快消品招商的第一本書(shū)：從入門(mén)到精通

目錄：

*章 準(zhǔn)備與規(guī)劃 5

*節(jié) 快消品招商的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 5

第二節(jié) 招商的前期策劃 8

一、招商策劃 8

二、新品上市計(jì)劃 9

三、確定渠道激勵(lì)政策——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣的銷(xiāo)售返利（示例） 10

四、銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃 11

五、出差費(fèi)用規(guī)劃 13

六、市場(chǎng)分級(jí) 16

第三節(jié) 招商政策的制定 16

一、招商政策的設(shè)置 16

二、經(jīng)銷(xiāo)商招商 17

第二章 工具與方法 24

*節(jié) 招商工具的設(shè)計(jì)技巧 24

一、常用的實(shí)體招商工具 24

二、招商常用的表格工具 24

第二節(jié) 產(chǎn)品手冊(cè)的撰寫(xiě)方法 32

一、產(chǎn)品招商手冊(cè)的目的 32

二、招商手冊(cè)的一般模板 32

三、手冊(cè)編制的主要事項(xiàng) 33

四、其他重要的輔助手冊(cè) 33

第三節(jié) 招商合作條約的擬定 33

第三章 市場(chǎng)與客戶 47

*節(jié) 招商區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研方法 47

第二節(jié) 潛在客戶的偵查方法 49

第三節(jié) 招商常用的話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧 53

第四節(jié) 招商的商務(wù)談判 59

一、認(rèn)清兩個(gè)問(wèn)題 59

二、掌握經(jīng)銷(xiāo)商談判的原則 59

三、做好經(jīng)銷(xiāo)商談判的準(zhǔn)備工作 60

第四章 團(tuán)隊(duì)組建與管理 63

*節(jié) 招商團(tuán)隊(duì)的組建 63

一、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍 64

二、招商團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)的建設(shè) 65

三、要建立一個(gè)完善的招商組織體系 65

第二節(jié) 招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 67

一、企業(yè)內(nèi)部的固定培訓(xùn) 67

二、實(shí)戰(zhàn)技巧模擬演練 68

三、員工需求式的針對(duì)性培訓(xùn) 68

第三節(jié) 招商人員的管理制度 72

一、招商人員18條基本職責(zé) 73

二、招商人員20條管理制度 74

第四節(jié) 招商人員必備表格工具 76

第五節(jié) 招商動(dòng)員會(huì)怎么開(kāi) 83

一、動(dòng)員會(huì)的儀式感 84

二、干凈利落的一小時(shí)會(huì)議 85

三、參會(huì)的PPT極簡(jiǎn)主義 85

四、會(huì)后的追蹤系統(tǒng) 86

第五章 營(yíng)銷(xiāo)與傳播 86

*節(jié) 意向客戶的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方法 86

一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備前提 87

二、實(shí)施的步驟和方法 87

三、會(huì)場(chǎng)的重要細(xì)節(jié) 88

四、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)新品上市發(fā)布會(huì)的發(fā)言要點(diǎn) 88

五、流程具體內(nèi)容 88

第二節(jié) 糖酒會(huì)的招商 97

一、糖酒會(huì)的事前準(zhǔn)備 97

二、參會(huì)中的談判策略：留有底線，游刃有余 99

三、事后的落實(shí)和追蹤 100

第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的招商傳播方法 102

一、用分類(lèi)廣告吸引經(jīng)銷(xiāo)商 102

二、給潛在客戶發(fā)邀請(qǐng)函式的招商 103

三、精心編輯制作宣傳文圖 103

四、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商 103

五、媒體軟文招商 103

第四節(jié) 玩轉(zhuǎn)公眾號(hào)招商傳播 104

一、增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ) 104

二、推廣的侵略：讓二維碼無(wú)處不在 105

三、給受眾一個(gè)掃碼的理由 106

四、優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭 106

五、員工推廣，全員推進(jìn) 107

六、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的有效應(yīng)用 107

第五節(jié) 個(gè)人微信朋友圈的招商方法 108

一、個(gè)人品牌打造的要點(diǎn) 109

二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉技術(shù) 109

三、建立個(gè)人品牌圈層 110

四、朋友圈的工整與規(guī)則 110

五、交易記錄的有效展示 111

六、團(tuán)隊(duì)氣氛的展示 111

七、生活化 111

八、刷朋友圈的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 112

第六章 修煉好內(nèi)功 113

*節(jié) 招商產(chǎn)品的策劃 113

一、招商產(chǎn)品的品牌觀 113

二、招商產(chǎn)品的產(chǎn)品觀念 118

第二節(jié) 導(dǎo)致失敗的招商產(chǎn)品誤區(qū) 119

一、定位定什么 119

二、虛假創(chuàng)新，“新概念”其實(shí)不新 119

三、定位偏執(zhí)，忽略了市場(chǎng)的規(guī)模感 120

四、跟隨性產(chǎn)品，肉已經(jīng)被吃完了 120

五、沒(méi)有自己的特色，沒(méi)有超級(jí)符號(hào) 120

六、開(kāi)發(fā)新品，要把握趨勢(shì)看生命力 121

七、場(chǎng)景化呈現(xiàn) 122

八、在信息時(shí)代打造爆品，首先要懂用戶 122

九、打造爆款需要的思維 123

第三節(jié) 招商人員需要具備的素質(zhì) 123

一、基本素質(zhì)先行 124

二、傳統(tǒng)基本功要扎實(shí) 124

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維能力 125

四、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力 125

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 126

六、個(gè)人品牌打造能力 127

七、優(yōu)質(zhì)社交能力 128

八、強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)能力 129