說服的藝術(shù)

第一章 獨(dú)特的研究方法
在我和鱷魚腦打交道的過程中，我頓悟了說服的真諦。我明白了兩個(gè)非常重要的事實(shí)。
第一，我終于明白了我們在說服時(shí)的根本問題所在：我們用高度進(jìn)化的新皮層來做說服工作，新皮層里盡是些細(xì)節(jié)和抽象概念，而接收我們說服信息的卻是鱷魚腦，它對所有這些東西都避之不及，只喜歡簡單、明 確、直接、沒有威脅性的事物。
第二，第二，我逐漸意識到，每當(dāng)我說服得比較順利的時(shí)候，我都不經(jīng)意地 遵循了上面提到的5條規(guī)則：我讓鱷魚腦感覺到安全，給它傳達(dá)的是清 晰、直觀、新奇的信息，沒有讓它消耗太多腦力。

第二章 框架控制
運(yùn)用框架導(dǎo)向的說服方法，一大好處就是不需要太多技巧、策略或流暢的交流。事實(shí)上，你很快就會發(fā)現(xiàn)，你的話越少，效率反而越高。
請記住，適度地運(yùn)用拒絕、反抗和小幽默，能夠有力地維護(hù)你的框架，鞏固你的更高地位。幽默很重要，請不要忘記這一點(diǎn)，不然我保證你會 有意想不到的麻煩。

第三章 地位
不管你的論證有多嚴(yán)密，觀點(diǎn)有多精妙，邏輯有多清晰，如果你的地位不高，你就無法讓別人集中注意力聽你宣講的內(nèi)容。如果你的說服力不夠，你的說服就很難成功。
從屬角色陷阱很隱蔽，卻是一種頗具威力的社交慣例。它會把你打進(jìn)地 位低下者的行列，讓你難以翻身，在社交中永遠(yuǎn)屈居人下。你在大多數(shù)商務(wù)會面地點(diǎn)都會遇到從屬角色陷阱，比如前臺接待處、大堂、會議室，甚至很多辦公場所附近的會面空間。

第四章 推銷你的想法
介紹你的想法不需要花15分鐘，1分鐘就夠了，你不必解釋細(xì)節(jié)。雖然我知道你會很沖動，畢竟這是人的本能。人們首先會做自我介紹，然后就埋頭介紹細(xì)節(jié)。其實(shí)我也有同樣的沖動，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)機(jī)似乎不可錯失。但現(xiàn)在確實(shí)不是討論細(xì)節(jié)的時(shí)候，你的目標(biāo)對象還沒決定為你的創(chuàng)意砸錢呢。
第五章 框架堆疊和認(rèn)知熱度
目標(biāo)對象把時(shí)間交付給你，是因?yàn)樗麄兿朐诓灰粯拥念I(lǐng)域?qū)W習(xí)新知識和新思路，認(rèn)識各種見解獨(dú)特、風(fēng)趣幽默、有才華的 人。
在了解你會如何走出困境之前，沒有人會想和你做生意。告訴別人“我是個(gè)好人”是沒有用的。這是一個(gè)毫無價(jià)值的陳述， 因?yàn)槟銢]有任何 故事來證明它。

第六章 消除渴求感
直截了當(dāng)?shù)卣f，渴求感就等于軟弱性。尋求別人的認(rèn)可，暴露自己的弱點(diǎn)，往往就是在走向死路。這聽起來可能有些刺耳，卻是事實(shí)。
即使是在最常見的社交環(huán)境中，我們也會陷入渴求感的陷阱，所以你必須時(shí)刻注意自己，不要顯露出渴求感——這將會嚴(yán)重削弱你的地位和框架力量。

第七章 案例研究：機(jī)場交易案
我的所有合作伙伴都了解我，為了做成一筆交易，我愿意隨時(shí)隨地動身出發(fā)。如果航班取消，我就開車；如果沒有汽車，我就坐公交車。
就像微積分能讓人解決數(shù)學(xué)問題，或是土木工程技術(shù)能讓人建造橋梁一樣，我的“STRONG”方法可以幫人說服，特別是在風(fēng)險(xiǎn)很高的情況下，它確實(shí)能發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的作用。

第八章 游戲心態(tài)
用我的方法，你實(shí)際上是在將鱷魚腦引入一個(gè)游戲，你是在邀請對方和你一起參與游戲。對參與進(jìn)來的人來說，這個(gè)游戲非常新奇而有趣，因 為它確實(shí)是這樣的。
成為框架控制高手能讓你更加放松心態(tài)，也能讓別人將你視為一個(gè)明智而可信任的領(lǐng)導(dǎo)者。即便那時(shí)你沒有刻意使用框架控制，在別人眼里，你的社交價(jià)值也是更高的