精益獲客：引爆用戶增長的戰(zhàn)略與方法

專家推薦
前言
部分 獲客環(huán)境
第1章 新企業(yè)生存環(huán)境帶來的新挑戰(zhàn)3
1.1 信息技術(shù)使用成本降低，產(chǎn)品酒香也怕巷子深3
1.2 客戶痛點多元化，新生代用戶痛點演變5
1.3 未知的競爭對手，從別處登場8
1.4 新市場獲客營銷手段層出不窮10
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)生活（1）14
第二部分 企業(yè)生存之道：精益獲客戰(zhàn)略與方法
第2章 精益獲客四個創(chuàng)新策略概述17
2.1 精益獲客的基本內(nèi)涵17
2.2 策略一：以“客戶”為出發(fā)點打造產(chǎn)品19
2.3 策略二：打造敏捷獲客團(tuán)隊20
2.4 策略三：個性化市場需要定制營銷21
2.5 策略四：精細(xì)化服務(wù)才是獲客的開始21
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)生活（2）23
第3章 以“客戶”為出發(fā)點打造產(chǎn)品24
3.1 產(chǎn)品量產(chǎn)后再去獲客的時代已終結(jié)24
3.2 客戶痛點分析思維模型26
3.3 產(chǎn)品與客戶痛點匹配模型29
3.4 吸引客戶的兩大法則31
3.4.1 客戶讓渡價值化法則——滿足客戶
實用需求31
3.4.2 客戶感受價值化法則——滿足客戶
情感需求34
3.5 激發(fā)客戶購買力的四個創(chuàng)新方法39
3.5.1 參與法：讓客戶成為產(chǎn)品打造的一分子39
3.5.2 發(fā)明法：創(chuàng)造新的產(chǎn)品品類41
3.5.3 場景法：設(shè)計產(chǎn)品消費場景45
3.5.4 IP法：找到適合的IP47
3.6 以“客戶”為出發(fā)點打造產(chǎn)品操作誤區(qū)及規(guī)避49
3.6.1 誤區(qū)一：產(chǎn)品性能足夠好，用戶痛點
自然會被滿足49
3.6.2 誤區(qū)二：需要打造一款產(chǎn)品，完美解決
客戶的所有痛點51
3.6.3 誤區(qū)三：初期應(yīng)該先完善產(chǎn)品的基本功能，
用戶痛點的滿足應(yīng)讓位52
3.7 案例分析54
3.7.1 案例：西西弗書店如何設(shè)計產(chǎn)品體驗54
3.7.2 本章案例分析60
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（3）63
第4章 打造敏捷獲客團(tuán)隊64
4.1 為何要組建敏捷獲客團(tuán)隊？64
4.2 敏捷獲客團(tuán)隊的五個特征要素65
4.2.1 富有創(chuàng)新思維及想象力65
4.2.2 信息處理透明化及高效化66
4.2.3 標(biāo)準(zhǔn)化及靈活管理運營機制66
4.2.4 持續(xù)學(xué)習(xí)的自成長能力67
4.2.5 快速決策和迭代更新67
4.3 敏捷獲客團(tuán)隊的五大重要角色68
4.3.1 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者69
4.3.2 客戶增長分析師69
4.3.3 產(chǎn)品設(shè)計師70
4.3.4 成本收益估算師70
4.3.5 項目計劃負(fù)責(zé)人71
4.4 如何管理和運作敏捷獲客團(tuán)隊71
4.4.1 對團(tuán)隊待辦工作進(jìn)行優(yōu)先級排序71
4.4.2 為各項工作制定時間表72
4.4.3 組織高頻、簡短、積極及有效的交流72
4.4.4 及時沉淀和分享信息73
4.5 優(yōu)化敏捷獲客團(tuán)隊成果的三個秘籍74
4.5.1 選擇公司高層作為敏捷獲客團(tuán)隊的
匯報領(lǐng)導(dǎo)74
4.5.2 實施伙伴配對和跨職能培訓(xùn)可避免
進(jìn)度停頓75
4.5.3 邀請客戶參與工作成果輸出以推動進(jìn)度75
4.6 打造敏捷獲客團(tuán)隊操作誤區(qū)及規(guī)避75
4.6.1 誤區(qū)一：敏捷獲客團(tuán)隊只由市場營銷
相關(guān)人員組成75
4.6.2 誤區(qū)二：敏捷獲客就是追求速度到極致76
4.6.3 誤區(qū)三：需要投入高成本組建敏捷
獲客團(tuán)隊77
4.7 案例分析78
4.7.1 案例：Airbnb的敏捷獲客團(tuán)隊78
4.7.2 本章案例分析82
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（4）85
第5章 個性化市場需要定制化營銷86
5.1 定制化營銷背景：主流市場與長尾市場都很精彩86
5.2 定制化營銷的分類及標(biāo)準(zhǔn)步驟91
5.3 定制化營銷的四個創(chuàng)新策略93
5.3.1 建立用戶“微反饋”機制93
5.3.2 開展顧問式銷售94
5.3.3 用“快閃”型營銷進(jìn)行市場測試95
5.3.4 幫客戶組建他們的個性化社群96
5.4 定制化營銷投放市場的五種途徑97
5.4.1 自媒體97
5.4.2 客戶社群99
5.4.3 H5頁面與微信小程序101
5.4.4 跨界聯(lián)合投放103
5.4.5 意見領(lǐng)袖推動104
5.5 定制化營銷效果評估105
5.6 提升定制化營銷效果的三種手段108
5.6.1 數(shù)據(jù)資產(chǎn)創(chuàng)新提升定制化營銷效能108
5.6.2 視覺化營銷助力定制化營銷的客戶體驗110
5.6.3 輸出真實感！加強定制化營銷內(nèi)容真實度112
5.7 定制化營銷操作誤區(qū)及規(guī)避113
5.7.1 誤區(qū)一：定制化營銷的成本非常高昂，
得不償失113
5.7.2 誤區(qū)二：定制化營銷不可能實現(xiàn)，因為需要
應(yīng)對千人千面的客戶需求114
5.7.3 誤區(qū)三：定制化營銷就是給客戶
推送好的產(chǎn)品115
5.8 案例分析116
5.8.1 案例：亞朵酒店的定制化營銷手段116
5.8.2 本章案例分析120
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（5）123
第6章 精細(xì)化服務(wù)才是獲客的開始124
6.1 產(chǎn)品售出不是獲客的重點，客戶服務(wù)才是124
6.2 精細(xì)化服務(wù)意味著什么125
6.3 精細(xì)化服務(wù)的四個特征126
6.3.1 服務(wù)細(xì)分精益化127
6.3.2 服務(wù)可計量化127
6.3.3 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化127
6.3.4 服務(wù)協(xié)同化128
6.4 實現(xiàn)精細(xì)化服務(wù)的六個方法128
6.4.1 精準(zhǔn)分析：基于客戶反饋128
6.4.2 個性化推送：讓用戶有主人榮譽感132
6.4.3 事件營銷：創(chuàng)造客戶舒適的產(chǎn)品服務(wù)體驗134
6.4.4 跨界合作：推出讓用戶驚喜的服務(wù)項目136
6.4.5 客戶引導(dǎo)：指導(dǎo)用戶更好地使用產(chǎn)品138
6.4.6 分級服務(wù)：創(chuàng)造客戶價值提升規(guī)則140
6.5 如何評估精細(xì)化服務(wù)獲客效果144
6.5.1 線上服務(wù)獲客效果評估144
6.5.2 線下服務(wù)獲客效果評估151
6.6 精細(xì)服務(wù)操作誤區(qū)及規(guī)避155
6.6.1 誤區(qū)一：無須提供精細(xì)化服務(wù)，主要還是
依靠產(chǎn)品質(zhì)量155
6.6.2 誤區(qū)二：精細(xì)化服務(wù)就是對客戶言聽計從156
6.7 案例分析157
6.7.1 案例：亞馬遜的精細(xì)用戶服務(wù)157
6.7.2 本章案例分析160
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（6）163
第三部分 客戶留存及客戶價值轉(zhuǎn)化
第7章 客戶留存167
7.1 客戶留存的重要性167
7.2 B端客戶留存方法：成為客戶的伙伴169
7.2.1 洞察B端客戶不同發(fā)展階段，制定不同客戶
留存策略169
7.2.2 用定制增值服務(wù)提高B端客戶的產(chǎn)品黏性172
7.2.3 為B端客戶定制不同級別的產(chǎn)品174
7.2.4 搭建B端客戶資源共享平臺177
7.3 C端客戶留存方法：持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值180
7.3.1 比客戶更知道他們的需求181
7.3.2 為用戶提供完整解決方案185
7.3.3 創(chuàng)建客戶成長體系187
7.3.4 組建客戶社群193
7.4 客戶留存操作誤區(qū)及規(guī)避196
7.4.1 誤區(qū)一：降價和補貼優(yōu)惠是留存客戶的
途徑196
7.4.2 誤區(qū)二：所有客戶都需要去花工夫留存198
7.5 案例分析199
7.5.1 案例：網(wǎng)易云音樂的客戶留存戰(zhàn)術(shù)199
7.5.2 案例分析203
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（7）207
第8章 客戶價值轉(zhuǎn)化208
8.1 實現(xiàn)客戶價值轉(zhuǎn)化的三個重要工作210
8.1.1 做好客戶分群210
8.1.2 激發(fā)超級客戶215
8.1.3 引導(dǎo)客戶參與口碑建設(shè)221
8.2 B端客戶價值轉(zhuǎn)化方法：給客戶創(chuàng)造價值鏈225
8.2.1 持續(xù)提供產(chǎn)品微創(chuàng)新，快速應(yīng)對客戶價值
需求變化226
8.2.2 開發(fā)更多產(chǎn)品應(yīng)用場景231
8.2.3 為產(chǎn)品的其他利益相關(guān)方帶來價值232
8.3 C端客戶價值轉(zhuǎn)化方法：將客戶變?yōu)楫a(chǎn)品推廣人233
8.3.1 篩選忠實種子客戶233
8.3.2 為客戶提供便捷的推廣內(nèi)容與途徑237
8.3.3 明確客戶協(xié)助推廣產(chǎn)品的激勵240
8.4 客戶價值轉(zhuǎn)化的操作誤區(qū)及規(guī)避242
8.4.1 誤區(qū)一：客戶價值轉(zhuǎn)化需要快速決斷，
并不是循序漸進(jìn)的過程242
8.4.2 誤區(qū)二：超級客戶在小眾市場中不存在242
8.5 案例分析243
8.5.1 案例：小米的超級種子客戶轉(zhuǎn)化戰(zhàn)術(shù)243
8.5.2 本章案例分析245
漫畫：創(chuàng)小草的創(chuàng)業(yè)故事（8）248
后記249