銷(xiāo)售與口才

第一章好口才+有態(tài)度，會(huì)說(shuō)才干得好銷(xiāo)售
　　禮貌用語(yǔ)，是做銷(xiāo)售的基本要求002
　　說(shuō)熱情的話(huà)，感動(dòng)每一位客戶(hù)005
　　你待客戶(hù)真誠(chéng)，客戶(hù)就會(huì)給你驚喜009
　　沒(méi)有什么比尊重更能獲得客戶(hù)信任012
　　擔(dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度，是好業(yè)績(jī)的資本015

　　第二章一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)，60秒就足以抓住客戶(hù)的心
　　說(shuō)好第一句話(huà)，讓客戶(hù)喜歡你020
　　初次見(jiàn)面，少談產(chǎn)品多聊聊感情024
　　會(huì)寒暄，才能架起溝通的橋梁028
　　會(huì)見(jiàn)老客戶(hù)，問(wèn)候也要保持十分熱度032
　　說(shuō)有趣的話(huà)，讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉036

　　第三章專(zhuān)業(yè)的介紹，客戶(hù)會(huì)更信任你的產(chǎn)品
　　精心展示產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)“一見(jiàn)鐘情”040
　　描繪產(chǎn)品體驗(yàn)，讓客戶(hù)心動(dòng)044
　　認(rèn)清客戶(hù)需求，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)048
　　用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，證明產(chǎn)品的質(zhì)量052
　　適當(dāng)說(shuō)缺陷，有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)056

　　第四章人人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，贊美能拉近與客戶(hù)的距離
　　贊美，是客戶(hù)耳邊最動(dòng)聽(tīng)的聲音062
　　隨聲附和，滿(mǎn)足客戶(hù)自尊才能獲得好感066
　　請(qǐng)教式贊美，用虛榮心俘獲客戶(hù)069
　　內(nèi)容夠新鮮，贊美才能說(shuō)到客戶(hù)心里去072
　　贊美，不同對(duì)象要區(qū)別對(duì)待076

　　第五章多談價(jià)值，別讓成交止于討價(jià)還價(jià)
　　預(yù)留價(jià)格空間，給自己一條退路080
　　拆分報(bào)價(jià)，降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度085
　　價(jià)格談判，先摸清客戶(hù)底線(xiàn)088
　　面對(duì)討價(jià)還價(jià)，多和客戶(hù)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)091
　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶(hù)安安心心買(mǎi)單095

　　第六章善于聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，無(wú)聲說(shuō)服也可以勝有聲
　　沒(méi)有人喜歡喋喋不休的銷(xiāo)售員100
　　專(zhuān)注傾聽(tīng)，給客戶(hù)話(huà)語(yǔ)權(quán)是一種尊重104
　　從傾聽(tīng)中捕捉隱藏的商機(jī)108
　　不打斷、不插嘴，客戶(hù)才會(huì)喜歡你111
　　適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，讓傾聽(tīng)更有效率115

　　第七章客戶(hù)有顧慮，耐心解說(shuō)才會(huì)收獲誠(chéng)心
　　面對(duì)質(zhì)量質(zhì)疑，不妨拿品牌說(shuō)事120
　　介紹產(chǎn)品的流行元素，甩掉過(guò)時(shí)的帽子123
　　從品牌內(nèi)涵說(shuō)起，建立客戶(hù)的認(rèn)可度126
　　擔(dān)心檔次不夠高，多說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同之處128
　　擔(dān)心售后差，給出具體措施讓客戶(hù)安心130

　　第八章被拒絕是常事，懂得說(shuō)服，成交就不是難事
　　客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”，你要怎么辦134
　　客戶(hù)說(shuō)“做不了主”，你該找誰(shuí)138
　　客戶(hù)說(shuō)“去別家看看”，如何進(jìn)行挽留142
　　棘手問(wèn)題，說(shuō)服要求同存異146
　　及時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，化解爭(zhēng)議，成交才有可能150

　　第九章巧妙應(yīng)對(duì)投訴，給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)
　　了解投訴原因，給客戶(hù)最合理的解釋154
　　善用提問(wèn)，“問(wèn)”出客戶(hù)投訴的真正意圖157
　　微笑，緩解緊張氛圍的催化劑159
　　在正確的時(shí)間解釋?zhuān)拍苷嬲尶蛻?hù)信服162
　　處理投訴時(shí)必須注意的溝通行為165

　　第十章當(dāng)心禍從口出，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也有“雷區(qū)”
　　溝通要愉快，請(qǐng)記住8條忌語(yǔ)168
　　不揭短，給足客戶(hù)面子贏單子172
　　詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于抽自己的臉175
　　生意不成就做朋友，切忌嘴不饒人179