ABM即B2B營銷：基于目標(biāo)客戶的獲客增長(zhǎng)指南

章 引言——為什么大多數(shù)B2B營銷都很糟糕 ...........................................1
7個(gè)會(huì)讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7
真相1： 市場(chǎng)營銷的價(jià)值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2： 打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3： 責(zé)任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14
真相5：戰(zhàn)略會(huì)把戰(zhàn)術(shù)蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現(xiàn)的.......................................18
真相7：對(duì)不同價(jià)值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章 成熟度曲線——從維持現(xiàn)狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當(dāng) 95%的中標(biāo)率成為常態(tài)時(shí).................... 31
Masergy：ABM 提升服務(wù)（而不是提升銷售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結(jié)果...............39
Snowflake：未來屬于能預(yù)知的人.................... 42
Sigstr：從1個(gè)擴(kuò)展到1000個(gè)目標(biāo)客戶.............................................45
Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什么你需要一個(gè) TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡(jiǎn)介.................................................................59 鎖定目標(biāo)......................................................................................................60 吸引參與.....................................................................................................61 激活 ...................................................................................................61 度量...................................................................................................61 B2B 是服務(wù)于生命周期的 ....................................................................................... 62 客戶獲取 ............................................................................................ 64 漏斗速度.................................................................................... 64 擴(kuò)張.............................................................................................. 64 第四章 你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動(dòng)................................ 95
將TEAM框架應(yīng)用于B2B成熟度曲線.................................................. 96
如何構(gòu)建一個(gè)基于TEAM框架的技術(shù)堆棧...................................................... 100
如何在整個(gè)客戶生命周期內(nèi)運(yùn)用TEAM框架..............101 常見的客戶獲取項(xiàng)目目標(biāo)...........................................103 常見的漏斗加速項(xiàng)目目標(biāo).........................................103 常見的擴(kuò)張項(xiàng)目目標(biāo)............................................104 如何根據(jù)你的業(yè)務(wù)目標(biāo)來組織你的TEAM框架............110 職能平衡 ..........................................................................112 以漏斗為中心 ................................................................................115 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的分布式現(xiàn)場(chǎng)營銷................. 118 營銷和銷售協(xié)調(diào)..................................................... 119 第五章 從無聊的B2B到獎(jiǎng)賞的B2B............................................................................. 125
24個(gè)受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125  
FlipMyFunnel中33個(gè)知名的書評(píng)/作者訪談.....................139 
25位值得關(guān)注的B2B影響力人物................................................................157
 
New Story的創(chuàng)新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個(gè)常見的縮略語、術(shù)語和短語.....................................................167