絕對(duì)成交：銷(xiāo)售中的心理操縱術(shù)

一、若要?jiǎng)偃讼葎偌骸N(xiāo)售員的自我心理修煉

01人人適合做銷(xiāo)售

02掌握積極的自我暗示調(diào)節(jié)術(shù)

03自信會(huì)產(chǎn)生更大的自信

04消除對(duì)大人物的恐懼

05推銷(xiāo)產(chǎn)品前先推銷(xiāo)自己

06展現(xiàn)給客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的熱情

07永不放棄

08銷(xiāo)售需要的是積極而不是心急

09保持不斷嘗試的勁頭

10視客戶(hù)的拒絕為成交機(jī)會(huì)

11從挫折與低谷中振作起來(lái)

12練就重壓之下的平常心

13掙脫束縛，激發(fā)潛能

14銷(xiāo)售需?有忍耐的品質(zhì)

二、客戶(hù)永遠(yuǎn)是主角——洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)

15了解顧客心理特質(zhì)的4個(gè)途徑

16安全感是客戶(hù)深層次的心理需求

17專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員最受客戶(hù)歡迎

18客戶(hù)大多有喜歡被恭維的心理

19客戶(hù)最關(guān)心的是自己

20客戶(hù)都希望花錢(qián)花得開(kāi)心

21沒(méi)有人不喜歡免費(fèi)的午餐

22掌握客戶(hù)的懷舊心理

23掌握客戶(hù)的趕時(shí)髦心理

24掌握客戶(hù)的參與心理

25掌握客戶(hù)的逆反心理

26掌握客戶(hù)的沖動(dòng)心理

27掌握客戶(hù)的從眾心理

28嫌貨人才是買(mǎi)貨人

29影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的其他因素

三、塑造良好的第一印象——初見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的心理操縱術(shù)

30良好的預(yù)約是成功的開(kāi)始

31塑造打動(dòng)人心的第一形象

32用移情效應(yīng)拉近與客戶(hù)的距離

33設(shè)計(jì)出吸引客戶(hù)的自我介紹

34讓自己的熱情感染客戶(hù)

35虛心向客戶(hù)請(qǐng)教，化被動(dòng)為主動(dòng)

36提出對(duì)方不愿意接受的條件

37假裝巧合，減輕客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)

38多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

39適當(dāng)?shù)赜糜哪{(diào)節(jié)氛圍

40給客戶(hù)最有效的證明

41見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多

424種方法快速縮短心理距離

43真誠(chéng)能讓客戶(hù)從心里接受你

四、溝通細(xì)節(jié)定成敗——與客戶(hù)溝通時(shí)的心理操縱術(shù)

44學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)陳述

45反復(fù)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

46有話(huà)直說(shuō)還是婉轉(zhuǎn)表達(dá)

47不要說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)

48用合適的詢(xún)問(wèn)展開(kāi)與客戶(hù)的互動(dòng)

49像朋?一樣同客戶(hù)交談

50多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我”

51掌握喜好原理，投客戶(hù)之所好

52效仿對(duì)方，獲得對(duì)方的好感

53在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”

54將話(huà)題引向自己期待的方向

55擴(kuò)大自己和客戶(hù)的“相同點(diǎn)”

56注意專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)的合理使用

57巧妙地講解枯燥的原理

58重復(fù)說(shuō)明重要信息，加深客戶(hù)印象

59掌握好身體語(yǔ)言中蘊(yùn)藏著的心理學(xué)

五、臨門(mén)一腳很關(guān)鍵——與客戶(hù)成交時(shí)的心理操縱術(shù)

60提供客戶(hù)真正想要的產(chǎn)品

61永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

62促使客戶(hù)早做決定

63給客戶(hù)一點(diǎn)善意的“威脅”

64掌握談價(jià)中說(shuō)“不”的藝術(shù)

65用真心堵住客戶(hù)的借口

66尊重客戶(hù)的選擇

67減少客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)

68要成交時(shí)不要急于求成

69對(duì)客戶(hù)適當(dāng)做些退讓

70在作出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)

71幫助客戶(hù)縮小選擇范圍

72使用有說(shuō)服力的例證

73積極兌現(xiàn)給予客戶(hù)的承諾

74成交就在你堅(jiān)持的最后一刻

75成交后要讓客戶(hù)覺(jué)得他贏了

76成交后說(shuō)聲“謝謝”

六、掌握心理好成交——做銷(xiāo)售必知的心理定律

77奧新頓法則：關(guān)照好客戶(hù)的心，客戶(hù)就關(guān)照好你的生意

78250定律：每個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)潛在客戶(hù)

79跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)

80伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

81折中現(xiàn)象?客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中

82沉錨效應(yīng)：第一印象與先人為主

83暈輪效應(yīng)：別把客戶(hù)放在暈輪下

84權(quán)威效應(yīng)：客戶(hù)往往喜歡跟著“行家”走

85稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)较氲玫剿?/p>

86禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶(hù)越想買(mǎi)

87喜愛(ài)效應(yīng)：客戶(hù)總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單

88友誼因素：人情賣(mài)給熟面孔

89登門(mén)檻效應(yīng)：銷(xiāo)售人員要得寸進(jìn)尺

90沸騰效應(yīng)：將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情99度加1度

91互惠心理：雙方都有好處，客戶(hù)才沒(méi)有心理壓力

參考書(shū)目