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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)下全社會(huì)的共識(shí)，不只是電信運(yùn)營(yíng)商的政企業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，各種政企數(shù)字化服務(wù)商也在蓬勃崛起。這種新的形勢(shì)給電信運(yùn)營(yíng)商政企營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提出了很多艱巨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。本書(shū)既總結(jié)了作者多年來(lái)政企營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的知識(shí)體系，又根據(jù)數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行了很多創(chuàng)新，同時(shí)還提供了大量來(lái)自一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。全書(shū)共10章。第1章介紹了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政企營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的方向和途徑；第2章分析了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政企客戶(hù)的需求特點(diǎn)、電信運(yùn)營(yíng)商的能力稟賦，以及電信運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生態(tài)位選擇、市場(chǎng)定位和價(jià)值主張，并以商業(yè)模式創(chuàng)新為工具，提出了垂直行業(yè)生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施工具；第3章—第10章詳細(xì)闡述了政企數(shù)字化項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，以及每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的目標(biāo)、任務(wù)、方法、工具、技巧和實(shí)戰(zhàn)案例。本書(shū)適合各類(lèi)面向政府及企業(yè)市場(chǎng)提供數(shù)字化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員閱讀，也可以作為政府及企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)的參考用書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

　　朱華培訓(xùn)師、管理咨詢(xún)顧問(wèn)、政企營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)業(yè)人士；現(xiàn)任西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司政企培訓(xùn)師；曾任廣東省教育促進(jìn)會(huì)企業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)委會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，北京郵電大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、廣東郵電職業(yè)學(xué)院等多所高校特聘講師；從事通信行業(yè)逾20年，先后服務(wù)過(guò)國(guó)企和外企，曾任電信運(yùn)營(yíng)商大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、地市分公司副總經(jīng)理、省級(jí)公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，獲得過(guò)一次原信息產(chǎn)業(yè)部管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、兩次省級(jí)通信管理局管理創(chuàng)新獎(jiǎng)；近年專(zhuān)注于研究政企數(shù)字化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力。王琳西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)，西安電子科技大學(xué)碩士，人力資源與企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)人士、項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人士；致力于企業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)，為中國(guó)聯(lián)通多省市政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)咨詢(xún)培訓(xùn)做整體構(gòu)架與全程項(xiàng)目護(hù)航，帶領(lǐng)集優(yōu)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)“咨-訓(xùn)-戰(zhàn)-萃-管”五位一體項(xiàng)目管理體系在咨詢(xún)培訓(xùn)界獨(dú)樹(shù)一幟，以客戶(hù)為中心，不斷為客戶(hù)提供訓(xùn)前咨詢(xún)、問(wèn)題穿越、精準(zhǔn)賦能、標(biāo)準(zhǔn)落地等一系列服務(wù)，成為咨詢(xún)行業(yè)翹楚，被客戶(hù)譽(yù)為“專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)”的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)舵手。

圖書(shū)目錄

第 1章政企營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)場(chǎng)_1
1．1 行業(yè)困境與數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起_2
1．1．1 基礎(chǔ)通信市場(chǎng)飽和與行業(yè)微利化_2
1．1．2 新冠肺炎疫情的流行要求數(shù)字經(jīng)濟(jì)更快發(fā)展_4
1．2 新戰(zhàn)場(chǎng)：數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)_6
1．2．1 數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生_6
1．2．2 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)的能力優(yōu)勢(shì)_7
1．2．3 從舊三大市場(chǎng)到新三大市場(chǎng)_9
1．2．4 進(jìn)入新市場(chǎng)需要鳳凰涅槃_11
第 2章政企營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略_13
2．1 最佳生態(tài)位選擇與價(jià)值主張_14
2．1．1 政企客戶(hù)的數(shù)字化服務(wù)需求分析_14
2．1．2 政企客戶(hù)數(shù)字化服務(wù)需求的特點(diǎn)_15
2．1．3 政企客戶(hù)數(shù)字化服務(wù)的需求鏈_20
2．1．4 電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)形態(tài)與能力稟賦_21
2．1．5 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的生態(tài)位選擇_22
2．1．6 電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)定位與價(jià)值主張_24
2．2 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)策略_29
2．2．1 以商業(yè)模式創(chuàng)造獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值_29
2．2．2 構(gòu)建本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_31
2．2．3 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)策略的工具_(dá)33
2．2．4 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要點(diǎn)_37
2．2．5 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施路線(xiàn)圖_38
第3章政企營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)術(shù)_41
3．1 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法在新戰(zhàn)場(chǎng)上失靈_42
3．1．1 政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異性_42
3．1．2 政企客戶(hù)數(shù)字化服務(wù)需求認(rèn)知的復(fù)雜性_43
3．2 新戰(zhàn)場(chǎng)需要新銷(xiāo)售方法_44
3．2．1 兩種新銷(xiāo)售方法_44
3．2．2 解決方案式銷(xiāo)售_46
3．2．3 引導(dǎo)式銷(xiāo)售_49
3．2．4 創(chuàng)值銷(xiāo)售_54
3．2．5 政企數(shù)字化業(yè)務(wù)銷(xiāo)售“作戰(zhàn)”掛圖：新七步成詩(shī)法_57
第4章獲取線(xiàn)索_63
4．1 向內(nèi)洞察產(chǎn)品_64
4．1．1 商機(jī)線(xiàn)索_64
4．1．2 跨越PMF 難題_64
4．1．3 產(chǎn)品洞察六步法_68
4．1．4 邊學(xué)邊練——產(chǎn)品洞察_71
4．2 向外建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)_71
4．2．1 建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑_71
4．2．2 9種陌拜的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)_76
4．3 整理商機(jī)線(xiàn)索，制定拜訪計(jì)劃_78
4．3．1 收集更多信息并評(píng)估商機(jī)線(xiàn)索_78
4．3．2 制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃_80
第5章客情建設(shè)_83
5．1 理解政企客情關(guān)系_84
5．1．1 理解政企客情關(guān)系的意義_84
5．1．2 理解政企客情關(guān)系的真相_86
5．2 政企客情關(guān)系建設(shè)五連環(huán)_87
5．2．1 客戶(hù)組織架構(gòu)分析_87
5．2．2 立體化客情策略_96
5．2．3 連接社會(huì)網(wǎng)絡(luò)_99
5．2．4 贏得信任度_100
5．2．5 提高親密度_103
第6章洞察客戶(hù)_109
6．1 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶(hù)痛點(diǎn)_110
6．1．1 痛點(diǎn)的微妙特征與應(yīng)對(duì)之道_110
6．1．2 全面洞察政企客戶(hù)的痛點(diǎn)_111
6．1．3 政務(wù)客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_114
6．1．4 企業(yè)客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_120
6．1．5 刪掉不好的痛點(diǎn)_127
6．1．6 設(shè)計(jì)場(chǎng)景問(wèn)題_129
6．2 匹配產(chǎn)品_130
6．2．1 從客戶(hù)到產(chǎn)品的MPF 匹配_130
6．2．2 從客戶(hù)到產(chǎn)品匹配的實(shí)戰(zhàn)案例_132
6．3 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶(hù)價(jià)值點(diǎn)_133
6．3．1 政企客戶(hù)價(jià)值點(diǎn)的特點(diǎn)_133
6．3．2 分析洞察客戶(hù)潛在價(jià)值點(diǎn)的方法_134
6．3．3 邊學(xué)邊練——客戶(hù)洞察_139
6．4 提煉獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)_140
6．4．1 獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)的作用_140
6．4．2 提煉獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)的方法_141
6．5 設(shè)計(jì)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)_144
6．5．1 設(shè)計(jì)參考案例話(huà)術(shù)_144
6．5．2 設(shè)計(jì)獨(dú)特創(chuàng)見(jiàn)話(huà)術(shù)_146
6．5．3 設(shè)計(jì)理性證明話(huà)術(shù)_148
6．5．4 設(shè)計(jì)場(chǎng)景故事話(huà)術(shù)_150
6．5．5 設(shè)計(jì)價(jià)值主張?jiān)捫g(shù)_152
6．5．6 設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)_153
6．5．7 完整案例與邊學(xué)邊練——話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)_155
第7章商機(jī)挖掘_159
7．1 商機(jī)挖掘前的準(zhǔn)備_160
7．1．1 正確理解商機(jī)及產(chǎn)生過(guò)程_160
7．1．2 電話(huà)邀約_163
7．2 關(guān)鍵拜訪中的商機(jī)挖掘技巧_165
7．2．1 SPIN 話(huà)術(shù)批判_165
7．2．2 結(jié)構(gòu)化商機(jī)挖掘小七步法_167
7．2．3 后續(xù)商機(jī)評(píng)估_179
第8章方案勝出_181
8．1 編寫(xiě)解決方案建議書(shū)_182
8．1．1 解決方案建議書(shū)的參考模型與結(jié)構(gòu)_182
8．1．2 解決方案建議書(shū)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及編寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)_186
8．2 解決方案呈現(xiàn)與交流_188
8．2．1 解決方案交流的目標(biāo)和要點(diǎn)_188
8．2．2 解決方案交流的方法和技巧_190
8．3 創(chuàng)值銷(xiāo)售_199
8．3．1 驗(yàn)證價(jià)值點(diǎn)_199
8．3．2 提升客戶(hù)價(jià)值_200
8．4 爭(zhēng)取客戶(hù)支持_203
8．4．1 評(píng)估客戶(hù)支持度_203
8．4．2 爭(zhēng)取最大的客戶(hù)支持_205
8．5 政企銷(xiāo)售項(xiàng)目管理_207
8．5．1 政企銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法_207
8．5．2 項(xiàng)目背景分析工具_(dá)211
8．5．3 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具_(dá)213
8．5．4 項(xiàng)目狀態(tài)分析工具_(dá)216
8．5．5 項(xiàng)目贏單形勢(shì)分析工具_(dá)219
8．5．6 贏單策略制定與行動(dòng)計(jì)劃工具_(dá)222
第9章投標(biāo)與談判_229
9．1 投標(biāo)運(yùn)作技巧_230
9．1．1 招投標(biāo)的流程_230
9．1．2 投標(biāo)運(yùn)作與投標(biāo)策略_233
9．2 商務(wù)談判技巧_242
9．2．1 正確的談判理念_242
9．2．2 談判過(guò)程與策略應(yīng)用_243
第 10 章交付與運(yùn)營(yíng)_255
10．1 先別急著慶祝_256
10．1．1 必須完美交付_256
10．1．2 還要完美運(yùn)營(yíng)_258
10．2 復(fù)盤(pán)總結(jié)與新開(kāi)始_259
10．2．1 納入本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_259
10．2．2 復(fù)盤(pán)總結(jié)_260
10．2．3 謀劃新開(kāi)始_261