怎么賣客戶才會(huì)買：讓客戶主動(dòng)和你成交的秘密

第1章抓住客戶1個(gè)買點(diǎn)，勝過研究10個(gè)賣點(diǎn)

1.1  該說的都說了，為何客戶就是不成交/003

1.2  銷售員要用買點(diǎn)替代賣點(diǎn)/009

1.3  沒有買點(diǎn)，說再多也是廢話/014

1.4  真正能打動(dòng)顧客的，是顧客內(nèi)心關(guān)注的買點(diǎn)/018

第2章從“賣點(diǎn)”到“買點(diǎn)”，學(xué)會(huì)像顧客一樣思考

2.1  為什么宣傳賣點(diǎn)的做法不靈了/025

2.2  摒棄你以產(chǎn)品先入為主的思維模式/029

2.3  讓你的產(chǎn)品在客戶實(shí)際使用中表現(xiàn)相應(yīng)的利益點(diǎn)/034

2.4  按客戶的接受習(xí)慣來逐步地推出你的產(chǎn)品/039

第3章找買點(diǎn)：說對(duì)買點(diǎn)，買點(diǎn)對(duì)了，生意就成了

3.1  從言談?wù)屹I點(diǎn)/045

3.2  從行為找買點(diǎn)/050

3.3  少說多問/054

3.4  找到買點(diǎn)，不斷強(qiáng)化/058

說買點(diǎn)1：講了什么不重要，客戶聽了才重要

4.1  銷售產(chǎn)品前先銷售自己/065

4.2  拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事/072

4.3  用數(shù)據(jù)說話，讓客戶把心放下/077

4.4  保證客戶是在聽你講話的唯一方法——“提問”/081

第4章說買點(diǎn)2：用客戶喜歡的方式，說客戶喜歡聽的話

5.1  用客戶喜歡的方式說話/091

5.2  客戶喜歡肯定的語(yǔ)言，不喜歡否定的語(yǔ)言/095

5.3  客戶喜歡得到認(rèn)同、信任，不喜歡被懷疑/098

5.4  客戶喜歡你站在他們的立場(chǎng)上說話，而不是推給他們/106

第5章說買點(diǎn)3：產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么講，客戶才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲

6.1  同類對(duì)比，你不比，客戶不知道你到底好在哪里/115

6.2  說癥狀，找準(zhǔn)客戶的“病根”/120

6.3  講故事，讓客戶感同身受/125

6.4  提供體驗(yàn)，千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn)/129

第6章說買點(diǎn)4：“要什么，賣什么”，而不是“有什么，賣什么”

7.1  你賣的不是東西，而是客戶的需求/135

7.2 “我完全同意您的意見”，讓顧客由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋?141

7.3  多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格/146

7.4  不說100%好，給自己留活口/151

第7章說買點(diǎn)5：?jiǎn)柺裁?，怎么問，客戶才?huì)買

8.1  “能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”/157

8.2  “請(qǐng)問您是一直做這個(gè)的嗎？”/162

8.3  “您是要A還是要B？”/167

8.4  “6+1”問題成交法/171

第8章說買點(diǎn)6：針對(duì)異議，把話說到客戶心里去

9.1  客戶說：“沒興趣，不需要”，你怎么說/177

9.2  客戶說：“我現(xiàn)在很忙，以后再說吧”，你怎么說/182

9.3  客戶說：“我們現(xiàn)在還沒有這個(gè)需求”，你怎么說/188

9.4  客戶說：“改天再來”，你怎么說/192

第9章說買點(diǎn)7：逆鱗莫觸，這些話千萬(wàn)不要說

10.1  “怎么可能……”，會(huì)讓客戶感覺你在駁斥他/199

10.2  “你懂嗎”，會(huì)讓客戶覺得你在強(qiáng)迫推銷/203

10.3  “這都是為了你好”，會(huì)讓客戶覺得你是在貶低他/207

10.4  “無解”的問題不要拿出來問顧客/210