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內(nèi)容簡介

　　在電話銷售的過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什么會產(chǎn)生需求，背后的原因是什么？客戶按照什么樣的流程去做出購買決定？如何巧妙表達(dá)，才能將購買的原因呈現(xiàn)給客戶？如何有效推薦，進(jìn)而激發(fā)客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應(yīng)該怎樣化解客戶的異議？如何進(jìn)行交叉銷售，推動客戶再次購買？本書緊緊圍繞成交，從挖掘需求、有效溝通、產(chǎn)品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方面，分為30類實戰(zhàn)情景進(jìn)行實操演練。同時，介紹了電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數(shù)字、對比、故事、比喻、抒情、、聲音、詞匯、修飾等具體應(yīng)用方法，具有很強的實用性。本書適合所有電話銷售相關(guān)從業(yè)人員，以及電話銷售團(tuán)隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓(xùn)教材使用。

作者簡介

　　李智賢，實戰(zhàn)型電話銷售培訓(xùn)專家、全國銷售冠軍，曾創(chuàng)造單天成交83位陌生客戶的銷售紀(jì)錄。服務(wù)過的客戶包括海爾、創(chuàng)維、清華同方等上百家企業(yè)和機(jī)構(gòu)。課程內(nèi)容實用、架構(gòu)清晰、通俗易懂，學(xué)員學(xué)習(xí)后第二天就可以運用，并有效提升銷售業(yè)績。出版著作：《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《電話銷售中的心理學(xué)》《電話銷售中的拒絕處理》《電話銷售中的話術(shù)模板》《電話銷售中的成交技巧》等系列圖書，累計銷量突破20萬冊。主講課程：超級電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營、用心理學(xué)來做電話銷售、基于“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學(xué)語文課等。

圖書目錄

前言
第一章　充分發(fā)掘客戶需求，需求推動成交１
　實戰(zhàn)情景１　介紹了產(chǎn)品的好處，客戶就是無動于衷怎么辦？１
　實戰(zhàn)情景２　客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？１１
　實戰(zhàn)情景３　客戶需求已經(jīng)存在，卻考慮競爭對手，如何處理？１８

第二章　善用溝通技巧，有效溝通決定成交２７
　實戰(zhàn)情景４　怎樣將客戶分類，進(jìn)而做針對性的溝通？２７
　實戰(zhàn)情景５　電話銷售對話過程中，我們應(yīng)該如何贊美客戶？３４
　實戰(zhàn)情景６　作為電話銷售人員，如何做一名好的聽眾？３９
　實戰(zhàn)情景７　電話銷售過程中應(yīng)該如何提問？４３

第三章　用例子、數(shù)字、對比和故事，進(jìn)而引導(dǎo)成交５３
　實戰(zhàn)情景８　我舉了一個例子，但是客戶卻無動于衷怎么辦？５３
　實戰(zhàn)情景９　怎樣通過列數(shù)字的方法，來增強成交說服力？５９
　實戰(zhàn)情景１０　如何通過做對比的方法來加強說服力？６３　
　實戰(zhàn)情景１１　應(yīng)該如何通過講故事來打動客戶的內(nèi)心？６９

第四章　運用比喻、抒情和權(quán)威的力量，來推動成交７６
　實戰(zhàn)情景１２　在對話里面，應(yīng)該如何使用比喻來表達(dá)？７６
　實戰(zhàn)情景１３　如何運用抒情的方式，達(dá)到增強感染力的效果？８１
　實戰(zhàn)情景１４　如何借用權(quán)威的力量，來加強說明的效果？８６

第五章　運用聲音、詞匯和修飾的力量，來推動成交９６
　實戰(zhàn)情景１５　電話銷售人員如何打造輕松、好聽的聲音？９６
　實戰(zhàn)情景１６　在溝通過程中，應(yīng)該如何選擇對應(yīng)的詞匯？１０２
　實戰(zhàn)情景１７　如何對語言進(jìn)行修飾，使之變得更加動聽？１０８

第六章　做好產(chǎn)品介紹，用產(chǎn)品本身的力量來推動成交１１２
　實戰(zhàn)情景１８　用什么方法介紹產(chǎn)品，讓客戶心動？１１２

第七章　構(gòu)建成交價值等式，價值等式?jīng)Q定成交１２０
　實戰(zhàn)情景１９　提交解決方案的時候，客戶心里是怎么想的？１２０
　實戰(zhàn)情景２０　提交解決方案的時候，如何提升方案的價值？１２２
　實戰(zhàn)情景２１　提交解決方案的時候，如何縮減客戶的投入
感覺？１２７

第八章　合理報價與巧妙還價，價格決定成交１３２
　實戰(zhàn)情景２２　在提交最后方案的時候，如何報出合理的價格？１３２
　實戰(zhàn)情景２３　產(chǎn)品有議價的空間，客戶還價應(yīng)該如何處理？１３９
　實戰(zhàn)情景２４　產(chǎn)品沒有議價空間，客戶仍然還價怎么處理？１４７
　實戰(zhàn)情景２５　如何發(fā)揮贈品的作用，萬一客戶要折現(xiàn)怎么
處理？１５３

第九章　正確應(yīng)對客戶異議，異議處理定義成交１６０
　實戰(zhàn)情景２６　客戶一開口就拒絕，應(yīng)該怎么處理？１６０
　實戰(zhàn)情景２７　客戶說還要考慮，怎樣應(yīng)對？１６７
　實戰(zhàn)情景２８　客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了，應(yīng)該怎么辦？１７５

第十章　做好交叉銷售與服務(wù)跟進(jìn)，進(jìn)而推動多次成交１８１
　實戰(zhàn)情景２９　如何通過交叉銷售，進(jìn)而推動多次成交？１８１
　實戰(zhàn)情景３０　如何通過服務(wù)跟進(jìn)，進(jìn)而推動再次購買？１８７

特別致謝１９６