銷(xiāo)售情商：超高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)耸咳绾卫娩N(xiāo)售情商完成復(fù)雜交易

1 神秘的棕色購(gòu)物袋
終身受益的一課
頂尖銷(xiāo)售人員大腦中的第一反應(yīng)
2 完美的銷(xiāo)售風(fēng)暴
來(lái)見(jiàn)識(shí)一下頂尖銷(xiāo)售人員吧
3 非理性買(mǎi)家
懸而未決的交易
結(jié)果出來(lái)了
理由
購(gòu)買(mǎi)乃人性使然
神秘配方
以買(mǎi)家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認(rèn)知偏差和啟發(fā)法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅(qū)動(dòng)行為，用邏輯進(jìn)行判斷
5 銷(xiāo)售情商的四個(gè)層次
先天智商
后天智商
對(duì)知識(shí)的渴求
技術(shù)智商
情商
先天智商+后天智商+技術(shù)智商+情商：一個(gè)強(qiáng)大的組合
6 打造勝率
詩(shī)意
頂級(jí)銷(xiāo)售表現(xiàn)的第一生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶(hù)資源
替代法則
嚴(yán)格的評(píng)估
圈定利益相關(guān)者的范圍
協(xié)調(diào)銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
銷(xiāo)售情商和影響力框架
7 雙重過(guò)程
銷(xiāo)售情商壓陣
銷(xiāo)售情商的四大支柱
8 同理心
銷(xiāo)售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調(diào)節(jié)同理心
9 自我意識(shí)
自我意識(shí)是高銷(xiāo)售情商之母
心理評(píng)估
拜師學(xué)藝5
尋求反饋
寫(xiě)下自己的目標(biāo)和計(jì)劃
360o 評(píng)估
自我反省
10 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力
發(fā)展銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力
保持身體健康
培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應(yīng)激反應(yīng)
認(rèn)知偏差
培養(yǎng)自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評(píng)估開(kāi)始
追逐“危險(xiǎn)交易”
明確界定出擊范圍
資質(zhì)認(rèn)定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認(rèn)定資質(zhì)
篩查潛在客戶(hù)
質(zhì)疑委員會(huì)
13 參與程度和微小承諾
參與程度測(cè)試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價(jià)值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和后續(xù)步驟
銷(xiāo)售組織的禍根
銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的基本規(guī)則
往下一步推進(jìn)時(shí)遭遇拒絕的應(yīng)對(duì)之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷(xiāo)售過(guò)程
破壞性情緒擾亂了銷(xiāo)售過(guò)程
即興發(fā)揮
復(fù)雜性是執(zhí)行的敵人
銷(xiāo)售過(guò)程缺失
協(xié)調(diào)銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
16 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的制定
不能同步的危險(xiǎn)
普通銷(xiāo)售人員之舞
打造購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
先到先得
利用影響力
普通銷(xiāo)售人員成為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關(guān)者
危險(xiǎn)度越高，涉及的利益相關(guān)者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC 組合法
頂尖銷(xiāo)售人員從來(lái)不問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題
圈定BASIC 組合
18 決策過(guò)程
對(duì)決策過(guò)程的影響
協(xié)調(diào)銷(xiāo)售的三個(gè)過(guò)程
銷(xiāo)售中最重要的五個(gè)問(wèn)題
將決策與社會(huì)口碑結(jié)合起來(lái)
19 我喜歡你嗎
第一印象不可能有兩次機(jī)會(huì)
討人喜歡：通往情感聯(lián)系的大門(mén)
情感聯(lián)系
把握節(jié)奏
十個(gè)讓自己更討人喜歡的關(guān)鍵因素
建立情感聯(lián)系是消除情感隔閡和開(kāi)始調(diào)研的大門(mén)
20 對(duì)四種主要的利益相關(guān)者的迎合
四種主要的利益相關(guān)者的角色
主導(dǎo)者
分析者
社交專(zhuān)家
共識(shí)構(gòu)建者
風(fēng)格角色轉(zhuǎn)變
21 電話(huà)銷(xiāo)售計(jì)劃框架
問(wèn)候
設(shè)定打電話(huà)的目標(biāo)
核對(duì)你的利益相關(guān)者的日程安排
構(gòu)建對(duì)話(huà)
情緒感染：讓人們以某種方式回應(yīng)
22 你在認(rèn)真聽(tīng)我說(shuō)嗎
為什么人們不去傾聽(tīng)
有效銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的四項(xiàng)原則
傾聽(tīng)的藝術(shù)
積極傾聽(tīng)
深度傾聽(tīng)
激活自我表露循環(huán)
23 調(diào)研：銷(xiāo)售就是如何組織問(wèn)題的語(yǔ)言
參觀之旅
開(kāi)始和結(jié)束
詢(xún)問(wèn)者喬
以簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始
開(kāi)放式問(wèn)題的力量
避免見(jiàn)縫插針式推銷(xiāo)
流暢的雙重調(diào)研環(huán)節(jié)
設(shè)計(jì)一些靠得住的問(wèn)題
24 你讓我覺(jué)得自己重要了嗎
人類(lèi)最貪得無(wú)厭的需求
如何讓他人覺(jué)得自己重要
互惠法則
義務(wù)和勝率
25 你了解我和我的問(wèn)題嗎
當(dāng)所有東西看起來(lái)一樣的時(shí)候你是無(wú)法區(qū)分的
信息透明的時(shí)代
你有沒(méi)有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
語(yǔ)言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術(shù)
三步法橋接框架
26 提出要求：最重要的銷(xiāo)售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時(shí)閉嘴
27 扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見(jiàn)
銷(xiāo)售人員是如何引發(fā)反對(duì)意見(jiàn)的
現(xiàn)狀偏見(jiàn)及買(mǎi)家反對(duì)的原因
你無(wú)法說(shuō)服利益相關(guān)者放棄反對(duì)意見(jiàn)
扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見(jiàn)的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺(tái)的焦點(diǎn)
信任需要點(diǎn)滴的積累
29 少有人走的路