教練式銷售：面對(duì)客戶，你該這樣談判

第一章
達(dá)成共識(shí)就成交—如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質(zhì)：達(dá)成共識(shí)
5保持正面的談判態(tài)度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準(zhǔn)備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰(shuí)才是你的客戶
17重視談判對(duì)象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關(guān)注自己的目標(biāo)
第二章
與對(duì)方投契合拍—如何迅速建立親和關(guān)系27
28談判成敗與氣氛密切相關(guān)
31用幽默打破關(guān)系的堅(jiān)冰
35同步合拍：建立和諧關(guān)系
38真誠(chéng)地尊重談判對(duì)手
41信任是最好的談判工具
44傳遞友好合作的信號(hào)
47切忌推銷
第3章 接受動(dòng)機(jī)和意圖—如何與客戶開展深層溝通51
52不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)
55清楚表達(dá)自己的要求
58理解并接受雙方的差異
62找出行為背后的動(dòng)機(jī)
65接受對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖
69關(guān)注你的機(jī)會(huì)，而不是問(wèn)題
72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺察—如何洞察客戶心理75
76主動(dòng)的傾聽和覺察
79保持專注和好奇心
82覺察對(duì)方發(fā)出的言語(yǔ)信號(hào)
85肢體動(dòng)作傳遞的信號(hào)
88微表情傳遞的信號(hào)
91注意對(duì)方眼神的變化
94獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，而不是指責(zé)
97用信號(hào)交換信號(hào)
第5章 有效提問(wèn)技術(shù)—如何控制談判的局面101
102教練提問(wèn)的5個(gè)方向
105狀況型提問(wèn)：確定銷售機(jī)會(huì)
108困難型提問(wèn)：發(fā)掘客戶需求
111影響型提問(wèn)：加強(qiáng)緊迫感
114解決型提問(wèn)：提供解決方案
117教練問(wèn)題要簡(jiǎn)潔清晰
12110個(gè)強(qiáng)有力的教練問(wèn)題
125避免使用的教練問(wèn)題
第6章 重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129
130每個(gè)客戶的抗拒都是機(jī)會(huì)
133合一架構(gòu)法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語(yǔ)言模式：消除抗拒
143語(yǔ)言破框法：打破思維障礙
147語(yǔ)言換框法：重塑信念價(jià)值觀
150五步脫困法：把問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章 雙贏的解決方案—如何引導(dǎo)共識(shí)157
158抓住第一個(gè)提議的優(yōu)勢(shì)
161提議之前先征得許可
164引導(dǎo)對(duì)方做出回應(yīng)
167鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
170給予他們想要的，并表現(xiàn)出自信
173每個(gè)讓步都要得到回報(bào)
176提出共同解決問(wèn)題的方案
180達(dá)成共識(shí)，結(jié)束談判
第8章 實(shí)踐練習(xí)——教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統(tǒng)：信念-價(jià)值-規(guī)條
193NLP教練技術(shù)的預(yù)設(shè)前提
196VAK技術(shù)：視覺，聽覺，觸覺
198米爾頓語(yǔ)言模式