不懂說話，還怎么做銷售

第一章  巧妙開場的話——沖破客戶心理防火墻，迅速拉近距離的“小花招”
上門拜訪如何開場
    假設問句式開場白，激發(fā)客戶的好奇心
    爭取機會式開場白，挖掘客戶的隱性需求
    他人引拋出利益式開場白，誘惑客戶難擋
    他人引薦式開場白，增加客戶信任度
    微笑關心式開場白，伸手不打笑臉人
電話約訪如何開場
    巧設懸疑式開場白，給客戶一點新鮮感
    挖坑式開場白，跟客戶耍點“小陰謀”
    先聲奪人式開場白，框限范圍約面談
    施加壓力式開場白，巧過秘書這一關

第二章  介紹產品的話——說成“寶”才能聽得進，報價巧才能賣得好
產品性能如何說
    說“行”話，用“行家”的姿態(tài)說服客戶
    說“實”話，坦白小缺點，贏得大訂單
    說“快”話，5分鐘講清產品賣點
    說“夢”話，讓顧客為日后的好處買單
    說“美”話，勾畫出產品可預見的舒服情景
    說“對”話，求美or求實，你要搞清楚
產品報價如何說
    說“真”話，4條報價原則要牢記
    說“大”話，不求最好，但求最貴
    說“錯”話，滿足客戶的占便宜心理
    說“活”話，最好有個目標區(qū)間

第三章  洞察客戶需求的話——能抓住客戶，你的銷售就成功了八成
分析客戶需求的話怎么說
    會跟客戶聊天，你就能上天
    發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的東西，100%成交
    利用“1度理論”，變潛在客戶為真正客戶
    精準預測客戶的未來需求
    猶太人說，女人的錢最好賺
    “會問”可以幫大忙
    7種不同性格客戶的溝通技巧
引導客戶需求的話怎么說
    給客戶一個購買理由
    給顧客制造緊迫感和幸運感
    互補搭配，增加成交機會
    綁在一起，共生銷售
    折價促銷，邊賣邊送賺更多
    做銷售，沒有需求就要創(chuàng)造需求

第四章   減少客戶憂慮的話——讀懂潛臺詞，逐個擊破客戶的動搖心理
客戶提出憂慮如何回應
    當你夠專業(yè)，客戶就更放心
    嫌貨才是買貨人
    聽懂客戶不滿背后的潛臺詞
    如何讓客戶打消你是“奸商”的想法
    反問，鎖定客戶的注意力
客戶提出要求如何回答
    客戶“砍價”怎么辦
    如何應對客戶的不合理要求
    遇到刁難客戶怎么辦
    當客戶問及競爭對手時

第五章   回應客戶拒絕的話——心急吃不了熱豆腐，把客戶的異議變滿意
當拒絕是一種借口時怎么說
    分析利害，應對客戶的“以后再說”
    見招拆招，響應客戶的“我考慮一下”
    用心待人，回應客戶的“我隨便看看”
當拒絕是主觀反映時怎么說
    當客戶說“我不想買”時，你要挖需求
    當客戶說“你是騙子吧”時，你要先接受再溝通
當拒絕有客觀依據(jù)時怎么說
    當客戶說“太貴了”時，把“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠?br />     當客戶說“我不需要”時，喚醒其沉睡的購買欲望

第六章   促成訂單簽訂的話——一錘定音，堅定客戶的購買決心
促成訂單的7種方法
    暗示法：通過行為暗示客戶，比直接說出來更有效
    激將法：把準客戶心理是關鍵
    提問銷售法：用問題引導銷售進度
    需求強化法：分析客戶需求，強化其購買點
    假設成交法：你要知道，他的內心很恐懼
    欲擒故縱法：留一點懸念給客戶
    添物減價法：給客戶一個占了便宜的感覺
搞定客戶的6個心理學效應，你必須懂
    登門檻效應：“我要一步一步往上爬”
    羊群效應：在銷售中尋找領頭羊
    誘餌效應：“折中選項”顯優(yōu)勢
    互惠效應：讓客戶產生虧欠的感覺
    沉錨效應：第一信息的力量
    蔡戈尼效應：激發(fā)客戶的達到欲望

第七章   臨走告別的話——出門前的最后幾句，不說你就出局了
適時收場道別的話
    結束交談時，這些細節(jié)要注意
    再次拜訪客戶的4個理由
免除客戶后顧之憂的話
    用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系
    關于信賴、抱怨和信任
    客戶不請自來的秘訣
如何做好客戶轉介紹
    每個客戶身后都有250個潛在客戶
    常聯(lián)系，好服務

第八章   絕對不能說的話——不想失去客戶，就不要說這些話
與客戶爭辯，你永遠不會真贏
好銷售不會“自說自話”
別在最后時刻，說些讓客戶動搖的話
銷售菜鳥“殺死”客戶的10句話
詆毀對手，本身就是一種仰望
銷售高手死守的11個秘密