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內(nèi)容簡介

　　市面上許多銷售書籍分享的都是簡單銷售技巧的機械拼湊和簡單羅列，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對于銷售過程進展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認識，往往會遇到“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的困境。如果能找到不同銷售技巧之間的相互關(guān)聯(lián)，建立結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路和方法組合，則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動和轉(zhuǎn)接，真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用，從而在銷售能力上全面升級到一個新的層面。“戰(zhàn)術(shù)銷售”不再依賴于簡單銷售技巧的機械模仿和盲目復(fù)制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變” “因事而變” “因時而變”。而體現(xiàn)銷售整體套路的境界便是形成“銷售行動路徑圖”，即用化繁為簡的圖形來清晰定義和呈現(xiàn)銷售作戰(zhàn)思路、線路和方法?；谝陨夏康模緯鴳?yīng)運而生。

作者簡介

　　蔡利華，又名蔡致遠，靠前認證咨詢顧問、CCTV 發(fā)現(xiàn)之旅——中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)時代影響力領(lǐng)軍人物，銷售管理泰斗杰克？？威爾納在華助理，中國財富出版社有限公司知名作者，《變速領(lǐng)導(dǎo)力》《銷售管理的關(guān)鍵控制點》等多本商業(yè)暢銷書作者。畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，擁有超過15年世界500強企業(yè)以及世界很好咨詢公司中高層管理經(jīng)驗。

圖書目錄

章客戶信任路線圖1
節(jié)客戶關(guān)系路線圖2
第二節(jié)客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進圖9
第三節(jié)客戶信任滲透話題布局圖17
第四節(jié)人際信任“六同”攻略23
第五節(jié)核心話題的“七心計”29
章總結(jié)信任有路線，話題成系統(tǒng)37
第二章行為切換導(dǎo)航圖39
節(jié)銷售過程中三大行為組合40
第二節(jié)基于客戶特性的三大行為導(dǎo)航45
第三節(jié)基于客戶溝通三大信號燈的三大行為切換53
第四節(jié)客戶三大需求點的捕捉60
第二章總結(jié)行為多切換，洞察需求點67
第三章價值說服象限圖69
節(jié)情境式價值說服模型70
第二節(jié)360°價值呈現(xiàn)四算模型79
第三節(jié)四類價值認知客戶92
第四節(jié)價值信任3D模型99
第三章總結(jié)價值說服有算法，價值信任用3D107
第四章競爭博弈對策圖109
節(jié)競爭對手識別和競爭指標分析110
第二節(jié)競爭博弈八卦掌118
第三節(jié)客戶篩選四階段的競爭策略127
第四節(jié)針對不同狀態(tài)客戶的競爭戰(zhàn)術(shù)133
第四章總結(jié)競爭需博弈，策略加戰(zhàn)術(shù)138
第五章異議博弈全腦圖141
節(jié)客戶異議的三大分類142
第二節(jié)針對抵觸型異議的破門入室法147
第三節(jié)針對顧慮型異議的畫框轉(zhuǎn)移法153
第四節(jié)針對要求型異議的談判博弈法159
第五章總結(jié)異議有分類，破解前中后167
第六章客戶發(fā)展立方圖169
節(jié)客戶價值發(fā)展立方體170
第二節(jié)客戶發(fā)展的長度延伸176
第三節(jié)客戶發(fā)展的深度挖掘187
第四節(jié)客戶發(fā)展的廣度拓展194
第六章總結(jié)客戶要立體，三度需延伸199