銷售中的大腦博弈：國家一級企業(yè)培訓(xùn)師朱泓霏力作，如何讓客戶接受你的產(chǎn)品

第1章 思維博弈：占據(jù)客戶大腦的“首頁”
客戶最先感知到的是你的外在形象// 002
把客戶的愛好作為獲得其好感的突破口// 004
精心設(shè)計提問，引導(dǎo)并占據(jù)客戶的大腦// 006
通過引導(dǎo)無形中把信息植入客戶的大腦// 008
發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶去思考// 011
儲備專業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶的好感// 018
與客戶交心，化解其“反銷售”本能// 021
第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索
放低姿態(tài)去請教，客戶才會對你掏心窩// 026
深度思考和預(yù)測客戶未來可能的需求// 028
把客戶的思維始終控制在所提問題的范圍內(nèi)// 031
強(qiáng)化客戶大腦深處的需求意識// 034
摸清不同客戶的真實想法// 036
深入分析客戶的深層心思 // 038
換位思考更容易觸動客戶的神經(jīng)// 041
虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044
抓住時機(jī)巧妙地刺激客戶// 046

第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
采用迂回策略消除客戶的防范意識// 050
利用情感因素強(qiáng)化客戶的感性認(rèn)識 // 053
精彩的開場白可以贏得客戶的共鳴// 055
耐心傾聽可以給客戶被尊重的感覺// 057
利用感性的提問搜尋潛在銷售機(jī)會// 059
以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會太抵觸// 062
可以起到潤物細(xì)無聲效果的“溫情銷售”// 065
運(yùn)用示弱、贊同，爭取理解、獲得同情// 067
運(yùn)用“談戀愛”技巧去感化客戶// 070
巧妙地調(diào)動起客戶的情感// 072
消除客戶習(xí)慣性的抵觸思維// 074
左右腦互動維護(hù)與老客戶的關(guān)系// 076
與客戶長期接觸，“溫和地銷售”// 079
贊揚(yáng)客戶是贏得其好感的潤滑劑// 082
熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085
第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價值，右腦考慮價格// 088
陳述產(chǎn)品利益，讓客戶大腦產(chǎn)生深刻印象// 090
熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說服客戶// 092
把話說到點子上才能刺激客戶的購買欲// 094
適時抓住客戶的興趣強(qiáng)化其感性認(rèn)識// 096
把客戶的意識帶入演示的劇情中// 098
通過利益解說讓客戶理性思考后做決策// 100
用聽得懂的語言介紹，客戶更容易理解// 104
量化產(chǎn)品缺點，客戶左腦會形成準(zhǔn)確認(rèn)識// 106

第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦
練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶心悅誠服 // 112
把銷售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶心智// 114
提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生依賴感// 116
賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119
用獨(dú)特的賣點始終牽引客戶的感性思維// 121
利用客戶周圍的人際關(guān)系搞定客戶// 123
借助“名人效應(yīng)”弱化客戶的理性思考// 125
用“愛”的力量激發(fā)客戶的責(zé)任感// 127
第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打
將客戶從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132
完滿的服務(wù)可以彌補(bǔ)客戶對產(chǎn)品的不滿// 134
要讓客戶考慮到雙方的長遠(yuǎn)利益 // 136
勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139
通過講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142
提供額外的服務(wù)讓客戶感覺到被關(guān)懷 // 144
滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146
讓客戶感覺到自己受到了重視// 148
通過體驗營銷刺激客戶的購買欲望// 150
啟發(fā)客戶的思維，改變其原先的決策// 152
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口// 156
通過誠意、扭曲的渲染強(qiáng)化客戶的感性思維// 158
利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160
利用周圍的環(huán)境引導(dǎo)客戶的思維// 163
用隨機(jī)應(yīng)變的右腦實力應(yīng)對意外// 165
運(yùn)用反向思維，客戶更容易接受// 167
打破思維定式尋求突破口// 169
轉(zhuǎn)變思路刺激客戶的消費(fèi)欲望// 171
強(qiáng)化客戶的危機(jī)意識促成其購買// 173
向客戶推銷你的“構(gòu)想”// 175
運(yùn)用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178
分析客戶的性格和弱點，運(yùn)用激將法// 180

第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議
正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184
分解數(shù)字可以讓客戶直觀上感覺很劃算// 187
調(diào)動客戶左腦論證價格，堅定其認(rèn)識// 189
讓客戶冷靜下來再次權(quán)衡// 191
探知客戶真實的滿意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠度// 193
激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則// 195
從結(jié)論到現(xiàn)象，通過左腦演繹消除客戶顧慮// 199
全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展// 201
制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識// 203

第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易
根據(jù)客戶的真實想法隨機(jī)應(yīng)變// 206
多提內(nèi)容積極的問題，強(qiáng)化客戶的購買意識// 208
制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211
通過譏諷刺激客戶重新理性思考// 215
利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217
在銷售中注入柔性，才能引來回頭客// 219
附錄 測試：了解你的左右腦水平// 221