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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　金融專業(yè)人士在日常工作中經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：投資建議本身是合理的，客戶意愿很強(qiáng)烈，但最終建議沒有得到落實(shí)，使得客戶的利益受到了損害，專業(yè)關(guān)系也變得緊張。本書旨在解決這種投資建議不遵循的問題。本書由神經(jīng)心理學(xué)家和金融變革專家撰寫，探討了決定客戶是否會(huì)遵循投資建議的五個(gè)主要因素，并從投資顧問的角度提供了一個(gè)全面、深入、有趣的實(shí)用指南，以指導(dǎo)讀者縮小本意和行動(dòng)之間的差距，規(guī)避易引發(fā)客戶不遵循建議的可預(yù)防錯(cuò)誤。

作者簡(jiǎn)介

　　陳彤，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，現(xiàn)任易方達(dá)基金副總裁，兼任中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)理事代表、中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)品與銷售委員會(huì)委員、中國(guó)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資者專業(yè)委員會(huì)委員，23年基金行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾就讀哈佛大學(xué)商學(xué)院高層管理人員培訓(xùn)課程，長(zhǎng)江商學(xué)院CEO，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院。在易方達(dá)基金公司曾負(fù)責(zé)零售、機(jī)構(gòu)銷售、養(yǎng)老金、互聯(lián)網(wǎng)金融等業(yè)務(wù)，在他負(fù)責(zé)銷售工作期間易方達(dá)基金總規(guī)模從行業(yè)第五位升至行業(yè)第一位并保持至今?，F(xiàn)全面負(fù)責(zé)易方達(dá)基金投資顧問業(yè)務(wù)。曾任基金科瑞基金經(jīng)理。上官兵，澳大利亞阿德萊德大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，加拿大多倫多大學(xué)訪問學(xué)者，特許金融分析師（CFA），現(xiàn)任易方達(dá)基金高級(jí)合規(guī)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)合規(guī)審核工作。加入易方達(dá)前在匯豐銀行以及渣打銀行從事操作風(fēng)險(xiǎn)管控工作，擁有超過15年的金融合規(guī)管理工作經(jīng)驗(yàn)，其作品《基金公司電信詐騙監(jiān)控模型初探》在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)2020年度互聯(lián)網(wǎng)金融反洗錢實(shí)踐案例征集活動(dòng)中獲獎(jiǎng)。馬彥楠，浙江大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)博士，美國(guó)卡耐基梅隆大學(xué)訪問學(xué)者，多年金融科技項(xiàng)目研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于招商銀行，現(xiàn)任易方達(dá)基金人工智能高級(jí)研究員，主要負(fù)責(zé)基金投顧業(yè)務(wù)科技應(yīng)用的研究與實(shí)施工作。擅長(zhǎng)運(yùn)籌優(yōu)化、數(shù)據(jù)挖掘與新興技術(shù)的應(yīng)用預(yù)研與產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，研究成果曾在美國(guó)工業(yè)和應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)會(huì)（SIAM）旗下期刊和會(huì)議上發(fā)表，作為主要負(fù)責(zé)人參與研發(fā)的《基金投顧智能化投資管理運(yùn)作平臺(tái)》曾獲第八屆證券期貨科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)三等獎(jiǎng)。吳海濤，南京大學(xué)數(shù)學(xué)博士，法國(guó)計(jì)算機(jī)科學(xué)博士。2018年畢業(yè)后進(jìn)入易方達(dá)基金，擔(dān)任人工智能高級(jí)研究員，負(fù)責(zé)各類前沿算法、組合優(yōu)化模型在投資顧問等領(lǐng)域的應(yīng)用。研究成果發(fā)表在IEEE/ACM Transactions、Journal of Combinatorial Optimization等國(guó)際期刊，作為主要負(fù)責(zé)人參與研發(fā)的《基于多源異構(gòu)數(shù)據(jù)挖掘的基金智能銷售決策系統(tǒng)》曾獲第七屆證券期貨科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀獎(jiǎng)、《基金投顧智能化投資管理運(yùn)作平臺(tái)》曾獲第八屆證券期貨科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)三等獎(jiǎng)。現(xiàn)于某私募基金擔(dān)任量化研究總監(jiān)、基金經(jīng)理，負(fù)責(zé)各類策略、因子的研究和開發(fā)工作。范仲悅，北京郵電大學(xué)信息與通信工程專業(yè)碩士，多年算法研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于字節(jié)跳動(dòng)AI-Lab，現(xiàn)任易方達(dá)基金人工智能高級(jí)工程師，主要負(fù)責(zé)金融科技在投顧業(yè)務(wù)上的應(yīng)用探索和研究實(shí)施。擅長(zhǎng)大數(shù)據(jù)分析、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等領(lǐng)域，曾發(fā)表兩項(xiàng)國(guó)家專利，作為主要負(fù)責(zé)人參與研發(fā)的《基金投顧智能化投資管理運(yùn)作平臺(tái)》曾獲第八屆證券期貨科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)三等獎(jiǎng)。

圖書目錄

目錄
引　言……………………………………………………………………1
兩種必備的專業(yè)知識(shí)…………………………………………………3
需求、機(jī)會(huì)和饋贈(zèng)……………………………………………………4
我是如何被藍(lán)莓摧毀的………………………………………………6
如何使用本書…………………………………………………………6
第一章　易遵循建議的價(jià)值……………………………………………8
難以接受的好建議……………………………………………………8
以不成熟方式提供的好建議…………………………………………9
關(guān)于客戶黏性的問題………………………………………………10
更廣闊的視野………………………………………………………11
保持冷靜……………………………………………………………12
提供易遵循建議的優(yōu)點(diǎn)……………………………………………13
第二章　人們?yōu)槭裁磳で蠼ㄗh………………………………………15
集體智慧……………………………………………………………16
金融專家與紋身師的共同點(diǎn)………………………………………17
為什么消費(fèi)者會(huì)求助于專家………………………………………17
降低復(fù)雜度……………………………………………………17
開始行動(dòng)………………………………………………………18
節(jié)約時(shí)間……………………………………………………… 19
讓自己開心…………………………………………………… 20
使他人開心…………………………………………………… 20
提升信心……………………………………………………… 21
作出更好的權(quán)衡……………………………………………… 22
獲得鼓勵(lì)……………………………………………………… 23
可以去責(zé)怪某人……………………………………………… 23
感到更安全…………………………………………………… 24
是什么阻礙了這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？………………………………… 25
小結(jié)………………………………………………………………… 26
客戶黏性助推器…………………………………………………… 26
第三章　顧問和團(tuán)隊(duì)常見的幾類錯(cuò)誤……………………………… 28
顧問和團(tuán)隊(duì)的第一類錯(cuò)誤：未將客戶粘性視為共同責(zé)任……… 29
從自信到自大和傲慢………………………………………… 29
當(dāng)同理心成為拖累…………………………………………… 31
“恰到好處”的顧問………………………………………… 32
當(dāng)您過于優(yōu)秀，人們就會(huì)質(zhì)疑……………………………… 32
顧問和團(tuán)隊(duì)的第二類錯(cuò)誤：讓人覺得自己很傻………………… 33
當(dāng)聰明成為煩惱……………………………………………… 34
顧問和團(tuán)隊(duì)的第三類錯(cuò)誤：說(shuō)得太多…………………………… 35
需要記住太多………………………………………………… 36
執(zhí)行度差……………………………………………………… 36
顧問和團(tuán)隊(duì)的第四類錯(cuò)誤：先入為主…………………………… 37
處理強(qiáng)烈的情緒……………………………………………… 38
小結(jié)………………………………………………………………… 40
客戶黏性助推器…………………………………………………… 40
第四章　人與錢之間的內(nèi)在特性…………………………………… 43
兩個(gè)心碎的故事…………………………………………………… 43
受刺激的教授………………………………………………… 43
受重傷的伐木工……………………………………………… 44
金錢與韌性………………………………………………………… 45
金錢與壓力………………………………………………………… 46
學(xué)校里不傳授的東西……………………………………………… 46
冰山預(yù)警…………………………………………………………… 47
金錢腳本…………………………………………………………… 48
金錢與心理健康…………………………………………………… 48
金錢是放大鏡……………………………………………………… 49
當(dāng)兩個(gè)人的金錢腳本碰到一起…………………………………… 50
避而不談的事情…………………………………………………… 51
金融小白太多……………………………………………………… 52
痛苦的財(cái)富遺產(chǎn)…………………………………………………… 52
錢和錢不同………………………………………………………… 54
稀缺性是如何影響大腦的………………………………………… 54
投資顧問辦公室中的稀缺性……………………………………… 55
還能轉(zhuǎn)行去賣花嗎？……………………………………………… 56
小結(jié)………………………………………………………………… 57
客戶黏性助推器…………………………………………………… 57
第五章　為何有些建議更難遵循…………………………………… 59
案例1：行政體檢… ……………………………………………… 61
案例2：“你患有糖尿病”的警鐘………………………………… 61
注意！……………………………………………………………… 62
案例3：記錄… …………………………………………………… 63
案例4：哦，天哪！讓我們來(lái)談?wù)勊劳霭桑?hellip; ………………… 64
小結(jié)………………………………………………………………… 65
客戶黏性助推器…………………………………………………… 65
第六章　客戶特性（一）：如何與您的“馬”合作……………… 68
遵循性研究………………………………………………………… 69
事情似乎開始變得有挑戰(zhàn)了……………………………………… 69
拒絕相似建議的經(jīng)歷………………………………………… 70
巨大的觀念差異……………………………………………… 70
局限的信念…………………………………………………… 70
缺乏延時(shí)滿足能力…………………………………………… 71
無(wú)法發(fā)覺問題………………………………………………… 71
動(dòng)力缺乏……………………………………………………… 71
準(zhǔn)備不足……………………………………………………… 72
我從“頭破血流”事件中學(xué)到了什么…………………………… 72
第一步：確保對(duì)后續(xù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)………………………… 73
第二步：通過意圖挖掘來(lái)駕馭動(dòng)機(jī)………………………… 75
第三步：提升自信心………………………………………… 77
小結(jié)………………………………………………………………… 79
客戶黏性助推器…………………………………………………… 79
第七章　客戶特性（二）：如何幫助客戶應(yīng)對(duì)生活沖擊………… 81
轉(zhuǎn)變帶來(lái)沖擊……………………………………………………… 82
精神能量是如何產(chǎn)生和消耗的…………………………………… 83
換一個(gè)比喻………………………………………………………… 84
幫我！我“蛋糕”快吃完了！…………………………………… 86
尺寸迷思…………………………………………………………… 88
金錢和奮斗………………………………………………………… 89
小結(jié)………………………………………………………………… 90
客戶黏性助推器…………………………………………………… 90
第八章　社會(huì)和環(huán)境因素對(duì)客戶遵循建議的影響………………… 92
識(shí)別不利影響……………………………………………………… 94
尋找有幫助的影響因素…………………………………………… 95
不同方式的支持…………………………………………………… 96
拓寬視野…………………………………………………………… 98
外部規(guī)則…………………………………………………………… 99
有摩擦！…………………………………………………………… 100
小心引起你注意的東西…………………………………………… 101
小結(jié)………………………………………………………………… 102
客戶黏性助推器…………………………………………………… 103
第九章　一些其他建議……………………………………………… 105
通常會(huì)崩潰的場(chǎng)景………………………………………………… 105
動(dòng)作慢下來(lái)，效率高起來(lái)………………………………………… 106
坦誠(chéng)布公，化解僵局……………………………………………… 107
不是每個(gè)客戶都適合你…………………………………………… 108
勿揭他人短………………………………………………………… 109
您可以作出改變，也可以安于現(xiàn)狀……………………………… 110
致　謝………………………………………………………………… 112
推薦語(yǔ)………………………………………………………………… 114