電話銷售中的話術(shù)模板（紀(jì)念版）

前言
第一章　開場的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理１
實(shí)戰(zhàn)情景１　面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹１
　模板１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介紹） ２
　模板１-２　“我是××特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式） ５
　模板１-３　“我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量） ７
　模板１４　“我們是國內(nèi)唯一（或最專業(yè)）的”（學(xué)會(huì)美化自己） ８
實(shí)戰(zhàn)情景２　面對前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理９
　模板２-１　“我是×××”（突出身份的重要性） １１
　模板２-２　“有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性） １３
　模板２-３　“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） １４
實(shí)戰(zhàn)情景３　打電話聯(lián)系到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，要如何處理１５
　模板３-１　“我可以請您幫一個(gè)忙嗎” １７
　模板３-２　“今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了” １８
　模板３-３　“先和高層談再往低層過渡” １９
實(shí)戰(zhàn)情景４　只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理２０
　模板４-１　“麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部” ２２
　模板４-２　“有一份小小的禮物送給您” ２４
　模板４-３　“我可以請您幫一個(gè)忙嗎” ２５
實(shí)戰(zhàn)情景５　想要一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約２５
　模板５-１　“因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面” ２６
　模板５-２　“因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面” ２７
　
　模板５-３　“因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以 ” ２８
實(shí)戰(zhàn)情景６　客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對２９
　模板６-１　“如果能夠幫您獲得 利益” ３０
　模板６-２　“我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” ３２
　模板６-３　“可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間” ３２
實(shí)戰(zhàn)情景７　客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對３３
　模板７-１　“傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘 ” ３４
　模板７-２　“為了幫您找到最適合的，我只有再請教 ” ３５
　模板７-３　“今天停電，發(fā)不了傳真和郵件” ３６
實(shí)戰(zhàn)情景８　客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦３７
　模板８-１　“多個(gè)參考的對象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)” ３９
　模板８-２　“許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解 ” ４０
　模板８-３　“天吶我不相信！” ４１
　模板８-４　“為什么不需要呀您告訴我嘛，好不好” ４１
第二章　怎樣在１５秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣４３
實(shí)戰(zhàn)情景９　如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生興趣４３
　模板９-１　“如果有一種方法可以幫您賺取 ” ４４
　模板９-２　“如果有一種方法可以幫您避免 ” ４５
　模板９-３　“如果只需要每天 ” ４７
　模板９-４　“如果有一種方法可以幫助您解決某個(gè)問題 ” ４８
實(shí)戰(zhàn)情景１０　怎樣在開場的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心５１
　模板１０-１　“我是特意來向您道謝／道歉的” ５２
　模板１０-２　“上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎” ５３
　模板１０-３　“您想知道競爭對手是怎么做到的嗎” ５４ !!!!!!!!!
　模板１０-４　“您聽說過這件大事嗎” ５６
　模板１０-５　“有個(gè)天大的秘密，別人都不知道” ５７
實(shí)戰(zhàn)情景１１　如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力５９
　模板１１-１　“有件事情關(guān)系到您的財(cái)產(chǎn)安全 ” ６０
Ⅶ　
　模板１１-２　“有個(gè)問題會(huì)對您的健康造成 ” ６０
　模板１１-３　“您想少交一點(diǎn)罰款／多賺點(diǎn)錢嗎” ６１
第三章　以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任６３
實(shí)戰(zhàn)情景１２　什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的６３
　模板１２-１　“客戶有需求但高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇” ６４
　模板１２-２　“需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石” ６５
實(shí)戰(zhàn)情景１３　如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化６８
　模板１３-１　“知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了 ” ６８
　模板１３-２　“拿到這份禮品真的很不容易 ” ７０
　模板１３-３　“是我?guī)湍鸂幦〉模ú皇敲總€(gè)客戶公司都派送的）” ７２
實(shí)戰(zhàn)情景１４　如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡７３
　模板１４-１　“我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像喲 ” ７４
　模板１４-２　“原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教” ７８
　模板１４-３　“做一個(gè)好的聽眾” ７９
　模板１４-４　“真誠地贊美你的客戶” ８３
實(shí)戰(zhàn)情景１５　如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重８５
　模板１５-１　“有幾個(gè)對您有用的建議，我可以講講嗎” ８５
　模板１５-２　“有份對您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備 ” ８９
　模板１５-３　“您在ＱＱ群中提到的問題，我的看法是 ” ９０
第四章　在開發(fā)客戶需求過程中，如何應(yīng)對這些難題９２
實(shí)戰(zhàn)情景１６　我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求９２
　模板１６-１　“您可以獲得什么利益”（全程緊扣利益的按鈕） ９４
　模板１６-２　“為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)） ９７
實(shí)戰(zhàn)情景１７　客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找