高效銷(xiāo)售口才與技巧

第1章　善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實(shí)基礎(chǔ)，無(wú)根的贊美會(huì)弄巧成拙 002
謹(jǐn)記：你的贊美之言是為銷(xiāo)售而服務(wù) 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調(diào)難動(dòng)人心 010

第2章　傾聽(tīng)技巧，會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶(hù)，必要傾聽(tīng)先行 014
傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ)，了解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù) 016
用傾聽(tīng)激發(fā)客戶(hù)與你交談的欲望 . 019
留心傾聽(tīng)，抓住最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī) . 022

第3章　巧提妙問(wèn)，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出真實(shí)需求 .025
從顧客的興趣點(diǎn)入手進(jìn)行提問(wèn) 026
悄無(wú)聲息中了解顧客的準(zhǔn)確購(gòu)買(mǎi)力 029
把握好提問(wèn)的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問(wèn)才能順利進(jìn)行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對(duì)銷(xiāo)售的戒心 038

第4章　愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷(xiāo)售的最好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說(shuō)得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場(chǎng)的調(diào)和劑 047
維系與老顧客的關(guān)系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶(hù)內(nèi)心的暗礁，客套話也不可隨意說(shuō) 052

第5章　用心說(shuō)話，對(duì)胃口的話才能吸引客戶(hù) .055
用好語(yǔ)言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說(shuō)出讓顧客樂(lè)于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語(yǔ)言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時(shí)沉默，讓無(wú)言也變成一種魅力 067

第6章　謹(jǐn)言慎行，說(shuō)話分寸決定銷(xiāo)售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達(dá) 072
對(duì)顧客說(shuō)話永遠(yuǎn)要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問(wèn)題不需要全部回答 . 077
言簡(jiǎn)意賅，啰唆容易引起客戶(hù)反感 079
不輕易許諾，答應(yīng)顧客的事情就要做到 . 082

第7章　巧舌如簧，讓顧客被你的述說(shuō)打動(dòng) 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 086
投其所好的恭維比專(zhuān)業(yè)分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動(dòng)顧客的技巧 091
述說(shuō)真實(shí)案例，用他人的選擇使客戶(hù)動(dòng)心 093

第8章　學(xué)會(huì)套話，利用身邊資源拓展客戶(hù)群 .097
說(shuō)服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導(dǎo)現(xiàn)有客戶(hù)主動(dòng)幫你挖掘新客戶(hù) 101
套出客戶(hù)需求，讓其成為潛在客戶(hù) 104
博取足夠信任，讓老客戶(hù)主動(dòng)為你介紹熟人 107
樹(shù)立好口碑，讓老客戶(hù)主動(dòng)為你宣傳 110

第9章　約訪技巧，讓后續(xù)溝通變得順暢容易 .113
客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”時(shí)，該如何應(yīng)對(duì) 114
電話約訪時(shí)，見(jiàn)面時(shí)間的確定方法 116
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)覺(jué)得路程太遠(yuǎn)的借口 119
由你來(lái)主導(dǎo)談話，不要給客戶(hù)過(guò)多的選擇權(quán) 122
擺正心態(tài)，與客戶(hù)打好語(yǔ)言的“太極術(shù)” 124

第10章　輕松拜訪，機(jī)會(huì)垂青于那些計(jì)劃周詳?shù)娜?.127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶(hù)，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結(jié)束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售目的性不要太強(qiáng)烈 136
細(xì)心觀察，從其周?chē)页鑫蛻?hù)的話題 139

第11章　特色開(kāi)場(chǎng)，第一句話就讓顧客被吸引 143
開(kāi)場(chǎng)別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長(zhǎng)里短的開(kāi)場(chǎng)方式 147
必須要會(huì)的實(shí)用開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 150
誠(chéng)心誠(chéng)意，最能打動(dòng)客戶(hù)的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155

第12章　挖掘“賣(mài)點(diǎn)”，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 159
了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不要一直作無(wú)用的介紹 . 160
熟練運(yùn)用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，客戶(hù)才會(huì)信任你 162
學(xué)會(huì)幾種介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效方法 . 164
數(shù)據(jù)是最有效的說(shuō)服力 167
適當(dāng)與其他商品比較，凸顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 170

第13章　建立信任，了解并打開(kāi)客戶(hù)的疑慮和心結(jié) .173
主動(dòng)提出客戶(hù)的疑慮，獲得客戶(hù)的信任 . 174
弄清客戶(hù)的真實(shí)意圖，悄悄打消客戶(hù)疑慮 176
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶(hù)的實(shí)例消除異議 182

第14章　電話銷(xiāo)售，最能展現(xiàn)你的口才技巧的手段 .185
電話銷(xiāo)售中最實(shí)用的說(shuō)話流程 186
讓客戶(hù)從接聽(tīng)電話開(kāi)始就建立起對(duì)你的好感 189
巧妙繞過(guò)阻礙你和客戶(hù)溝通的接線員 191
電話銷(xiāo)售最忌諱長(zhǎng)篇大論、占用過(guò)多時(shí)間 194
結(jié)束電話前為銷(xiāo)售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻(xiàn) 199