成長(zhǎng)文庫(kù)—你的銷售錯(cuò)在哪里

第一章  心態(tài)不好，不思進(jìn)取　 ——銷售心態(tài)上易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   對(duì)公司、產(chǎn)品及自己沒有自信 ............................................3

錯(cuò)誤 2   被動(dòng)等待，從不主動(dòng) ............................................................7

錯(cuò)誤 3   害怕拒絕，膽小懦弱 ..........................................................11

錯(cuò)誤 4   故步自封，不愛學(xué)習(xí) ..........................................................16

錯(cuò)誤 5   缺乏熱情，沒有沖勁 ..........................................................20

錯(cuò)誤 6   過(guò)于自卑，姿態(tài)卑微 ..........................................................25

第二章  準(zhǔn)備不夠，盲目自大　 ——銷售準(zhǔn)備中易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   以邋遢形象示人 ..................................................................33

錯(cuò)誤 2   舉止不雅，有失禮儀 ..........................................................38

錯(cuò)誤 3   對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解 ..........................................................42

錯(cuò)誤 4   不懂做工作計(jì)劃 ..................................................................46

錯(cuò)誤 5   約會(huì)遲到，不準(zhǔn)時(shí) ..............................................................50

錯(cuò)誤 6   欺騙客戶，不守信用 ..........................................................55

錯(cuò)誤 7   不善于管理自己的時(shí)間 ......................................................61

第三章  溝通失敗，交流不暢　 ——銷售溝通中易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   開場(chǎng)白毫無(wú)新意 ..................................................................69

錯(cuò)誤 2   隨意稱呼客戶 ......................................................................73

錯(cuò)誤 3   贊美不對(duì)，客戶反胃 ..........................................................76

錯(cuò)誤 4   不會(huì)說(shuō)客套話 ......................................................................79

錯(cuò)誤 5   記不住客戶的名字 ..............................................................84

錯(cuò)誤 6   隨意打斷客戶說(shuō)話 ..............................................................88

錯(cuò)誤 7   死纏爛打，不懂換位思考 ..................................................92

第四章  開發(fā)不利，錯(cuò)失機(jī)緣　 ——客戶開發(fā)中易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   拜訪客戶不合時(shí)宜 ..............................................................99

錯(cuò)誤 2   以貌取人，妄下斷言 ........................................................101

錯(cuò)誤 3   不了解客戶信息 ................................................................105

錯(cuò)誤 4   開發(fā)客戶途徑太窄 ............................................................108

錯(cuò)誤 5   忽視客戶的秘書 ................................................................112

第五章  推介技巧差，產(chǎn)品就掉價(jià)　 ——介紹產(chǎn)品時(shí)易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   不讓客戶與產(chǎn)品“親密”接觸 ........................................119

錯(cuò)誤 2   夸大或吹噓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ....................................................122

錯(cuò)誤 3   對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題解答不清楚 ....................................................125

錯(cuò)誤 4   詆毀自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ........................................................130

錯(cuò)誤 5   用客戶聽不懂的術(shù)語(yǔ)講解產(chǎn)品 ........................................133

錯(cuò)誤 6   直奔主題，急于介紹產(chǎn)品和服務(wù) ...................................136

錯(cuò)誤 7   不會(huì)隨機(jī)應(yīng)變 ....................................................................140

第六章  忽視需求，失去認(rèn)同　 ——銷售心理上易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   不了解客戶的需求 ............................................................147

錯(cuò)誤 2   不會(huì)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 ....................................................150

錯(cuò)誤 3   忽略傾聽的效應(yīng)，大唱“獨(dú)角戲” ...............................153

錯(cuò)誤 4   不會(huì)向客戶主動(dòng)提問(wèn) ........................................................157

錯(cuò)誤 5   不會(huì)利用客戶的好奇心 ....................................................161

第七章  方法不對(duì)，難以成交　 ——成交方法上易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   不會(huì)用試用成交法 ............................................................169

錯(cuò)誤 2   不懂物以稀為貴，隨便特價(jià)處理 ...................................172

錯(cuò)誤 3   不會(huì)運(yùn)用第三方的影響力 ................................................176

錯(cuò)誤 4   不會(huì)捕捉成交信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī) ........................................180

錯(cuò)誤 5   不合時(shí)機(jī)地使用“激將法” ............................................184

錯(cuò)誤 6   不會(huì)重復(fù)交易，只有一錘子買賣 ...................................188

第八章  異議不除，矛盾升級(jí)　 ——消除客戶異議中易犯的錯(cuò)誤

錯(cuò)誤 1   不學(xué)會(huì)控制情緒 ................................................................195

錯(cuò)誤 2   與客戶只打價(jià)格戰(zhàn) ............................................................198

錯(cuò)誤 3   與客戶爭(zhēng)論 ........................................................................201

錯(cuò)誤 4   不善于處理客戶的抱怨與投訴 ........................................205

錯(cuò)誤 5   不給客戶討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì) ................................................209

錯(cuò)誤 6   單方面做過(guò)早的讓步 ........................................................212