每天讀點(diǎn)零售心理學(xué)

第1章　銷(xiāo)售員把握客戶(hù)心理，銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn) 001
知己知彼，銷(xiāo)售需要洞悉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 002
客戶(hù)都有害怕上當(dāng)受騙的心理 006
客戶(hù)都渴望得到別人的關(guān)心 010
客戶(hù)都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品 012
把握客戶(hù)心理，挖掘并創(chuàng)造客戶(hù)的需求 016

第2章　解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶(hù)的信任 021
首因效應(yīng)：從第一印象就開(kāi)始贏得客戶(hù)的心 022
投石問(wèn)路，先談一些客戶(hù)感興趣的話題 026
談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，拉近彼此距離 029
表露真誠(chéng)，站在客戶(hù)的角度推銷(xiāo) 031
誠(chéng)信溝通，效果更為直接 033
用真誠(chéng)贊美打動(dòng)客戶(hù)的心 036
凸顯專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，讓客戶(hù)深信于你 039
借助肢體語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)誠(chéng)意，贏得客戶(hù)信任 042

第3章　客戶(hù)拜訪心理學(xué)：把握細(xì)節(jié)才能敲開(kāi)客戶(hù)的心門(mén) 045
多與客戶(hù)接觸，讓客戶(hù)了解你 046
拜訪中盡快消除與客戶(hù)的心理隔閡 048
寒暄式開(kāi)場(chǎng)，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 051
擬訂一份詳細(xì)的拜訪計(jì)劃會(huì)讓你更有底氣 055
拜訪中就要引起客戶(hù)強(qiáng)烈的好奇心 058
對(duì)愛(ài)面子的客戶(hù)灌點(diǎn)“蜜語(yǔ)甜湯” 062
循序漸進(jìn)，拜訪中銷(xiāo)售目的不能太明顯 064
別在拜訪時(shí)就讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)拒絕你 067
用點(diǎn)心機(jī)，留下下次拜訪的話茬兒 069

第4章　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售心理學(xué)：愉悅體驗(yàn)讓客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)來(lái) 073
利用網(wǎng)絡(luò)搜索潛在客戶(hù) 074
借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，讓客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái) 077
借助微博的強(qiáng)大吸粉能力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推銷(xiāo) 079
注重客戶(hù)好評(píng)，讓客戶(hù)的滿(mǎn)意度為你說(shuō)話 083
促成成交需要對(duì)客戶(hù)多提示 086

第5章　電話銷(xiāo)售心理學(xué)：掌控話題輕松贏得大訂單 091
與客戶(hù)套近乎，輕松贏得客戶(hù)心 092
將你的友好態(tài)度注入聲音中 095
巧妙引導(dǎo)，套出客戶(hù)的真實(shí)想法 099
電話營(yíng)銷(xiāo)中的幽默能化解尷尬 101
別在電話里就讓客戶(hù)說(shuō)出“太貴了” 103
在電話里就捕捉到客戶(hù)額外的需求 105
謹(jǐn)慎言辭，電話里有些話是禁忌 107

妙用激將法讓客戶(hù)在電話中就答應(yīng)約見(jiàn)事宜 111
講究禮儀，把掛電話的主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù) 114

第6章　激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望：把握客戶(hù)真實(shí)的內(nèi)心訴求 119
嫌貨才是買(mǎi)貨人 120
讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和暢銷(xiāo)程度 124
對(duì)比法讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 127
為客戶(hù)制造產(chǎn)品短缺的假象 130
掌握應(yīng)付不同消費(fèi)群體的銷(xiāo)售策略 133

第7章　到什么山唱什么歌，找到不同客戶(hù)的心理“軟肋” 139
感性客戶(hù)——用溫情打動(dòng)他 140
猶豫不決型客戶(hù)——適度施壓加快成交腳步 142
沖動(dòng)好勝型客戶(hù)——激將法助你搞定 144
沉默型客戶(hù)——情境模擬法讓他主動(dòng)開(kāi)口 147
從眾型客戶(hù)——借用外在影響力使其拿定主意購(gòu)買(mǎi) 151
專(zhuān)門(mén)挑刺型客戶(hù)——忍耐和順從 152
追求個(gè)性型客戶(hù)——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特性 156
愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)——多說(shuō)點(diǎn)甜言蜜語(yǔ) 159
對(duì)于不同年齡段的客戶(hù)如何勸購(gòu) 160

第8章　善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身體語(yǔ)言中暗藏的購(gòu)買(mǎi)信息 163
洞察客戶(hù)的微表情，讀懂客戶(hù)心思 164
客戶(hù)各類(lèi)手勢(shì)所傳達(dá)的信號(hào) 167
從客戶(hù)的站姿讀懂客戶(hù)的心理 170
從客戶(hù)的坐姿讀懂客戶(hù)的心理 173
客戶(hù)頻繁點(diǎn)頭真的是表達(dá)認(rèn)同嗎 176

第9章　用心傾聽(tīng)：會(huì)“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”，聆聽(tīng)是最好的銷(xiāo)售語(yǔ)言 181
傾聽(tīng)是了解客戶(hù)真實(shí)心理的最佳方式 182
從傾聽(tīng)中讀懂客戶(hù)的喜好，再找到溝通重點(diǎn) 185
制造共鳴，讓客戶(hù)愿意向你傾訴 189
傾聽(tīng)也要回應(yīng)，別讓客戶(hù)唱“獨(dú)角戲” 192
虛心請(qǐng)教，讓客戶(hù)樂(lè)于為你提出批評(píng)與建議 196
聽(tīng)者有心，學(xué)會(huì)將話題轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售上 197

第10章　心理暗示，成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵是始終把握客戶(hù)的心理走向 201
善用語(yǔ)言技巧，始終掌握談話的主動(dòng)權(quán) 202
欲擒故縱，讓客戶(hù)一開(kāi)始就對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)期待 203
封閉式提問(wèn)，潛入客戶(hù)的思維 207
利益引導(dǎo)法，如何利用客戶(hù)愛(ài)占便宜的心理 209
妙用心理暗示，讓客戶(hù)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定 213

參考文獻(xiàn) 216