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內(nèi)容簡介

　　適合中國本土實戰(zhàn)的銷售管理系統(tǒng)工具書本書站在經(jīng)營者的視角，結(jié)合中國本土企業(yè)的管理實踐，打開了企業(yè)銷售管理的“魔法盒”，層層解析了當下企業(yè)銷售管理過程中存在的認知和行為誤區(qū)，給出了一套銷售管理的系統(tǒng)框架和落地工具，du創(chuàng)性地提出了“五星評定”這一管理系統(tǒng)，并給出了系統(tǒng)當中每一個子模塊的設(shè)計邏輯、原則、方法及工具。本書共分為兩部分。第一部分講述了五星評定管理法是如何在銷售管理實踐中一步步提煉總結(jié)出來的，并進一步闡述了五星評定管理法對于企業(yè)經(jīng)營的意義；第二部分講述了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計五星評定管理系統(tǒng)以及該方法如何有效落地。作者以企業(yè)中很重要的銷售崗為例，回到銷售管理的本質(zhì)，解讀了五星評定管理系統(tǒng)是如何解決銷售管理基本面的六大問題的，其中包括業(yè)績指標設(shè)計、過程管理設(shè)計、通關(guān)培訓設(shè)計、銷售秘籍設(shè)計、薪酬機制設(shè)計、人才通道設(shè)計。在本書結(jié)語部分，作者結(jié)合過去多家企業(yè)在導入五星評定管理法過程中出現(xiàn)的問題，提出了有效導入五星評定管理系統(tǒng)的四大步驟。

作者簡介

　　中國大營銷管控創(chuàng)立者，順豐速運集團原營銷副總裁，多家上市公司營銷總顧問，行動教育《大營銷管控》課程主講導師，擁有24年企業(yè)大營銷管控經(jīng)驗，統(tǒng)管過企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業(yè)輔導。在20年的職業(yè)生涯中，陳軍被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請為大營銷總顧問，為他們提供大營銷體系的系統(tǒng)輔導，包括三和國際集團、鼎充新能源、永明項目、南格爾、長風美業(yè)、圣愛中醫(yī)館、鉑爵旅拍、澳華飼料、心連心化肥、雨中情集團、金牌櫥柜、力誠食品、麗茲卡爾醫(yī)院等多家行業(yè)知名企業(yè)。

圖書目錄

自序
第1章五星評定管理法的前世今生
一個銷售管理新手的自白
五星評定管理法的起點
五星評定管理法的演進路徑

第2章五星評定的三位一體
五星評定= 戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
五星評定= 動能倍增系統(tǒng)
五星評定= 高效管理系統(tǒng)
第3章子模塊1：業(yè)績指標設(shè)計
新增業(yè)績的自定義
原則1：星級越高，指標越高
原則2：星級越高，人數(shù)越少
原則3：衡量指標可選擇收入、個數(shù)和三大率
原則4：定格四星級
原則5：結(jié)合年度銷售目標及人員規(guī)劃
第4章子模塊2∶4×5 作戰(zhàn)地圖設(shè)計
從過程管理到作戰(zhàn)地圖
賣給誰：梳理客戶金字塔結(jié)構(gòu)
賣什么：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類
怎么賣：設(shè)計銷售動作的七條原則
過程得分的計算方法
四張落地配套表格
第5章子模塊3：通關(guān)培訓設(shè)計
能級加速器：通關(guān)+ 培訓閉環(huán)
通關(guān)的“3+2”設(shè)計原則
培訓體系的分層設(shè)計

第6章子模塊4：銷售秘籍設(shè)計
銷售秘籍：最佳實踐的放大器
Q1：誰來編
Q2：怎么編
Q3：如何進行編后培訓
Q4：如何進行編后管理
第7章子模塊5：薪酬機制設(shè)計
動力賦能的本質(zhì)：把權(quán)力還給員工
從一刀切到分級定薪
薪酬設(shè)計的“3+3”原則
零底薪企業(yè)的薪酬設(shè)計
全國性企業(yè)需設(shè)計城市系數(shù)
提成設(shè)計不得納入五星評定管理系統(tǒng)
第8章子模塊6：人才通道設(shè)計
人才斷檔的根源
專業(yè)線晉升通道設(shè)計
管理線晉升通道設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)從僵化到活化：讓職位流動起來
結(jié)語如何導入五星評定管理法
導入五星評定管理法的四大步驟
以道御術(shù)：五星評定背后的三觀合一