yǔ) / 1
第 1章談判入門 / 7
我們已經(jīng)進(jìn)化到可以談判了 / 9
定義談判 / 10
主張價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值 / 12
雙贏的幻想 / 13
開(kāi)始 / 15
內(nèi)心的敵人 / 18
公平與互惠 / 23
培養(yǎng)能力 / 24

第 2章反制銷售人員的優(yōu)勢(shì) / 27
你確信采購(gòu)與供應(yīng)鏈專業(yè)人員是優(yōu)秀的談判者嗎 / 29
銷售人員背后的流程 / 30
銷售人員的人格 / 35
銷售人員的本領(lǐng) / 38
處于劣勢(shì)的采購(gòu)方 / 39

第3章紅表方法論——談判的制勝流程 / 41
基于流程的方法 / 43
紅表方法論 / 43

第4章規(guī)劃談判 / 57
背景 / 59
靈活的談判計(jì)劃 / 61
確定談判目標(biāo) / 65
使用“第一天分析”確定價(jià)值和關(guān)系目標(biāo) / 76
引入利益相關(guān)方 / 79

第5章跨文化談判 / 83
定義文化 / 85
確定文化 / 87
文化的差異 / 102
文化、賄賂和腐敗 / 107
適應(yīng)不同的文化 / 109

第6章人格與談判 / 117
人格的重要性 / 119
了解我們的人格 / 121
建立談判力 / 131
了解我們的對(duì)手 / 143
評(píng)估我們的對(duì)手 / 151

第7章力量 / 155
一切取決于力量 / 157
有形的力量 / 161
知道終價(jià)格應(yīng)該是多少 / 165
為有形的力量制訂計(jì)劃 / 183
無(wú)形的力量 / 184
為無(wú)形的力量制訂計(jì)劃 / 187

第8章談判中的博弈論 / 193
使用博弈論獲得結(jié)果 / 195
四種談判游戲 / 196
正確的游戲 / 205

第9章建立讓步戰(zhàn)略 / 217
制定和部署一個(gè)成功的讓步戰(zhàn)略 / 219
確定我們的需求 / 219
確定我們的MDO、LDO和BATNA，并確保ZoMA存在 / 226
談判的四個(gè)階段及如何通過(guò)這些階段進(jìn)行談判 / 231
讓步交易的流程 / 233
讓步交易的制勝技巧 / 238
猜測(cè)對(duì)方想要什么和對(duì)方的BATNA / 242

第 10章談判會(huì)議 / 247
會(huì)議準(zhǔn)備 / 249
會(huì)議的力量 / 254
制訂會(huì)議計(jì)劃 / 260

第 11章在談判中獲勝的戰(zhàn)術(shù)和技巧 / 269
發(fā)展你的本領(lǐng) / 271
選擇正確的戰(zhàn)術(shù)或技巧 / 272
事實(shí)、數(shù)據(jù)和專業(yè)知識(shí) / 302
出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候 / 303
更多的制勝技巧，帶來(lái)巨大的成果 / 312

第 12章肢體語(yǔ)言 / 315
非語(yǔ)言溝通 / 317
每個(gè)人都在說(shuō)什么 / 322
重要的跡象 / 336
利用肢體語(yǔ)言獲得優(yōu)勢(shì) / 338

第 13章管理你所說(shuō)的內(nèi)容和說(shuō)話的方式 / 345
與他們建立聯(lián)系 / 347
副語(yǔ)言和元語(yǔ)言 / 350
問(wèn)答 / 353
制勝之道 / 358
注意你說(shuō)的話 / 361

第 14章確保完成交易的會(huì)后行動(dòng) / 369
還沒(méi)有結(jié)束，直到…… / 371
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) / 379

第 15章談判是成功的關(guān)鍵因素 / 385
遠(yuǎn)程談判 / 387
多方談判 / 391
在整條供應(yīng)鏈上進(jìn)行談判 / 399
公共部門的談判 / 404
談判如何融入組織 / 406
戰(zhàn)略尋源 / 406
談判的未來(lái) / 410
完善談判的藝術(shù) / 411

附錄 / 417
術(shù)語(yǔ)表 / 437