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內(nèi)容簡介

　　華為在一村一縣抓客戶，汲取IBM、埃森哲等公司的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，建立了高效的銷售管理體系。銷售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷售團隊一路拼殺，鍛造了使命必達(dá)的狼性精神。同時，有效的培訓(xùn)機制，向競爭對手學(xué)習(xí)的態(tài)度，維護(hù)客戶關(guān)系的方法，運作項目的武器與打法，準(zhǔn)直銷的渠道模式等，是華為的制勝法寶。相對To C銷售來說，To B銷售更難，華為通過市場實踐，總結(jié)了一套ToB銷售模式與打法，頗具借鑒意義?！度A為銷售法》可以幫你提升銷售戰(zhàn)略、市場拓展、項目運作、銷售管理等方面的能力，打開業(yè)務(wù)新局面。

作者簡介

　　李江“華友匯”管理咨詢品牌創(chuàng)始人，曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com）國際部渠道總監(jiān)、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，并在2005年獲得華為3com公司金牌個人獎。

圖書目錄

前言狼性銷售是怎樣煉成的
第一章華為高價值戰(zhàn)略規(guī)劃:既學(xué)習(xí)又競爭
戰(zhàn)略規(guī)劃的意義在于保證正在做的事情是正確的，華為一向重視向競爭對手學(xué)習(xí)，先學(xué)習(xí)再超越。
華為戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
向競爭對手全面學(xué)習(xí)
拆解競爭者優(yōu)勢，各個擊破

第二章市場洞察與拓展
市場洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃的前提和基礎(chǔ)，“5 看”“3 定”是華為洞察市場、制定戰(zhàn)略的重要工具。
看到大勢:華為市場洞察“5 看”
市場突破:華為市場拓展“8 法”
構(gòu)筑壁壘:華為戰(zhàn)略制定“3 定”

第三章品牌價值與市場探索
市場活動是實現(xiàn)銷售的重要前提，華為從市場活動到銷售線索流程展現(xiàn)了華為開展 ToB 市場活動的方法。
用品牌撬動更大市場
全球性落地市場活動
MTL 流程

第四章 To B 項目客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系是成功銷售的基礎(chǔ)和保障。在 ToB 項目，我們?nèi)绾?處理 5 種客戶關(guān)系以及如何發(fā)展和使用 Coach 是重要課題。
從陌生到成交階段的基本要領(lǐng)
畫出行業(yè)地圖，分出指名大客戶
客戶分層級關(guān)系管理
在客戶方發(fā)展支持者
如何發(fā)展和使用 Coach(線人)
第五章 To B 項目銷售從端到端的運作
ToB 項目發(fā)展分為 6 個階段，可以使用 7 種營銷武器;同時，我們要學(xué)習(xí)華為“準(zhǔn)直銷”渠道銷售模式，學(xué)會銷售漏斗管理。
ToB 項目銷售流程管理
盡早參與，深度了解
華為從線索到回款的流程
銷售漏斗管理:儲備項目的檢查
華為“準(zhǔn)直銷”渠道銷售模式

第六章 To B 項目銷售團隊管理
華為打造狼性銷售團隊的 6 要素與管理銷售團隊的 3 要點。對于銷售業(yè)務(wù)管理，華為設(shè)置了銷售管理部這一重要組織。
打造并管理狼性銷售團隊
華為銷售管理部
時時監(jiān)測，保證目標(biāo)的完成