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內容簡介

　　從to B業(yè)務到to C和to b（中小企業(yè)）業(yè)務的轉型，從國內業(yè)務到海外業(yè)務的拓展，華為的營銷團隊發(fā)揮了重要作用，一路支持著華為從2萬元起家，發(fā)展到年營收千億美元。華為在實戰(zhàn)中總結和驗證的營銷策略與隊伍建設方法，值得其他企業(yè)學習和借鑒?！度A為營銷鐵軍》從華為“以客戶為中心”的產(chǎn)品創(chuàng)新策略談起，先介紹了華為在三次戰(zhàn)略轉型過程中構建營銷體系的過程；然后介紹了華為營銷團隊的“鐵三角”模式和考核機制，以及營銷戰(zhàn)略制定過程中洞察市場的四個步驟，營銷計劃與執(zhí)行中的三大突破和七大流程；之后介紹了華為保持營銷團隊持續(xù)成長的四個管理工具，以及打造國際化營銷團隊的關鍵要點。讀者可以從《華為營銷鐵軍》中看到華為營銷戰(zhàn)略背后的產(chǎn)品研發(fā)與組織建設邏輯，以及營銷戰(zhàn)略計劃制定的方法和落地過程，進一步升級自己對于現(xiàn)代企業(yè)營銷體系的認知。

作者簡介

　　蘭濤博士，曾任華為公司戰(zhàn)略部部長，28年工作經(jīng)驗，其中華為17年。主抓產(chǎn)品規(guī)劃與創(chuàng)新；主持公司級3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃、海外區(qū)域3年戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃等。2010年起主持與 IBM 的“從營銷到商機”戰(zhàn)略變革項目，涉及新營銷戰(zhàn)略、銷售線索生成與孵化等，擔任華為企業(yè)BG方項目負責人，具有豐富的戰(zhàn)略與變革咨詢經(jīng)驗。從事管理咨詢和企業(yè)顧問工作后，主持完成了數(shù)十家大型上市企業(yè)、民企和政府機構的企業(yè)變革和戰(zhàn)略（含國際化）咨詢項目。已出版《華為智慧》一書，并發(fā)表了多篇文章，如：《贏在變革，華為的三次生死轉型》《華為以客戶為中心的創(chuàng)新戰(zhàn)略》《中國企業(yè)國際化模式總結和戰(zhàn)略制定要點》《華為國際化發(fā)展的艱難歷程》《互聯(lián)網(wǎng)新貴 BAT 的國際化發(fā)展道路》《華為國際化成功的五個密碼》等。

圖書目錄

第一章打造營銷鐵軍的基礎——滿足客戶需求的產(chǎn)品 // 1
1．1 華為“以客戶為中心”的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 // 5
1．2 創(chuàng)新模式和創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇 // 15
1．3 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略制定的步驟和方法 // 29
1．4 “以客戶為中心”的產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷體系責無旁貸 // 42
第二章華為的三次轉型與營銷鐵軍的打造 // 47
2．1 產(chǎn)品轉型對營銷的影響 // 49
2．2 全球化對營銷的作用——一線鐵三角 // 55
2．3 全球化對營銷的作用——平臺構建 // 61
2．4 商業(yè)模式轉型對營銷的作用 // 65
第三章營銷鐵軍的建制與紀律 // 73
3．1 營銷體系建設 // 75
3．2“鐵三角”管理 // 80
3．3 前后方協(xié)同機制 // 84
3．4 營銷考核方式 // 90
3．5 營銷流程 // 95
第四章深刻洞察市場，制定營銷戰(zhàn)略 // 103
4．1 營銷戰(zhàn)略制定 // 105
4．2 營銷復盤 // 109
4．3 市場洞察——宏觀分析 // 113
4．4 市場洞察——市場細分和客戶洞察 // 117
4．5 市場洞察——客戶關系管理 // 121
4．6 市場洞察——競爭分析和總結 // 124
第五章營銷打法與計劃執(zhí)行 // 129
5．1 創(chuàng)新焦點——營銷體系對創(chuàng)新的責任和貢獻 // 131
5．2 業(yè)務設計、客戶總體拓展策略 // 135
5．3 戰(zhàn)略決策、排兵布陣、閉環(huán)管理 // 140
5．4 營銷計劃的重點——銷售管道管理和項目立項 // 146
5．5 營銷計劃的重點——三大突破、七大步驟 // 150
第六章營銷鐵軍戰(zhàn)斗力的持續(xù)提升 // 157
6．1 營銷能力評估模型 // 159
6．2 擴大機會來源 // 164
6．3 價值營銷和精準營銷 // 169
6．4 以差異化的組合營銷方案贏得機會和“6環(huán)16招” // 174
第七章打造國際化營銷鐵軍 // 183
7．1 華為以客戶為中心的國際化組織體系 // 185
7．2 走出“青紗帳”——海外營銷能力的構建 // 202
7．3 國際化人才管理和激勵機制 // 218
結語 // 227