銷售運營管理：世界500強如何運籌帷幄、決勝市場

目?錄
?概念篇
什么是銷售運營管理？

第1章?銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié)?銷售運營管理概述 / 3
第2節(jié)?趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節(jié)?趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是
“運籌帷幄，決勝千里” / 14

第2章?銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節(jié)?銷售運營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節(jié)?銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié)?銷售運營管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動戰(zhàn)略落地 / 33

實踐篇
銷售運營管理之道

第3章?銷售運營管理之道：一個實戰(zhàn)的模型 / 50
第1節(jié)?一個實戰(zhàn)的模型：業(yè)務管理的核心邏輯——4+1管理模式 / 50
第2節(jié)?圍繞4+1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節(jié)?銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調(diào)配資源、促進增長 / 66

第4章?年度運營計劃體系 / 70
第1節(jié)?時間維度上的年度運營計劃體系 / 70
第2節(jié)?組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 74

第5章?市場目標 / 80
第1節(jié)?中國企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標管理系統(tǒng)缺位 / 80
第2節(jié)?市場目標制定的六個步驟 / 83

第6章?策略制定 / 86
第1節(jié)?好策略的四大特點 / 86
第2節(jié)?策略制定的六大原則 / 88
第3節(jié)?策略制定的總體思路 / 90
第4節(jié)?策略制定的5個常用工具 / 91

第7章?銷售組織設計與人員部署 / 117
第1節(jié)?銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節(jié)?銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 139
第3節(jié)?銷售人員的訓練：銷售培訓體系的構(gòu)建 / 150

第8章?績效管理與業(yè)務分析 / 165
第1節(jié)?從策略到任務到KPI / 166
第2節(jié)?績效跟蹤與分析 / 172
第9章?銷售激勵和獎金設計 / 180
第1節(jié)?銷售獎金是目標、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 180
第2節(jié)?中國銷售獎金設計的四大要素 / 182
第3節(jié)?運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究
投入產(chǎn)出比 / 192
第4節(jié)?銷售獎金設計的一般流程 / 208

第10章?形成業(yè)務計劃 / 212
第1節(jié)?圍繞4+1管理模式輸出年度運營計劃的業(yè)務簡報 / 212
第2節(jié)?年度業(yè)務計劃的本質(zhì)是決策的科學理性 / 214
第3節(jié)?流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221

第11章?4+1管理模式中國企業(yè)落地記
——為某50億元集團企業(yè)導入4+1管理模式 / 231
第1節(jié)?啟動：成立4+1管理變革小組 / 233
第2節(jié)?4+1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節(jié)?4+1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242
第4節(jié)?4+1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優(yōu)化 / 245
第5節(jié)?4+1管理模式之費用預算模塊：制定銷售預算 / 248
第6節(jié)?4+1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250
第7節(jié)?4+1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253
第8節(jié)?4+1管理模式下沉和橫向復制 / 254
第9節(jié)?4+1管理模式變革成果 / 256

趨勢篇
銷售運營管理的趨勢

第12章?銷售運營管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 260
第1節(jié)?典型的銷售運營管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 260
第2節(jié)?銷售運營管理部門與其他部門 / 263

第13章 ?銷售運營管理的趨勢 / 265