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內(nèi)容簡介

　　這是一本寫給銀行、保險、信托、財富管理等金融機構(gòu)客戶經(jīng)理及其主管的銷售指導(dǎo)手冊。本書以“銷售對話”的場景為核心，以渣打銀行全球理財經(jīng)理核心能力培訓(xùn)模型為基本框架和標(biāo)準(zhǔn)，把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化，以案例的形式呈現(xiàn)出來，滿足讀者的實戰(zhàn)需求。對于書中介紹的溝通方法和工具，理財經(jīng)理可以拿來就用，而案例分析可以供銷售團隊管理者輔導(dǎo)團隊新人使用。本書完全從實戰(zhàn)中來，內(nèi)容還包括銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、自我管理、理財沙龍設(shè)計與執(zhí)行、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的項目開展等。本書適合作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理以及新入職員工的培訓(xùn)手冊。

作者簡介

　　蘇衛(wèi)宏金融業(yè)培訓(xùn)師；西安電子科技大學(xué)本科、中國人民大學(xué)碩士；先后任職于中宏保險、渣打銀行、宜信財富。從一線銷售做起，升到銷售團隊管理崗位，后轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人，因此熟知各階段金融銷售人員心理，對保險銷售、銀行理財經(jīng)理業(yè)務(wù)、財富團隊的輔導(dǎo)與管理等有深刻的體會與認(rèn)知。

圖書目錄

第一章銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動破局
題外話：需要重視客戶經(jīng)理的“童年”——新人期培訓(xùn)
開始蛻變
第二章電話約訪
問題1：不敢打電話，怎么辦
問題2：不愿打電話，怎么辦
問題3：不會打電話，怎么辦
電話約訪常用的三個工具
第三章銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態(tài)
銷售前的準(zhǔn)備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章客戶盤點與客戶關(guān)系管理
出不了業(yè)績是什么原因
客戶關(guān)系管理的兩個要點
銷售診斷：如何盤點客戶
現(xiàn)象交流
第五章客戶經(jīng)理的自我管理
客戶經(jīng)理的自我管理實踐
第六章理財沙龍的設(shè)計與實施
理財沙龍背后的需求是什么
理財沙龍的基本元素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規(guī)劃理財沙龍的主題
理財沙龍具體實施中的問題
第七章將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為業(yè)績的實踐
外部項目的實踐
內(nèi)部從培訓(xùn)到訓(xùn)練的路徑
第八章銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的知識體系與內(nèi)在邏輯
以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理的四個層次
后記