■第 １ 章 找客戶：怎么交談 怎么約見
第?。?節(jié) 接電話
情景 ０１ 留下完美的第 一印象
情景?。埃?答疑解惑有方寸
第 ２ 節(jié) 打電話
情景?。埃?巧問客戶資料信息
情景?。埃?介紹賣點提升興趣
情景?。埃?邀約面談創(chuàng)造機會
情景 ０６ 再度邀約彰顯誠意
情景?。埃?結束通話把握細節(jié)
情景?。埃?探尋需求型
情景?。埃?產品介紹型
情景 １０ 優(yōu)惠促銷型
第?。?節(jié) 新媒體
情景 １１ 微信小程序咨詢與回答
情景?。保?在線客服問詢與回答
■第 ２ 章 迎客戶：怎么判斷 怎么攀談
第?。?節(jié) 意向不明型客戶
情景?。保?客戶在銷售中心外猶豫徘徊
情景 １４ 客戶對房產銷售人員愛理不理
情景?。保?客戶說“我就是隨便看看”
情景 １６ 客戶看了一圈轉身打算離開
情景?。保?客戶仔細查看戶型資料、模型
情景?。保?客戶開門見山直接詢問價格
情景?。保?客戶考察看房之后再度光臨
第?。?節(jié) 特殊型客戶
情景?。玻?特殊客戶應當給予特殊關照
情景?。玻?高峰時期同時接待多位客戶
情景?。玻?同行踩盤時要善應對、多提防
■第?。?章 挖需求：怎么探尋 怎么推介
第?。?節(jié) 挖掘需求
情景?。玻?全面掌握客戶的信息
情景?。玻?挖掘客戶購房的需求
情景?。玻?探詢客戶的購房預算
情景?。玻?了解客戶的決策情況
情景?。玻?判斷客戶的市場認知
情景?。玻?讓客戶需求快速升溫
第 ２ 節(jié) 推薦戶型
情景?。玻?如何進行沙盤解說
情景 ３０ 如何圈定意向戶型
情景?。常?如何進行銷控配合
情景 ３２ 如何渲染房產賣點
情景?。常?如何評價競爭樓盤
情景?。常?如何回答客戶提問
情景?。常?如何面對群體客戶
情景?。常?如何應對低調反應
第 ３ 節(jié) 帶客看房
情景?。常?看房要做足準備工作
情景 ３８ 如何向客戶介紹現房
情景?。常?如何向客戶介紹期房
情景 ４０ 如何向客戶介紹樣板房
情景?。矗?如何巧妙應對樓盤缺陷
情景 ４２ 如何讓客戶回銷售中心
情景?。矗?如何進行第 一次逼定
■第?。?章 消疑慮：怎么排除 怎么化解
第 １ 節(jié) 拒絕應該這樣除
情景?。矗?這房子我不是很喜歡
情景 ４５ 我不太放心你們公司
情景?。矗?這房太貴了我買不起
第?。?節(jié) 異議應該這樣解
情景?。矗?我還是覺得毛坯房好
情景?。矗?再打一點折我就買了
情景?。矗?我請業(yè)內朋友來看看
情景?。担?客戶看好同伴不喜歡
第 ３ 節(jié) 遲疑應該這樣消
情景?。担?我先比較比較再決定
情景?。担?我要和家人商量商量
情景?。担?我不著急買房再等等
■第?。?章 追客戶：怎么跟進 怎么催促
第 １ 節(jié) 追客應該這樣跟
情景?。担?客戶拒絕不代表失敗
情景?。担?潛在客戶要區(qū)分重點
情景 ５６ 找準跟進的切入話題
情景 ５７ 客戶下定之前的跟進
情景?。担?客戶下定之后的跟進
情景?。担?客戶退訂之后的跟進
第 ２ 節(jié) 追客應該這樣催
情景?。叮?催促客戶做決定
情景?。叮?催促客戶選戶型
情景?。叮?催促客戶交定金
■第?。?章 促簽約：怎么促成 怎么成交
第 １ 節(jié) 直接成交
情景?。叮?直接促成法
情景 ６４ 假設促成法
情景?。叮?選擇促成法
情景?。叮?讓步促成法
情景?。叮?利益促成法
情景 ６８ 對比促成法
情景?。叮?實例促成法
情景?。罚?最后一問法
情景 ７１ 富蘭克林法
第?。?節(jié) 心理成交
情景?。罚?激將促成法
情景?。罚?引導促成法
情景?。罚?從眾促成法
■第 ７ 章 增信任：怎么服務 怎么增進
第?。?節(jié) 售后服務
情景?。罚?簽約的流程與事項
情景 ７６ 老客戶怨訴應重視
情景?。罚?客戶退房妥善處理
第 ２ 節(jié) 增進信任
情景?。罚?售后回訪增進感情
情景 ７９ 老客戶人際關系巧利用
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