營(yíng)銷計(jì)劃全流程執(zhí)行手冊(cè)

引 言 你為什么需要一份營(yíng)銷計(jì)劃

第1章 給你的營(yíng)銷計(jì)劃加一份愿景

“如果你不知道要去哪兒，就很難達(dá)到目的地”；如果你不知道為何要制訂營(yíng)銷計(jì)劃，那就很難獲得自己想要的效果。當(dāng)你在構(gòu)思一份營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，若能添加一份內(nèi)心的渴望，那它將發(fā)揮不一樣的威力。我們給這份渴望賦予了一個(gè)通俗的名字：愿景。

愿景很重要，你得有

你想做什么給自己*熱烈的理由

可視化后的愿景，更能激勵(lì)人

第 2 章 利基市場(chǎng)才是你的“舞臺(tái)”

在同一個(gè)市場(chǎng)里，勢(shì)單力薄的小企業(yè)想從財(cái)大氣粗的大企業(yè)嘴里分得一塊肉，簡(jiǎn)直是難上加難。但仍有小企業(yè)能蓬勃發(fā)展，它們主動(dòng)出擊，抓住了大企業(yè)忽略的市場(chǎng)——利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)真的是小企業(yè)的“福地”嗎我們?cè)撊绾舞b別它呢

在30秒內(nèi)做好電梯演講的三個(gè)步驟

不用面面俱到，做好一點(diǎn)足矣

專注于更小的市場(chǎng)——“微”利基

打算進(jìn)入一個(gè)利基市場(chǎng)先問(wèn)問(wèn)自己……

第3章 別說(shuō)自己了解潛在客戶

也許你對(duì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)了如指掌，但這并不意味著你就能開(kāi)始構(gòu)思自己的營(yíng)銷計(jì)劃了。你還得了解自己的客戶。你需要哪一類客戶他們有購(gòu)買實(shí)力嗎有購(gòu)買決策權(quán)嗎他們真的很需要你的產(chǎn)品嗎你的產(chǎn)品真的能幫他解決問(wèn)題嗎……

用“MAD FU”公式“審查”客戶

你要關(guān)心的是新近度、頻率和消費(fèi)金額

利用數(shù)據(jù)建模高效鎖定潛在客戶

捕捉客戶“核心購(gòu)買情結(jié)”：利益、渴望、感覺(jué)

政府市場(chǎng)——被忽略的“肥肉”

長(zhǎng)久地留住客戶——了解其終身價(jià)值和為什么買

第 4 章 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是忽視差距與機(jī)會(huì)

做營(yíng)銷這一行，埋頭苦干不是一項(xiàng)值得表?yè)P(yáng)的品質(zhì)，因?yàn)檫@意味著你完全忽視了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，忽視了隨時(shí)準(zhǔn)備超越你、擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使你有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也不要以為所有同行就是對(duì)手。一雙善于發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼睛，是每個(gè)營(yíng)銷人員的標(biāo)配。

注意，“敵”從三面來(lái)

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“跟屁蟲(chóng)”

但永遠(yuǎn)不要復(fù)制對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，除非……

第5章 誰(shuí)也逃不過(guò)的——定位

如果說(shuō)“我是誰(shuí)”“我來(lái)自哪兒”“我要去何方”是人類的終極哲學(xué)問(wèn)題，那“我是做什么的”“我能提供什么利益”“我有什么獨(dú)特價(jià)值”就是營(yíng)銷者要思考的終極哲學(xué)問(wèn)題?；卮鸷眠@一系列問(wèn)題，就能助你為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行清晰定位，吸引更多客戶。

定位一定要被人感知

這樣創(chuàng)建獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，客戶才非你不可

用戶好評(píng)就是*好的宣傳文案

用一年時(shí)間證明，你的定位沒(méi)錯(cuò)

宣傳手冊(cè)，另一個(gè)門(mén)面

第 6 章 沒(méi)有產(chǎn)品線，煮熟的鴨子也會(huì)飛

在營(yíng)銷中，你*主要利潤(rùn)來(lái)自向當(dāng)前客戶銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有一條完整的產(chǎn)品線和成熟的營(yíng)銷策略，你就等于放飛了一只又一只煮熟的鴨子?？蛻舨皇巧底樱菓岩烧撜?，會(huì)下意識(shí)地質(zhì)疑你的營(yíng)銷活動(dòng)。所以，你要怎樣化解質(zhì)疑賣出更多產(chǎn)品呢

打造新產(chǎn)品，要關(guān)注終極益處

產(chǎn)品有缺點(diǎn)坦誠(chéng)地說(shuō)出來(lái)！

優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和益處哪一個(gè)才是重點(diǎn)

掌握五大要素，高價(jià)也嚇不走客戶

現(xiàn)金流不穩(wěn)，就別做一錘子買賣

第7章 營(yíng)銷策略，在精不在多

營(yíng)銷要有目標(biāo)、有方法，可也要有策略。營(yíng)銷策略是達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的手段、工具。工具選擇不當(dāng)，我們很難挖掘出隱藏在市場(chǎng)中的巨大“金礦”。在眾多的營(yíng)銷策略中，我們又要怎樣合理地選擇呢策略越多越好嗎你希望策略給你帶來(lái)什么樣的結(jié)果

“引誘”客戶做出你期望的行為

策略太多選*接近戰(zhàn)略目標(biāo)的那一個(gè)！

集客營(yíng)銷 vs.推廣營(yíng)銷：沒(méi)有*好，只有更適合

誰(shuí)都不抗拒收快遞——直郵的復(fù)興

品牌化營(yíng)銷也許你玩不轉(zhuǎn)

第 8 章 線上營(yíng)銷的那些“套路”

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的傳播平臺(tái)、渠道和媒介開(kāi)始被冷落，網(wǎng)絡(luò)世界的每一個(gè)角落都成了營(yíng)銷從業(yè)者的戰(zhàn)場(chǎng)。若將線上與線下?tīng)I(yíng)銷方式、渠道相結(jié)合，營(yíng)銷效果會(huì)更好。至于具體選擇哪些營(yíng)銷渠道和媒介，這其中也大有學(xué)問(wèn)。

“躺著賺錢(qián)”的秘密

電子郵件營(yíng)銷：打入那個(gè)圈！

免費(fèi)電子雜志，*好的營(yíng)銷工具之一

搜索引擎優(yōu)化，找準(zhǔn)關(guān)鍵詞很重要

五個(gè)方法，構(gòu)建更全的郵件列表

來(lái)了，就留下電子郵件地址

三步計(jì)劃：把博客打造成一個(gè)推廣平臺(tái)

第 9 章 你的營(yíng)銷策略真的有效嗎

為了達(dá)成自己設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)、創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你肯定采用了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷策略。對(duì)于這些策略，若不能進(jìn)行合理地評(píng)估，確保其有效性，則會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。那么，你知道從哪些方面進(jìn)行評(píng)估嗎你選擇營(yíng)銷策略值得一直用下去嗎

從*能反映成敗的數(shù)據(jù)下手

比起成本，你更應(yīng)該關(guān)注收益率

衡量網(wǎng)站度量——流量都去哪兒了

還是讓業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話！

第 10章 好了，終于可以寫(xiě)下計(jì)劃了！

在前面幾章，你已經(jīng)確定了愿景、產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，選好了營(yíng)銷策略……總之，一份完整的營(yíng)銷計(jì)劃所需的大部分信息都已經(jīng)確定下來(lái)。剩下的，就是寫(xiě)出一份營(yíng)銷計(jì)劃，為你接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷活提供一份路線圖。在開(kāi)始寫(xiě)之前，這里有一些注意事項(xiàng)。

先寫(xiě)下一年的計(jì)劃吧！

有計(jì)劃，也要有預(yù)算

重大營(yíng)銷活動(dòng)放在首位

“肢解”計(jì)劃，離目標(biāo)更近

第 11章 如何讓營(yíng)銷計(jì)劃穩(wěn)穩(wěn)落地

你已經(jīng)寫(xiě)好了一份堪稱完美的營(yíng)銷計(jì)劃，并要根據(jù)它來(lái)開(kāi)展眾多營(yíng)銷活動(dòng)。遺憾的是，你的營(yíng)銷預(yù)算總是不夠用；不僅如此，營(yíng)銷活動(dòng)的效果似乎也不是很好。制訂更合理的營(yíng)銷預(yù)算，撰寫(xiě)更有吸引力的營(yíng)銷文案，可以解決你的一大部分問(wèn)題。

預(yù)算大作戰(zhàn)：先做預(yù)算還是先定任務(wù)

執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！

就做一個(gè)營(yíng)銷吝嗇鬼！

這樣寫(xiě)，營(yíng)銷文案才有“吸睛力”

激勵(lì)性序列，更能說(shuō)服人

30天營(yíng)銷日志，讓你更有緊迫感

第 12章 早診斷 早調(diào)整=完美的營(yíng)銷計(jì)劃

俗話說(shuō)，“計(jì)劃趕不上變化”，有過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員應(yīng)該都知道，再完美的營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷方案，哪怕到了*后一刻也會(huì)有變動(dòng)的可能。所以，不要以為寫(xiě)好了營(yíng)銷計(jì)劃就萬(wàn)事大吉。你需要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整，保證計(jì)劃的靈活性！

當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生了這些變化

不要急著推薦價(jià)值50萬(wàn)美元的房子

更多的測(cè)試，更小的風(fēng)險(xiǎn)

診斷，從*基本問(wèn)題的開(kāi)始

微調(diào)也能讓營(yíng)銷活動(dòng)重回正軌

賺錢(qián)系統(tǒng)是這樣打造出來(lái)的

第 13章 內(nèi)容營(yíng)銷，讓受眾自己找上門(mén)來(lái)

在信息爆炸的時(shí)代，*稀缺的是注意力，人們對(duì)接收到的信息也愈發(fā)不信任，所以，在營(yíng)銷活動(dòng)中想要獲得更多人的關(guān)注也變得愈加困難。值得慶幸的是，有一種營(yíng)銷方式可以吸引受眾關(guān)注，并讓他們主動(dòng)找上門(mén)來(lái)——只要你真的有“生產(chǎn)”內(nèi)容的能力。

多樣化內(nèi)容營(yíng)銷：從白皮書(shū)到電子報(bào)

內(nèi)容從哪來(lái)做一只“內(nèi)容八爪魚(yú)”！

四“R”：內(nèi)容營(yíng)銷的保鮮劑

策展，必須“夾帶私貨”

第 14章 移動(dòng)營(yíng)銷，更精準(zhǔn)、更有效

如今，我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代。用戶每天從手機(jī)中各種渠道獲取大量的信息，如果你能成為他們的信息源之一，恭喜你，你已經(jīng)走出了移動(dòng)營(yíng)銷的*步。千萬(wàn)不要忽略移動(dòng)營(yíng)銷的威力，隨著移動(dòng)設(shè)備用戶的增多，更多的客戶在等著你挖掘。

首先，制訂移動(dòng)營(yíng)銷策略

沒(méi)有網(wǎng)站選擇你的移動(dòng)版網(wǎng)站配置

有網(wǎng)站是時(shí)候刷高移動(dòng)友好度了

這些錯(cuò)誤，真的不要再犯了

郵件過(guò)時(shí)了手機(jī)郵件還沒(méi)有！

第 15章 社交營(yíng)銷，讓“粉絲”變成消費(fèi)者

從Facebook到新浪微博，社交媒體成了人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠帧Ｍ瑫r(shí)，社交媒體上漫天的廣告、推廣已經(jīng)慢慢被用戶所接受。社交平臺(tái)成為許多產(chǎn)品、品牌走入大眾視角，實(shí)現(xiàn)咸魚(yú)大翻身的重要陣地。所以，你的營(yíng)銷計(jì)劃里真的不要加入社交營(yíng)銷嗎

“網(wǎng)絡(luò)口碑”的力量

五步搞定社交營(yíng)銷方案

檢查、追蹤和提高你的線上影響力

你不可錯(cuò)過(guò)的社交媒體

不要猶豫，要有耐心

附錄A 營(yíng)銷人必用表格和工具

附錄B 營(yíng)銷計(jì)劃范例

附錄C 成為營(yíng)銷顧問(wèn)