婚禮銷售顧問(wèn)從業(yè)指南

第1章 婚禮銷售與行業(yè)的關(guān)系013
1．1 從行業(yè)演變窺探行業(yè)本質(zhì)014
1．1．1 行業(yè)發(fā)展早期014
1．1．2 行業(yè)發(fā)展中期016
1．2 婚禮行業(yè)的特征與發(fā)展017
1．2．1 婚禮行業(yè)的特征017
1．2．2 婚禮行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展018
1．2．3 行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景020
1．2．4 婚禮的本質(zhì)021
1．3 婚禮銷售工作的職業(yè)特性022
1．3．1 什么是婚禮銷售顧問(wèn)022
1．3．2 如何做一名合格的婚禮銷售顧問(wèn)024
第2章 婚禮產(chǎn)品的認(rèn)知與營(yíng)銷029
2．1 對(duì)婚禮產(chǎn)品的認(rèn)知030
2．2 婚禮道具與產(chǎn)品營(yíng)銷032
2．2．1 布置道具032
專題問(wèn)答： 我的婚禮用什么花材布置比較好？033
2．2．2 流程道具034
專題問(wèn)答： 你們有什么好的創(chuàng)意環(huán)節(jié)？036
2．2．3 器材道具037
專題問(wèn)答： 婚禮中一定要用到這么多燈光嗎？037
2．3 婚禮布置與產(chǎn)品營(yíng)銷038
2．3．1 簽到區(qū)038
專題問(wèn)答：可以幫我把簽到區(qū)設(shè)計(jì)得個(gè)性一點(diǎn)嗎？039
2．3．2 主題展示區(qū) 040
專題問(wèn)答： 我們想做主題婚禮，你們能做嗎？040
2．3．3 照片/影片展示區(qū)042
專題問(wèn)答： 我能把所有婚紗照都展示出來(lái)嗎？042
2．3．4 茶點(diǎn)區(qū) 044
專題問(wèn)答： 休息區(qū)的甜點(diǎn)怎么布置好呢？045
2．3．5 合影區(qū)046
專題問(wèn)答： 為什么要單獨(dú)搭建合影區(qū)域呢？047
2．3．6 兒童玩耍區(qū)048
專題問(wèn)答： 在婚禮結(jié)束后，兒童玩耍區(qū)的玩具你們會(huì)回收嗎048
2．3．7 宴會(huì)區(qū)048
專題問(wèn)答： 我的來(lái)賓有300多人，應(yīng)該如何落座呢？049
專題問(wèn)答： 我如何準(zhǔn)備一個(gè)比較特別的伴手禮？049
2．3．8 儀式區(qū)050
專題問(wèn)答： 酒店舞臺(tái)上有LED屏，我還需要做舞臺(tái)背景嗎？050
2．3．9 觀禮區(qū) 054
專題問(wèn)答： 觀禮區(qū)的人數(shù)一般多少比較合適？054
2．4 婚禮儀式感與產(chǎn)品營(yíng)銷056
2．4．1 莊重感057
專題問(wèn)答： 進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候婚禮進(jìn)行曲能不能換成別的？058
2．4．2 浪漫感060
專題問(wèn)答： 我們都是舞蹈演員，想在婚禮上表演一個(gè)舞蹈節(jié)目，如何呈現(xiàn)比較合適 ？061
2．4．3 喜悅感 064
專題問(wèn)答： 怎么讓婚禮的氛圍熱鬧起來(lái)？064
2．4．4 親情感 066
專題問(wèn)答： 面對(duì)自己不想辦婚禮，但父母又逼著辦婚禮的新人該如何安慰？067
2．4．5 應(yīng)用總結(jié) 068
專題問(wèn)答： 3萬(wàn)元的婚禮在你們這里能做出什么效果？068
2．5 婚禮團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品營(yíng)銷 070
2．5．1 婚禮策劃師 072
專題問(wèn)答： 婚禮策劃師主要做些什么呢？073
專題問(wèn)答： 你們能負(fù)責(zé)全程策劃嗎？073
2．5．2 婚禮主持人076
專題問(wèn)答： 你們的主持人都有什么風(fēng)格的？077
專題問(wèn)答： 你們的主持人分等級(jí)和價(jià)位嗎？077
2．5．3 影像團(tuán)隊(duì)078
專題問(wèn)答： 攝影攝像服務(wù)我能自己解決嗎？079
專題問(wèn)答： 婚禮中為什么要有兩個(gè)攝像師？080
專題問(wèn)答： 你們的攝影專業(yè)嗎？080
2．5．4 化妝師082
專題問(wèn)答： 我能自己找化妝師化妝嗎？083
第3章 婚禮銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程與內(nèi)容089
3．1 標(biāo)準(zhǔn)流程的作用與意義090
3．2 銷售人員做介紹的標(biāo)準(zhǔn)流程092
3．2．1 自我介紹092
3．2．2 公司介紹094
專題問(wèn)答： 你們公司的基本情況是什么樣的？095
3．2．3 服務(wù)體系介紹095
專題問(wèn)答： 你們的服務(wù)有什么特別的地方？096
專題問(wèn)答： 結(jié)婚的風(fēng)俗通常有哪些？096
3．2．4 工作流程介紹098
專題問(wèn)答： 你們的婚禮流程是怎么設(shè)計(jì)的？098
3．2．5 優(yōu)惠政策介紹102
專題問(wèn)答： 假設(shè)我今天簽單，我能得到什么好處？102
3．2．6 收款流程介紹 103
專題問(wèn)答： 如果我今天簽單的話，要怎么付款呢？103
3．3 方案的制作依據(jù)104
3．3．1 設(shè)計(jì)方案的制作依據(jù)104
專題問(wèn)答： 我的婚禮你們會(huì)如何來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)？105
3．3．2 流程方案的制作依據(jù)106
專題問(wèn)答： 我們的婚禮流程方案什么時(shí)候出來(lái)？106
3．4 方案的制作流程108
3．4．1 初稿的制作108
3．4．2 布置方案的設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)109
3．4．3 流程方案的制作與確定109
3．5 婚禮的籌備與執(zhí)行112
專題問(wèn)答： 婚禮開(kāi)始前7天需要準(zhǔn)備什么？113
3．6 費(fèi)用統(tǒng)籌與收費(fèi)方式116
3．6．1 費(fèi)用統(tǒng)籌116
專題問(wèn)答： 1萬(wàn)元的預(yù)算你們能做出什么樣的婚禮？116
3．6．2 收費(fèi)方式 117
專題問(wèn)答： 可以在婚禮結(jié)束后再結(jié)尾款嗎？117
第4章 婚禮銷售的技巧運(yùn)用123
4．1 引導(dǎo)顧客進(jìn)入“我的模式”124
專題問(wèn)答： 你們的LED屏是怎么收費(fèi)的？124
專題問(wèn)答： 在你們這里辦一場(chǎng)婚禮大概要花多少錢(qián)？125
專題問(wèn)答： 我想要一個(gè)和我朋友一樣的婚禮可以嗎？125
4．2 不同顧客的心理特征分析126
4．2．1 隨波逐流型126
專題問(wèn)答： 6月1日是兒童節(jié)，到場(chǎng)的來(lái)賓中小朋友可能會(huì)很多，怎么辦？129
4．2．2 不喜歡被說(shuō)教型130
專題問(wèn)答： 你們是如何做一場(chǎng)婚禮的？130
4．2．3 渴望被尊重型 132
專題問(wèn)答： 我不想讓婚禮太張揚(yáng)怎么辦？134
4．2．4 害怕麻煩型136
專題問(wèn)答： 我和愛(ài)人在外地工作，沒(méi)有那么多時(shí)間準(zhǔn)備婚禮怎么辦？136
4．2．5 注重優(yōu)惠政策型138
專題問(wèn)答： 你們收費(fèi)太貴了，還能再優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？138
4．3 不同顧客的性格特征分析142
4．3．1 精明型142
專題問(wèn)答： 你們的策劃、司儀、燈光和舞臺(tái)布置和其他公司有什么不同 142
4．3．2 外向型 144
專題問(wèn)答： 看你挺開(kāi)心的，做這個(gè)行業(yè)一定很幸福吧？145
4．3．3 分析型146
專題問(wèn)答： 你這個(gè)方案的設(shè)計(jì)是怎么呈現(xiàn)的，可以介紹一下嗎？147
4．3．4 隨和型 148
專題問(wèn)答：我挺感興趣的，不過(guò)我想回家和父母商量好再?zèng)Q定可以嗎？148
4．4 消費(fèi)心理分析與應(yīng)用技巧152
4．4．1 不同階段的消費(fèi)心理152
專題問(wèn)答： 我什么都不懂，你們能負(fù)責(zé)全程策劃嗎？154
4．4．2 談單過(guò)程中的注意事項(xiàng)155
4．5 讓顧客為你的“故事”買(mǎi)單156
專題問(wèn)答： 可以給我看一些你做過(guò)的覺(jué)得比較好的婚禮案例嗎？158
4．6 如何對(duì)新人進(jìn)行提問(wèn)160
4．6．1 五大必問(wèn)的基礎(chǔ)問(wèn)題160
4．6．2 談單過(guò)程中一些錯(cuò)誤的提問(wèn)162
專題問(wèn)答： 我不知道自己想要什么樣的婚禮，怎么辦？162
專題問(wèn)答： 我不知道什么形式的主題婚禮適合我，怎么辦？163
專題問(wèn)答： 婚禮都有哪些風(fēng)格？164
專題問(wèn)答： 酒店的燈光適合直接用到我的婚禮上嗎？165
專題問(wèn)答： 我想要紅色調(diào)的婚禮，可以嗎？166
第5章 科學(xué)合理的報(bào)價(jià)體系171
5．1 報(bào)價(jià)體系存在的意義172
5．2 地區(qū)類型174
5．2．1 輕奢型地區(qū)174
專題問(wèn)答： 婚禮的鮮花造型能不能按照我們提供的圖片來(lái)做呢？175
5．2．2 豪華型地區(qū)176
專題問(wèn)答： 婚禮督導(dǎo)在婚禮中起到的作用主要有哪些？176
5．2．3 快消型地區(qū)178
專題問(wèn)答：我只需要××這些服務(wù)，價(jià)位是多少？178
專題問(wèn)答：你家最便宜的套餐是多少錢(qián)的？179
5．2．4 綜合型地區(qū)182
專題問(wèn)答：何以見(jiàn)得你們公司性價(jià)比高？183
5．3 報(bào)價(jià)方式184
5．3．1 套餐184
專題問(wèn)答：你們有哪些套系，價(jià)格都是怎樣的？185
5．3．2 定制方案的報(bào)價(jià)186
專題問(wèn)答：我花了3萬(wàn)元辦婚禮，茶點(diǎn)區(qū)的蛋糕為什么那么少？186
5．3．3 特殊客戶群體的報(bào)價(jià)方式188
專題問(wèn)答：我是朋友介紹來(lái)的，能優(yōu)惠嗎？189