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銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)

定 價:¥38.00

作 者: 潘鴻生 著
出版社: 德宏民族出版社
叢編項: 成長文庫
標(biāo) 簽: 暫缺

ISBN: 9787555813019 出版時間: 2020-06-01 包裝: 平裝
開本: 32 頁數(shù): 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡介

  銷售是一項偉大的事業(yè),同時也是一門科學(xué),一門藝術(shù),更是一場心理戰(zhàn)爭。在這個沒有硝煙的銷售戰(zhàn)場中,可運用的戰(zhàn)術(shù)變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌,而是因為他精通銷售心理學(xué)。本書以心理學(xué)知識作為理論基礎(chǔ),匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員在銷售過程中準(zhǔn)確把握客戶的心理狀態(tài),洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點,以便對客戶進行心理暗示,最終贏得客戶的信賴,達(dá)成合作。

作者簡介

  潘鴻生,暢銷書作者,圖書館閱讀推廣者。男,曾任職于國內(nèi)某知名出版社,現(xiàn)為資深圖書策劃人,一直從事圖書編輯和翻譯工作,喜歡與文字打交道,同時也收獲頗豐,編撰過心理、歷史、人文等方面的書籍,發(fā)表作品數(shù)百萬字。曾出版過《聽南懷瑾大師講莊子》、《做人如水的哲學(xué)》、《拋開感性,保持理性》、《一開口就讓人喜歡你》、《耐得住寂寞,經(jīng)得起折磨》等幾十本圖書,深受讀者喜愛。

圖書目錄

目錄
第一章 拉近距離,解除客戶的心理防線
給客戶留下良好的第一印象............................ 003
自己人效應(yīng):多談與客戶的共同點 ..................... 005
開場白效應(yīng):設(shè)計一段精彩的開場白.................... 008
笑容照亮所有人,為你帶來黃金........................ 012
記住名字,是對客戶最大的恭維........................ 015
提高親和力,讓客戶喜歡你............................ 018

第二章 獲得認(rèn)同,讓客戶喜歡上你
表露真誠,客戶才會信任你............................ 025
談吐專業(yè),讓客戶深信于你............................ 028
燃燒熱情的火焰,客戶只買“熱情”的單................ 034
用優(yōu)美的聲音吸引你的客戶............................ 037
用肢體語言打動客戶.................................. 040

第三章 瞄準(zhǔn)心理弱點,抓住客戶軟肋進行推銷
不同性別的客戶要區(qū)分對待............................ 045
猶豫型客戶:抓住主動權(quán).............................. 049
頑固型客戶:不要以硬碰硬............................ 052
虛榮型客戶:贊美和奉承.............................. 056
保守型客戶:不要急于求成............................ 059

第四章 察言觀色,破譯客戶的心理密碼
透過眼睛讀懂客戶的內(nèi)心.............................. 065
口頭禪透露出客戶的性格.............................. 068
察言觀色,看清客戶的態(tài)度............................ 072
聽語速的快慢,知客戶的個性.......................... 075
從客戶的坐姿讀懂其心理.............................. 078

第五章 修煉強大內(nèi)心,銷售拼的是心態(tài)
自信是成為優(yōu)秀銷售員的首要條件...................... 085
擺正心態(tài),克服恐懼心理.............................. 087
勇敢地面對銷售挫折.................................. 092
堅持到底,不要輕言放棄.............................. 096
轉(zhuǎn)變思維,擺正你的銷售姿態(tài).......................... 100

第六章 打動人心,把話說到客戶心里去
用“幽默之鑰”打開客戶的心門........................ 109
真誠贊美,滿足客戶的自尊心.......................... 112
耐心傾聽,滿足客戶傾訴的心理........................ 115
投其所好是最有效的銷售進攻.......................... 119
以謙遜的姿態(tài)向客戶請教問題.......................... 123

第七章 進行心理誘導(dǎo),讓客戶不知不覺說“是”
巧妙提問,讓客戶跟著你的思維走...................... 131
催眠式引導(dǎo),讓客戶在開始時就說“是”................ 134
利益引導(dǎo)法,如何利用客戶愛占便宜的心理 ............. 138
激發(fā)好奇心,吸引客戶的注意力........................ 141
稀缺效應(yīng),利用客戶“怕買不到”的心理................ 144

第八章 心理說服:攻克客戶心理壁壘
權(quán)威效應(yīng):用最有力的證明說服客戶.................... 151
巧用數(shù)字,讓客戶自己說服自己........................ 154
真正的銷售高手,都是講故事的好手.................... 158
換位思考,站在客戶的角度考慮問題 ................... 162
巧用激將法,讓客戶主動成交.......................... 166

第九章 情感投資,加強客戶心理維護
先交朋友,后做生意.................................. 175
從情感上關(guān)心客戶,做客戶的知己 ..................... 178
給客戶提供最好的服務(wù)................................ 182
互惠心理,先讓客戶欠你的人情........................ 187
銷售不是一次性買賣,而是與客戶保持長久的聯(lián)系........ 191

第十章 心理博弈,把拒絕變成訂單
多談產(chǎn)品價值,少說產(chǎn)品價格.......................... 197
發(fā)掘并滿足客戶的心理需求............................ 200
知己知彼,了解客戶的購買動機........................ 205
不同的拒絕理由,采用相應(yīng)的解決辦法.................. 208
把握成交信號,判斷客戶購買意圖...................... 211
利用從眾心理,促使客戶作出購買決定.................. 214

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