銷售就是提問題

*章

想成為出色的銷售員，就必須會(huì)提問

銷售高手秘訣：訂單是“問”出來的 002

一個(gè)好奇的提問，有助于敲開客戶的大門 007

為何要提問陳述容易讓客戶產(chǎn)生逆反心理 011

用提問“投石問路”，引導(dǎo)客戶的思路 016

巧妙提問，提高電話約見客戶的成功率 021

第二章

提問之前，準(zhǔn)備工作要做足

準(zhǔn)備得越充分，成交的機(jī)會(huì)就越多 026

銷售人員如何尋找自己的潛在客戶 031

摸清客戶的“底細(xì)”，成功銷售才更有把握 036

明確銷售對象，做到對癥下藥 040

把客戶資料分門別類整理好，效率會(huì)更高 044

使用ABC分類法，有效管理目標(biāo)客戶 049

第三章

提問式銷售，從*聲招呼開始

用好開場白，就等于成功了一半 054

在電話銷售中，*有效的提問式開場白有哪些 059

面對陌生客戶，提問要有策略性 064

提問也要注意用對表達(dá)方式 068

問客戶感興趣的問題，可迅速打開局面 071

第四章

通過有效的提問，建立起客戶的信任感

有效提問，是保持與客戶良好互動(dòng)的關(guān)鍵 076

如何與客戶建立起和諧、信任的關(guān)系 080

從零信任感開始，增加自身的親和力 085

用專業(yè)性提問打造專家形象，客戶才會(huì)信任你 090

調(diào)整提問的范圍，也是獲得客戶信任的好方法 094

你對客戶坦誠，客戶才會(huì)更加信賴你 098

妙用一些小技巧，快速和客戶建立信任關(guān)系 103

做顧問式銷售，容易贏得客戶的信任 107

第五章

使用準(zhǔn)確的提問策略，把客戶的需求激發(fā)出來

要想學(xué)會(huì)“問”話，首先要學(xué)會(huì)“聽”話 112

先有需求，后有方案 117

提問的主要目的，就是問出客戶的真實(shí)需求 122

客戶沒需求，那就通過提問題給他制造需求 126

把握準(zhǔn)確的提問策略，挖掘客戶的潛在需求 131

根據(jù)客戶需求，對癥下藥提問題 136

挖掘客戶的深層需求，是銷售成功的關(guān)鍵 141

擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性，激發(fā)客戶的*需求 145

第六章

抓住問題的關(guān)鍵，提煉出產(chǎn)品的*賣點(diǎn)

如何通過提問為客戶講解產(chǎn)品賣點(diǎn) 152

問出顧客的喜好，就找出了產(chǎn)品的*賣點(diǎn) 156

把客戶的反對問題轉(zhuǎn)化為銷售的獨(dú)特賣點(diǎn) 160

客戶的每一次提問，都是展示產(chǎn)品賣點(diǎn)的好時(shí)機(jī) 165

客戶不提問，就制造問題來展示賣點(diǎn) 171

第七章

尋找突破口，在交流中抓住客戶的軟肋

客戶說“不需要，也沒興趣”時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對 176

即便客戶說“隨便看看”，也千萬不要放棄 181

講一個(gè)深入人心的故事，讓客戶感同身受 185

看菜下碟，不同客戶應(yīng)區(qū)別對待 189

第八章

在提問中，把握好成交的時(shí)機(jī)

用“二選一”提問法，讓客戶做出你心中的*選擇 196

欲擒故縱，引導(dǎo)客戶從“不”到“是” 200

瓦解*后一道防線，利用追問化解客戶的疑慮 205

提一個(gè)幽默的問題，讓客戶在輕松的狀態(tài)下成交 210

附錄

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 215