銷售溝通學

第一章 銷售就要會溝通：不會溝通，注定做不好銷售
溝通，從聊客戶感興趣的話題開始 / 002
說話要好聽，不該說的話不能說 / 006
溝通的話不在多，關鍵在于說到點子上 / 010
溝通分場合，什么場合說什么話 / 013
善用策略，溝通要講究方法 / 016
知曉客戶的心理，把話說到客戶心里去 / 019
銷售不僅要拼技巧，更要懂得溝通 / 024

第二章 說好開場白：沒有搞不定的客戶，只有說不好的開場白
第一句話就能抓住客戶的心，一開口就能吸引人 / 030
適當來點幽默，客戶笑了，事情就好辦了 / 034
聊些家長里短，客戶也是普通人 / 038
不談生意談感情，不談交易談交情 / 042
身體姿勢會“說話”，瞬間讀懂客戶 / 046
摸清客戶“底細”，有備才能無患 / 053
第三章 學會傾聽：會說更要會聽，客戶的話更有價值
銷售不是獨角戲，提高業(yè)績要靠傾聽 / 058
聽得越多，成交的概率越大 / 062
多傾聽少說話，銷售高手懂得傾聽的藝術 / 066
聽出弦外之音，悟出言外之意 / 070
客戶的話不應挑三揀四 / 075

第四章 善于提問：銷售要學會提問題，問對了就成交了
銷售員會提問題，成交不是問題 / 080
如果你能夠“提問”，就不要總是去“說” / 086
訂單是“問”出來的，不是催出來的 / 092
激起好奇心的提問，往往能達到出奇制勝的效果 / 097

第五章 說好客套話：讓客三分禮，客戶來找你
見面套近乎，打開銷售出路 / 102
見什么樣的人說什么樣的客套話 / 106
一開口就能叫出客戶的名字 / 109
說客套話“禮”字當頭 / 114
說好客套話，幫助會很大 / 118
多一點人情味，就多一點成交的機會 / 121

第六章 說好專業(yè)話：先做產(chǎn)品行家，后做產(chǎn)品賣家
精通產(chǎn)品知識，客戶才會信賴你 / 126
像專家一樣說話，激發(fā)客戶的購買欲望 / 131
讓權威的產(chǎn)品數(shù)據(jù)幫助你說服客戶 / 136
巧妙揭短，適度說一些產(chǎn)品的“小缺點” / 141

第七章 說好贊美話：找準客戶的軟肋，對癥下藥
嘴上帶點蜜，客戶心里比蜜還要甜 / 146
抓住客戶的興趣，迎合客戶的喜好 / 150
滿足客戶的心理需求，贊美也需講究方式 / 153

第八章 處理客戶的異議：銷售員這樣說，客戶才會買
不論客戶的異議是對是錯，你都應該這樣說 / 158
客戶的異議有真假，揭開客戶偽裝的面紗 / 162
客戶說“太貴了”，讓客戶明白“一分錢一分貨”的道理 / 167
反駁提出無理要求的客戶，“該出口時就出口” / 172

第九章 做好售后服務：把“買賣”變?yōu)椤昂献鳌保A得更多回頭客
做好售后服務，讓每個人都愿意跟你做生意 / 176
學會感情投資，你會得到高額的回報 / 180
客戶投訴不玩“躲貓貓”，應及時處理 / 185
1個老客戶=10個新客戶，學會留住老客戶很重要 / 190

第十章 溝通禁忌：會說更要會思考，小心禍從口出
別讓不當?shù)难哉勁e止毀了你 / 196
溝通贏得誠信，誠信才會成交 / 200
不尊重客戶，客戶也不會尊重你 / 204
輕易亮出自己的底牌，你就輸定了 / 208

后　記 212