客戶溝通學(xué)：這樣說(shuō)客戶才愿意聽

第一章  把話說(shuō)到客戶心里去，銷售產(chǎn)品前先“銷售自己”
一、第一句話要好聽，讓客戶愿意溝通就成功了一半 / 2
二、初次見面，目的性太強(qiáng)會(huì)封閉溝通的大門 / 3
三、鸚鵡學(xué)舌，用重述構(gòu)建客戶好感 / 5
四、培養(yǎng)親和力，讓客戶喜歡你的“溫柔” / 7
五、運(yùn)用30秒注意力原理，快速俘獲客戶心智 / 9
六、談客戶感興趣的事，和客戶交流要能對(duì)上頻道 / 11
七、尋找客戶的閃光點(diǎn)，握好贊美這把“萬(wàn)能鑰匙” / 12
八、耐心回答，客戶的每一個(gè)問(wèn)題都蘊(yùn)含著成交的可能 / 14
九、幽默風(fēng)趣，讓客戶在開懷大笑中接納產(chǎn)品 / 16
第二章  會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽的，80%的業(yè)績(jī)是靠?jī)A聽來(lái)完成的
一、學(xué)會(huì)適時(shí)閉嘴，傾聽是對(duì)客戶最好的尊重 / 20
二、打消想要插話的念頭，讓客戶把話說(shuō)完 / 22
三、收起僵硬冷漠臉，不想聽的也要“感興趣” / 23
四、不要懼怕，聆聽是平復(fù)客戶情緒的神器 / 25
五、客戶說(shuō)的話也要分析，不能“聽風(fēng)就是雨” / 27
六、適時(shí)回應(yīng)客戶，讓客戶知道你在認(rèn)真傾聽 / 28
七、傾聽中說(shuō)出自己的不懂，提前消除交流障礙 / 30
八、與客戶共情，別讓你們的情感不在同一頻道上 / 32
第三章  掌控談話局勢(shì)，讓客戶在潛移默化中靠近成交
一、把握住談話方向，讓客戶一直跟著你的思路走 / 35
二、讓客戶想象獲得產(chǎn)品的好處，他就會(huì)忍不住購(gòu)買產(chǎn)品 / 36
三、制造緊迫感，使?jié)撛诳蛻糁鲃?dòng)成為客戶 / 38
四、出奇制勝，讓好奇心在客戶心中生根 / 40
五、用身體語(yǔ)言喚起客戶的共鳴，讓產(chǎn)品走入客戶的心 / 42
六、善于造勢(shì)，用自身的強(qiáng)大氣場(chǎng)吸引客戶 / 44
七、向客戶請(qǐng)教問(wèn)題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲 / 46
八、運(yùn)用尼爾拉克姆模式，使客戶的潛在需求明朗化 / 48
九、開放式提問(wèn)，讓客戶充分表達(dá)自己的觀點(diǎn) / 49
十、封閉式提問(wèn)，擺脫兜圈子的煩惱 / 52
第四章  提供無(wú)懈可擊的理由，在任何場(chǎng)合說(shuō)服任何客戶
一、一語(yǔ)擊中客戶需求痛點(diǎn)，給客戶非買不可的理由 / 55
二、大要求之后提小要求，“留面子效應(yīng)”贏得客戶 / 56
三、掌握客戶關(guān)心的點(diǎn)，并證明你能滿足他 / 57
四、“此物只應(yīng)天上有”，這種描述讓客戶唯恐避之不及 / 59
五、把問(wèn)題說(shuō)透，把好處說(shuō)夠 / 60
六、權(quán)威效應(yīng)：相信權(quán)威專家的話 / 62
七、折中效應(yīng)：讓產(chǎn)品在不打折時(shí)賣出好價(jià)錢 / 64
八、細(xì)分價(jià)格，價(jià)格再高也不會(huì)高不可攀 / 65
九、多談產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)格再也不是事兒 / 66
第五章  強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)可挑剔
一、運(yùn)用AIDA理論推介產(chǎn)品，讓客戶愛上產(chǎn)品 / 69
二、為客戶示范產(chǎn)品功能，消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮 / 70
三、讓客戶對(duì)產(chǎn)品“上癮”，想不買都難 / 73
四、做產(chǎn)品專家，用客戶能聽懂的專業(yè)語(yǔ)言說(shuō)服他 / 75
五、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，擊中客戶購(gòu)買需求 / 76
六、主動(dòng)“曬”出產(chǎn)品的問(wèn)題，客戶會(huì)覺得瑕不掩瑜 / 78
七、運(yùn)用富蘭克林銷售法，讓客戶在對(duì)比中衡量購(gòu)買的價(jià)值 / 80
八、用形象語(yǔ)言創(chuàng)造畫面感，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的向往 / 81
第六章  客戶話里有話，秒懂弦外之音避免錯(cuò)失良機(jī)
一、“沒興趣”：客戶只是對(duì)產(chǎn)品還不夠了解 / 84
二、“我先隨便看看”：客戶心理壓力比較大 / 85
三、“以前用過(guò)，但不好”：客戶還對(duì)該產(chǎn)品心存感情 / 87
四、“過(guò)段時(shí)間再買”：今天有買的可能 / 88
五、“我再考慮考慮”：趁熱打鐵，擋住客戶拒絕的借口 / 90
六、“我現(xiàn)在正在開會(huì)”：分清客戶是真忙還是在找借口 / 91
七、“我們沒有預(yù)算”：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，想結(jié)束對(duì)話 / 93
八、“價(jià)格太高了”：客戶有購(gòu)買意愿，價(jià)格是問(wèn)題 / 94
九、“寄一份資料給我吧”：客戶只是在應(yīng)付你 / 95
第七章  給客戶吃一顆“定心丸”，讓客戶的疑慮煙消云散
一、銷售是一個(gè)有關(guān)數(shù)字的游戲，拿出數(shù)據(jù)讓客戶服氣 / 99
二、給客戶安全感，不再讓他擔(dān)心上當(dāng)受騙 / 100
三、用暗示語(yǔ)言牽引客戶潛意識(shí)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品點(diǎn)頭稱是 / 102
四、站在客戶角度說(shuō)話，讓客戶知道你在關(guān)心他 / 103
五、讓客戶參與產(chǎn)品演示，使其真切感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) / 105
六、嫌貨才是買賣人，越說(shuō)產(chǎn)品的缺點(diǎn)可能越想買 / 106
第八章  溝通不能太隨意，繞開“禁區(qū)”才不會(huì)壞大事
一、和客戶開玩笑：謹(jǐn)慎小心，不然就會(huì)“踩到雷” / 110
二、和客戶唱反調(diào)：反駁客戶要委婉，太直白會(huì)讓客戶沒面子 / 111
三、刻意彰顯自己：蓋過(guò)客戶的風(fēng)頭，你把客戶置于何地 / 114
四、說(shuō)出讓客戶誤會(huì)的話：掌握好同音異義詞，別鬧笑話 / 115
五、把“活”話說(shuō)“死”：凡事沒有絕對(duì)，不要太過(guò)于自信 / 116
六、不給客戶面子：客戶沒了面子，你怎么擁有訂單 / 117
七、說(shuō)話啰唆：話都說(shuō)不利索，客戶怎么相信你 / 119
八、隱私問(wèn)題：“八卦”會(huì)讓你錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì) / 121
九、不懂裝懂：硬撐場(chǎng)面，你會(huì)被貼上“假專業(yè)”的標(biāo)簽 / 122
十、質(zhì)問(wèn)客戶：冷嘲熱諷的質(zhì)問(wèn)只會(huì)遭到客戶無(wú)情的回?fù)?/ 124
第九章  好銷售都會(huì)講好故事，讓產(chǎn)品變得有人情味
一、講出吸引人的故事，拉近客戶與自己的距離 / 127
二、故事并不一定虛構(gòu)，真實(shí)的故事最有說(shuō)服力 / 129
三、做造夢(mèng)高手，為客戶講一個(gè)具有代入感的故事 / 131
四、制造沖突和挑戰(zhàn)，讓故事引人入勝 / 133
五、越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)短話語(yǔ)也能講述精彩故事 / 134
六、為客戶編一個(gè)“她”的故事，讓產(chǎn)品變得“浪漫” / 136
七、數(shù)據(jù)變成故事，枯燥的講解變得妙趣橫生 / 137
第十章  堅(jiān)守價(jià)格陣地，一錘定音敲定有利價(jià)格
一、沒有摸透客戶底線，直接報(bào)價(jià)容易“將死”自己 / 141
二、把報(bào)價(jià)權(quán)利交給客戶，讓客戶自己說(shuō)出合理的價(jià)格 / 142
三、“紅白臉”相繼登場(chǎng)，演一出讓客戶讓步的“雙簧” / 144
四、發(fā)出“最后通牒”，讓客戶不得不就范 / 146
五、欲擒故縱，用“不在乎”做面具使客戶卸下防備 / 147
六、糊涂也是一種智慧，偶爾裝糊涂會(huì)讓對(duì)方亂了陣腳 / 148
七、多重報(bào)價(jià)，讓客戶把關(guān)注點(diǎn)放在選擇上 / 150
八、給自己留條后路，不要把價(jià)格定得太死 / 151
九、做有條件的讓步，以退為進(jìn)求雙贏 / 152
十、示弱并不是真弱，放棄堅(jiān)持己見方能占據(jù)主動(dòng)權(quán) / 153
第十一章  讓客戶無(wú)法開口拒絕，用對(duì)方法賣什么都能成交
一、心急吃不了熱豆腐，找到客戶的購(gòu)買信號(hào)再出手 / 156
二、讓客戶“證明”自己有資格買產(chǎn)品，飆升客戶的占有欲 / 158
三、假設(shè)已經(jīng)成交，客戶沒理由不成交 / 159
四、避重就輕成交法，從側(cè)身出擊解開成交死結(jié) / 161
五、利用比較，突出產(chǎn)品的與眾不同 / 163
六、收回承諾，“吃定”價(jià)格敏感的客戶 / 164
七、反客為主，巧妙反駁引導(dǎo)客戶改變主意 / 166
八、讓客戶“二選一”，別讓客戶拿不定主意 / 167
九、成交階段要鎮(zhèn)定，別因?yàn)榛派窆μ澮缓?/ 168
十、謹(jǐn)防“隱形殺手”，通過(guò)注重細(xì)節(jié)鎖定更多客戶 / 170
第十二章  成交只是銷售的逗號(hào)，別在售后溝通上前功盡棄
一、完善客戶管理，不要忘記客戶，也別讓客戶忘了你 / 174
二、客戶要退貨，有針對(duì)性地給出合理的解決方案 / 176
三、客戶抱怨可能只是在宣泄情緒，莫要火上澆油 / 178
四、落實(shí)服務(wù)承諾，讓客戶的投訴消失在路上 / 180
五、跟進(jìn)客戶，讓關(guān)心在成交之后仍伴客戶左右 / 182
六、趁熱打鐵，通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大客戶群 / 185