教練式溝通：直達人心的銷售口才技巧

第1章 教練式溝通VS傳統(tǒng)銷售溝通
1. 直達人心VS自說自話 / 2
2. 關(guān)系親和VS關(guān)系疏離 / 5
3. 換位思考VS一味推銷 / 8
4. 引導說服VS強力勸說 / 10
5. 深度傾聽VS表層傾聽 / 13
6. 雙向溝通VS單向溝通 / 16

第2章 銷售就是要會做教練
1. 銷售的核心是信任 / 22
2. NLP教練技術(shù)與教練式溝通 / 25
3. 激發(fā)動機：動搖客戶的信念價值觀 / 28
4. 同步帶領(lǐng)：接受客戶的動機和意圖 / 32
5. VAK技術(shù)：影響溝通效果的因素 / 35
6. 與客戶做深層溝通的技巧 / 38

第3章 教練式溝通：強有力的語言技巧
1. 檢定語言模式 / 44
2. 暗示語言模式 / 47
3. 語言破框法 / 50
4. 語言換框法 / 54
5. 五步脫困法 / 57
6. 心錨建立法 / 61
7. 米爾頓語言模式 / 64

第4章 先跟后帶：進入信任空間
1. 建立和諧信任關(guān)系 / 70
2. 創(chuàng)造和諧輕松的氛圍 / 73
3. 和客戶的身體語言同步 / 76
4. 和客戶語言、語調(diào)、語速同步 / 80
5. 和客戶的情緒同步 / 83
6. 和客戶的價值觀同步 / 86
7. 換框法：帶客戶走出原本框架 / 89

第5章 深度傾聽：聽出對方?jīng)]說什么
1. 銷售一定要會傾聽 / 94
2. 傾聽的三個層次 / 97
3. 什么是深度傾聽 / 100
4. 深度傾聽的3R步驟 / 104
5. 如何在傾聽中接收 / 107
6. 如何在傾聽中反應 / 111
7. 如何在傾聽中確認 / 114

第6章 教練式提問：問出真正需求
1. 教練式提問的目的：引導 / 120
2. 教練式提問的5個方向（正面、前進、激勵、可能性、宣言） / 123
3. 情景型提問：獲取背景資料 / 126
4. 診斷型提問：發(fā)掘隱性需求 / 130
5. 啟發(fā)型提問：引導客戶需求 / 134
6. 確認型提問：明確客戶對需求的認同 / 137
7. 教練式提問的問題要簡潔清晰 / 141
8. 教練式溝通避免使用的問題 / 144

第7章 作出承諾：解除客戶抗拒
1. 正確認識客戶抗拒 / 150
2. 客戶抗拒的類型 / 153
3. 對客戶的抗拒表示理解認同 / 157
4. 作出承諾，而不是一味解釋 / 160
5. 分解抗拒，一個一個地解決 / 164
6. 有效應對不同抗拒的口才技巧 / 168

第8章 巧妙回應：得到成交承諾
1. 建立覺察系統(tǒng)，捕捉客戶的成交信號 / 174
2. 正面回應：去掉客戶的第一思維 / 177
3. 改善回應：引導思考，并征求意見 / 181
4.“YES”成交法：讓客戶在肯定慣性中成交 / 184
5. 富蘭克林成交法：讓客戶看清利弊 / 188
6. 從眾成交法：引起客戶的購買欲望 / 191
7. 惜失成交法：激發(fā)客戶失去的痛苦 / 194
8. 循循善誘成交法：幫助客戶下定決心 / 197