銷(xiāo)售與口才

第一章 自信開(kāi)口，給客戶(hù)留下深刻的第一印象
銷(xiāo)售精英的迂回戰(zhàn)術(shù)/2
拿來(lái)就用的開(kāi)場(chǎng)白六大“技巧”/4
借助外力，用第三方來(lái)影響客戶(hù)/6
贏得客戶(hù)良好的第一印象/9
談客戶(hù)感興趣的話題/12
激起客戶(hù)的好奇心，銷(xiāo)售就能成功/15
第二章 用心傾聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售最精明
業(yè)務(wù)精英都是懂得聆聽(tīng)的人/20
不會(huì)聽(tīng)就肯定不會(huì)說(shuō)/23
有效聆聽(tīng)也是銷(xiāo)售技巧/26
銷(xiāo)售中耳朵勝于嘴巴/28
會(huì)閉嘴比會(huì)說(shuō)話更重要/32
聆聽(tīng)中捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)/35
第三章 話要巧說(shuō)，引爆客戶(hù)的需求點(diǎn)
以客戶(hù)感興趣的話題開(kāi)頭/40
學(xué)會(huì)吊起客戶(hù)的胃口/42
主動(dòng)承認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)/44
從孩子的話題中突破銷(xiāo)售的阻力/47
如何利用“面子”說(shuō)出業(yè)績(jī)/51
制造一種旺銷(xiāo)的景象/54
第四章 靈活提問(wèn)，憑技巧問(wèn)出客戶(hù)需求
用問(wèn)題來(lái)控制談判節(jié)奏/58
恰到好處地去發(fā)問(wèn)/60
善于提出問(wèn)題，從而找到答案/63
不要問(wèn)你不知道答案的問(wèn)題/67
技巧提問(wèn)勝于一味講述/69
第五章 妙語(yǔ)如珠，正確的表達(dá)方式更有說(shuō)服力
控制現(xiàn)場(chǎng)，氣氛影響成交/74
制造懸念，吊一吊買(mǎi)家的胃口/78
取悅客戶(hù)，換得客戶(hù)的好感/81
利用“劇場(chǎng)效應(yīng)”，掀起客戶(hù)的情感波瀾/84
令人無(wú)法抗拒的聯(lián)想口令/86
在談話中破解客戶(hù)的真實(shí)需求/89
虛擬未來(lái)，讓客戶(hù)感知未來(lái)的情形/92
第六章 營(yíng)造氛圍，讓客戶(hù)“心隨你動(dòng)”
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少/96
不要成為客戶(hù)耳邊聒噪的烏鴉/98
交流才能讀懂交易的本質(zhì)/100
用贊美獲得客戶(hù)的好感和信任/103
有時(shí)沉默是最好的口才/106
投石問(wèn)路，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興奮點(diǎn)/108
第七章 讀懂客戶(hù)，做銷(xiāo)售要像心理學(xué)家一樣思考
給足面子，滿(mǎn)足客戶(hù)的優(yōu)越感/112
話中有話，讀懂客戶(hù)的言外之意/115
換位思考，從客戶(hù)角度出發(fā)誘導(dǎo)/117
直接命中，讓客戶(hù)產(chǎn)生迫切購(gòu)買(mǎi)的心理/119
滿(mǎn)足心理，為客戶(hù)營(yíng)造VIP 感覺(jué)/121
互惠心理，讓客戶(hù)主動(dòng)回報(bào)于你/124
第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語(yǔ)言
多點(diǎn)親和力，學(xué)會(huì)和客戶(hù)拉家常/128
投客戶(hù)所好，先做朋友再談生意/130
真誠(chéng)關(guān)心，利用內(nèi)疚給客戶(hù)施壓/133
多做小事，掀起客戶(hù)的情感波瀾/135
給予客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)，讓客戶(hù)感到虧欠/138
第九章 價(jià)格博弈，巧妙應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)
從結(jié)論到現(xiàn)象，演繹能力消除客戶(hù)的顧慮/142
運(yùn)用數(shù)字技巧分析客戶(hù)嫌貴的商品/144
積極拒絕客戶(hù)的不合理要求/146
分析原因，應(yīng)對(duì)客戶(hù)以競(jìng)品為參照的打折要求/148
滿(mǎn)足老客戶(hù)的歸屬感/150
報(bào)價(jià)：實(shí)力較量的漩渦/152
第十章 突出賣(mài)點(diǎn)，完美贏得客戶(hù)的青睞
對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心/156
提煉賣(mài)點(diǎn)，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的/158
一次示范勝過(guò)一千句話/160
告訴客戶(hù)你將帶給他的利益/163
你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼/166
第十一章 因人而異，不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
理智型客戶(hù)：肯定他們的觀點(diǎn)/170
果斷型客戶(hù)：用誘導(dǎo)法將其說(shuō)服/172
反復(fù)型客戶(hù)：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)趁熱打鐵/175
謹(jǐn)慎型客戶(hù)：為客戶(hù)講故事/177
難以滿(mǎn)足型客戶(hù)：不夸產(chǎn)品，避免爭(zhēng)吵，多次溝通/179
占便宜型客戶(hù)：用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格差來(lái)滿(mǎn)足他們/181
叛逆型客戶(hù)：用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲/184
第十二章 謹(jǐn)言慎行，銷(xiāo)售絕不能觸犯的潛規(guī)則
低三下四，在客戶(hù)面前失尊嚴(yán)/188
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190
詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，弄巧成拙自討苦吃/192
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194
屢錯(cuò)屢犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有計(jì)，贏在抓住最終成交時(shí)機(jī)
敏銳捕捉交談中的成交信號(hào)/200
不說(shuō)不該說(shuō)的話造成交易失敗/203
主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求/206
善于運(yùn)用暗示成交/209
欲擒故縱，鎖定成交/212
給成交保留一定余地/215