中小企業(yè)營銷提成設計實務

第1章　營銷提成管控機制 1
1.1　營銷提成控制方式 2
1.1.1　營銷提成預算控制 2
1.1.2　營銷提成審核管理 4
1.1.3　營銷提成風險控制 4
1.2　營銷提成兌現(xiàn)控制 5
1.2.1　營銷提成核算控制 5
1.2.2　提成兌現(xiàn)時間控制 6
1.2.3　營銷提成問題控制 6
1.2.4　營銷提成糾紛處理 7

第2章　營銷提成指標設計 9
2.1　銷售業(yè)績量化指標 10
2.1.1　銷售任務指標設計 10
2.1.2　銷售折扣指標設計 11
2.1.3　銷售價格指標設計 11
2.1.4　銷售回款指標設計 11
2.1.5　銷售費用指標設計 12
2.2　營銷提成比例設計 13
2.2.1　銷售任務提成比例設計 13
2.2.2　銷售回款提成比例設計 15
2.2.3　銷售價格提成比例設計 15
2.2.4　銷售費用提成比例設計 17
2.2.5　賒銷業(yè)務提成比例設計 17
2.2.6　退貨業(yè)務提成比例設計 17
2.3　營銷提成調(diào)整設計 18
2.3.1　根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標進行調(diào)整 18
2.3.2　根據(jù)各類經(jīng)營指標進行調(diào)整 18
2.3.3　根據(jù)產(chǎn)品類別進行提成調(diào)整 18
2.3.4　根據(jù)銷售季節(jié)進行提成調(diào)整 19
2.3.5　根據(jù)地域不同進行提成調(diào)整 19

第3章　營銷提成常用管理制度 20
3.1　營銷各部門提成管理制度 21
3.1.1　銷售部營銷提成制度 21
3.1.2　直銷部營銷提成制度 22
3.1.3　網(wǎng)銷部營銷提成制度 23
3.2　營銷人員提成管理制度 24
3.2.1　營銷管理人員提成制度 24
3.2.2　業(yè)務人員營銷提成制度 26
3.2.3　宣傳人員營銷提成制度 27
3.2.4　渠道人員營銷提成制度 28
3.2.5　促銷人員營銷提成制度 30
3.3　不同產(chǎn)品的提成管理制度 31
3.3.1　首輪產(chǎn)品營銷提成制度 31
3.3.2　品牌產(chǎn)品營銷提成制度 33
3.3.3　促銷產(chǎn)品營銷提成制度 34
3.3.4　滯銷產(chǎn)品營銷提成制度 35
3.3.5　淡旺季產(chǎn)品銷售提成制度 37

第4章　營銷提成常用管理方案 39
4.1　各部門營銷提成方案 40
4.1.1　銷售部營銷提成方案 40
4.1.2　直銷部營銷提成方案 41
4.1.3　網(wǎng)銷部營銷提成方案 42
4.2　各級銷售人員提成方案 43
4.2.1　營銷總監(jiān)提成方案 43
4.2.2　營銷經(jīng)理提成方案 45
4.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成方案 46
4.2.4　業(yè)務代表提成方案 47
4.2.5　網(wǎng)銷人員提成方案 48
4.2.6　促銷人員提成方案 49
4.3　各類產(chǎn)品銷售提成方案 50
4.3.1　新品上市銷售提成方案 50
4.3.2　產(chǎn)品促銷銷售提成方案 52
4.3.3　過季產(chǎn)品銷售提成方案 53
4.3.4　庫存處理銷售提成方案 54

第5章　輔助營銷的提成管理 57
5.1　營銷輔助事項提成 58
5.1.1　公關營銷提成方案 58
5.1.2　合作營銷提成方案 59
5.1.3　服務營銷提成方案 60
5.2　營銷輔助部門提成 61
5.2.1　營銷策劃部提成方案 61
5.2.2　企劃宣傳部提成方案 63
5.2.3　產(chǎn)品設計部提成方案 64
5.3　營銷輔助人員提成 65
5.3.1　營銷廣告人員提成辦法 65
5.3.2　營銷推廣人員提成辦法 67
5.3.3　營銷導購人員提成辦法 68
5.3.4　市場信息人員提成辦法 70
5.3.5　營銷培訓人員提成辦法 71
5.3.6　營銷后勤人員提成辦法 73
5.4　營銷輔助策劃提成 74
5.4.1　營銷網(wǎng)絡策劃提成辦法 74
5.4.2　營銷渠道策劃提成辦法 75
5.4.3　營銷廣告策劃提成辦法 77
5.4.4　營銷宣傳策劃提成辦法 78

第6章　企業(yè)層面營銷提成方案設計 80
6.1　企業(yè)營銷提成關鍵問題 81
6.1.1　企業(yè)營銷提成制度問題 81
6.1.2　企業(yè)營銷提成模式問題 81
6.1.3　企業(yè)營銷提成考核問題 82
6.1.4　企業(yè)營銷提成核算問題 82
6.2　企業(yè)營銷提成的關鍵點 83
6.2.1　企業(yè)營銷提成任務設計 83
6.2.2　企業(yè)營銷提成比例設計 83
6.2.3　企業(yè)營銷提成標準設計 83
6.2.4　企業(yè)營銷提成核算設計 84
6.3　企業(yè)營銷提成主要方法 84
6.3.1　績效考核提成法 84
6.3.2　計件計量提成法 86
6.3.3　任務約定提成法 86
6.3.4　談判約定提成法 87
6.4　企業(yè)營銷提成主要誤區(qū) 88
6.4.1　企業(yè)營銷提成遞增誤區(qū) 88
6.4.2　企業(yè)營銷提成遞減誤區(qū) 89
6.4.3　營銷提成不能兌現(xiàn)誤區(qū) 89
6.4.4　營銷提成偏重回款誤區(qū) 90

第7章　業(yè)務層面提成方案設計 91
7.1　業(yè)務提成關鍵問題 92
7.1.1　推廣業(yè)務提成關鍵問題 92
7.1.2　促銷業(yè)務提成關鍵問題 92
7.1.3　直銷業(yè)務提成關鍵問題 92
7.1.4　投標業(yè)務提成關鍵問題 93
7.1.5　網(wǎng)銷業(yè)務提成關鍵問題 93
7.2　業(yè)務提成的關鍵點 94
7.2.1　推廣業(yè)務提成關鍵點 94
7.2.2　促銷業(yè)務提成關鍵點 95
7.2.3　直銷業(yè)務提成關鍵點 95
7.2.4　投標業(yè)務提成關鍵點 96
7.2.5　網(wǎng)銷業(yè)務提成關鍵點 96
7.3　業(yè)務提成主要方法 96
7.3.1　推廣業(yè)務提成方法 97
7.3.2　促銷業(yè)務提成方法 97
7.3.3　直銷業(yè)務提成方法 98
7.3.4　投標業(yè)務提成方法 99
7.3.5　網(wǎng)銷業(yè)務提成方法 100

第8章　部門層面提成方案設計 102
8.1　部門提成關鍵問題 103
8.1.1　市場部提成關鍵問題 103
8.1.2　渠道部提成關鍵問題 103
8.1.3　銷售部提成關鍵問題 103
8.1.4　促銷部提成關鍵問題 104
8.1.5　網(wǎng)銷部提成關鍵問題 104
8.2　部門提成的關鍵點 105
8.2.1　市場部提成關鍵點 105
8.2.2　渠道部提成關鍵點 105
8.2.3　銷售部提成關鍵點 105
8.2.4　促銷部提成關鍵點 106
8.2.5　網(wǎng)銷部提成關鍵點 107
8.3　部門提成主要方法 107
8.3.1　市場部提成主要方法 107
8.3.2　渠道部提成主要方法 107
8.3.3　銷售部提成主要方法 107
8.3.4　促銷部提成主要方法 108
8.3.5　網(wǎng)銷部提成主要方法 109

第9章　人員層面提成方案設計 110
9.1　人員提成關鍵問題 111
9.1.1　營銷總監(jiān)提成關鍵問題 111
9.1.2　營銷經(jīng)理提成關鍵問題 111
9.1.3　區(qū)域經(jīng)理提成關鍵問題 111
9.1.4　銷售代表提成關鍵問題 111
9.2　人員提成的關鍵點 112
9.2.1　營銷總監(jiān)提成關鍵點 112
9.2.2　營銷經(jīng)理提成關鍵點 112
9.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成關鍵點 113
9.2.4　銷售代表提成關鍵點 113
9.3　人員提成關鍵方法 114
9.3.1　營銷總監(jiān)提成關鍵方法 114
9.3.2　營銷經(jīng)理提成關鍵方法 114
9.3.3　區(qū)域經(jīng)理提成關鍵方法 115
9.3.4　銷售代表提成關鍵方法 115

第10章　不同行業(yè)的提成方案設計 117
10.1　行業(yè)提成方案設計關鍵 118
10.1.1　行業(yè)營銷提成制度設計 118
10.1.2　行業(yè)營銷提成方案設計 118
10.1.3　行業(yè)營銷提成方法設計 119
10.2　房地產(chǎn)營銷提成方案設計 120
10.2.1　房地產(chǎn)營銷提成方法 120
10.2.2　房地產(chǎn)營銷提成關鍵點 120
10.2.3　房地產(chǎn)企業(yè)營銷提成制度范例 121
10.2.4　房地產(chǎn)營銷提成方案范例 123
10.3　餐飲營銷提成方案設計 124
10.3.1　餐飲營銷提成方法 124
10.3.2　餐飲營銷提成關鍵點 124
10.3.3　餐飲營銷提成制度范例 125
10.3.4　餐飲營銷提成方案范例 126
10.4　汽車營銷提成方案設計 127
10.4.1　汽車營銷提成方法 127
10.4.2　汽車營銷提成關鍵點 127
10.4.3　汽車營銷提成制度范例 128
10.4.4　汽車營銷提成方案范例 129
10.5　服裝營銷提成方案設計 130
10.5.1　服裝營銷提成方法 130
10.5.2　服裝營銷提成關鍵點 131
10.5.3　服裝營銷提成制度范例 131
10.5.4　服裝營銷提成方案范例 132
10.6　商場營銷提成方案設計 134
10.6.1　商場營銷提成方法 134
10.6.2　商場營銷提成關鍵點 134
10.6.3　商場營銷提成制度范例 135
10.6.4　商場營銷提成方案范例 135
10.7　文化行業(yè)營銷提成方案設計 136
10.7.1　文化行業(yè)營銷提成方法 136
10.7.2　文化行業(yè)營銷提成關鍵點 137
10.7.3　文化行業(yè)營銷提成制度范例 137
10.7.4　文化行業(yè)營銷提成方案范例 139
10.8　酒店營銷提成方案設計 140
10.8.1　酒店營銷提成方法 140
10.8.2　酒店營銷提成關鍵點 140
10.8.3　酒店營銷提成制度范例 140
10.8.4　酒店營銷提成方案范例 142
10.9　快遞營銷提成方案設計 144
10.9.1　快遞營銷提成方法 144
10.9.2　快遞營銷提成關鍵點 144
10.9.3　快遞營銷提成制度范例 145
10.9.4　快遞營銷提成方案范例 146

第11章　渠道成員提成方案設計 148
11.1　渠道成員提成關鍵問題 149
11.1.1　代理商提成關鍵問題 149
11.1.2　經(jīng)銷商提成關鍵問題 149
11.1.3　批發(fā)商提成關鍵問題 150
11.1.4　直營店提成關鍵問題 150
11.1.5　加盟店提成關鍵問題 150
11.2　渠道成員提成的關鍵點 151
11.2.1　代理商提成關鍵點 151
11.2.2　經(jīng)銷商提成關鍵點 151
11.2.3　批發(fā)商提成關鍵點 151
11.2.4　直營店提成關鍵點 153
11.2.5　加盟店提成關鍵點 153
11.3　渠道成員提成主要方法 154
11.3.1　代理商提成主要方法 154
11.3.2　經(jīng)銷商提成主要方法 154
11.3.3　批發(fā)商提成主要方法 154
11.3.4　直營店提成主要方法 155
11.3.5　加盟店提成主要方法 155
11.4　渠道成員提成管理制度 156
11.4.1　代理商營銷提成制度 156
11.4.2　經(jīng)銷商銷售返利制度 157
11.4.3　直營店營銷提成制度 159
11.4.4　零售商營銷提成制度范例 161
11.5　渠道成員提成管理方案 162
11.5.1　代理商營銷提成方案 162
11.5.2　經(jīng)銷商銷售返利方案 163
11.5.3　批發(fā)商銷售獎勵方案 164
11.5.4　連鎖店營銷提成方案 166
11.5.5　網(wǎng)絡商城推廣提成方案 167

第12章　項目提成方案設計 170
12.1　項目提成關鍵問題 171
12.1.1　項目團隊營銷提成關鍵問題 171
12.1.2　項目總監(jiān)營銷提成關鍵問題 171
12.1.3　項目經(jīng)理營銷提成關鍵問題 172
12.1.4　項目銷售專員提成關鍵問題 173
12.2　項目提成的關鍵點 173
12.2.1　項目團隊營銷提成關鍵點 173
12.2.2　項目總監(jiān)營銷提成關鍵點 173
12.2.3　項目經(jīng)理營銷提成關鍵點 175
12.2.4　項目銷售專員提成關鍵點 175
12.3　項目提成主要方法 176
12.3.1　項目團隊營銷提成方法 176
12.3.2　項目總監(jiān)營銷提成方法 176
12.3.3　項目經(jīng)理營銷提成方法 177
12.3.4　項目銷售專員提成方法 177
12.4　項目營銷提成實務設計 178
12.4.1　項目營銷提成管理制度 178
12.4.2　產(chǎn)品項目總監(jiān)提成方案 179
12.4.3　工程項目經(jīng)理提成方案 180
12.4.4　房地產(chǎn)項目專員提成方案 181

第13章　營銷提成發(fā)放管理 182
13.1　提成發(fā)放關鍵問題 183
13.1.1　營銷部門提成發(fā)放問題 183
13.1.2　營銷團隊提成發(fā)放問題 183
13.1.3　營銷業(yè)務提成發(fā)放問題 183
13.1.4　營銷渠道提成發(fā)放問題 183
13.2　提成發(fā)放的關鍵點 185
13.2.1　營銷部門提成發(fā)放關鍵點 185
13.2.2　營銷團隊提成發(fā)放關鍵點 185
13.2.3　營銷業(yè)務提成發(fā)放關鍵點 185
13.2.4　營銷渠道提成方法關鍵點 187
13.3　提成發(fā)放主要方法 188
13.3.1　營銷部門提成發(fā)放制度 188
13.3.2　營銷團隊提成發(fā)放制度 189
13.3.3　營銷業(yè)務提成發(fā)放方案 190
13.3.4　營銷渠道提成發(fā)放方案 192