會(huì)銷演講（升級(jí)版）

第1章會(huì)銷成功的關(guān)鍵
——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn) /

　1對(duì)需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性/
　2對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)/
　3也許客戶不需要杯子，卻需要飲水機(jī)/
　4對(duì)理性消費(fèi)者要告訴他有多實(shí)惠/
　5經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：產(chǎn)品不是問(wèn)題，價(jià)格是關(guān)鍵/
　6客戶對(duì)講師戒心強(qiáng)，不如讓“自己人”去說(shuō)服他/
　7沖動(dòng)型消費(fèi)者：把他心中的“魔鬼”引出來(lái)/
本章要點(diǎn)：確定客戶需求緩急/

第2章信息采集
——不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗 /

　1產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么/
　2產(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些/
　3目前市場(chǎng)競(jìng)品現(xiàn)狀分析/
　4掌握第一手優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)/
　5摸清到場(chǎng)聽(tīng)眾的基本情況/
　6找出首攻對(duì)象：聽(tīng)眾中最有影響力的那些人/
本章要點(diǎn)：建立完善信息采集網(wǎng)絡(luò)/
第3章講前準(zhǔn)備
——臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功 /

　1明確主題：你要賣(mài)的是什么，該賣(mài)給誰(shuí)/
　2收集素材：找生活中那些最接地氣的例子/
　3設(shè)計(jì)情境：用一些小故事來(lái)拉高潮/
　4歸納總結(jié)：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后梳理/
　5形象設(shè)計(jì)：對(duì)不同的客戶有不同的定位/
　6會(huì)場(chǎng)布置：不一定很豪華，但一定要震撼/
本章要點(diǎn)：會(huì)銷演講的流程設(shè)計(jì)/

第4章完美開(kāi)場(chǎng)
——好的開(kāi)始便成功了一半 /

　1“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”型：直擊主題/
　2“委婉間接”型：先做鋪墊/
　3“引爆氣氛”型：先娛樂(lè)，再開(kāi)講/
　4“個(gè)性創(chuàng)意”型：不走尋常路，不像會(huì)銷的會(huì)銷/
　5出場(chǎng)設(shè)計(jì)：寧可夸張，切忌平淡/
　6會(huì)銷開(kāi)場(chǎng)白：盡快抓住人心/
本章要點(diǎn)：與主持人串好詞/

第5章激發(fā)信任感
——塑造“可信度高”的個(gè)人形象 /

　1樹(shù)立誠(chéng)信形象，讓聽(tīng)眾覺(jué)得“這個(gè)人實(shí)誠(chéng)”/
　2親身試驗(yàn)，拿自己做“小白鼠”/
　3以退為進(jìn)，適當(dāng)舍利引信任/
　4數(shù)據(jù)展現(xiàn)：用事實(shí)說(shuō)話/
本章要點(diǎn)：信任是一種心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)力/

第6章烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛
——營(yíng)造“購(gòu)買(mǎi)熱情高漲”的大環(huán)境 /

　1以點(diǎn)圈大：一人購(gòu)買(mǎi)，大肆渲染/
　2拉伴心理：讓“購(gòu)買(mǎi)者”去說(shuō)服“未購(gòu)買(mǎi)者”/
　3“吊胃口法”：限量搶購(gòu)，搶不到等下次/
　4小恩小惠法：禮品有限，先買(mǎi)先贈(zèng)/
　5抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：聚焦聽(tīng)眾的關(guān)注/
　6前車(chē)之鑒法：讓“老客戶”上臺(tái)講述使用心得/
　7共同協(xié)作：與主持人搞好“關(guān)系”/
　8學(xué)會(huì)“吹?！保核茉飚a(chǎn)品價(jià)值/
本章要點(diǎn)：構(gòu)建積極的“戰(zhàn)場(chǎng)”/

第7章互動(dòng)環(huán)節(jié)巧摸底
——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題才能“對(duì)癥下藥” /

　1小游戲：拉近與客戶的距離，讓客戶放下芥蒂/
　2親情式服務(wù)：多交談/
　3顧問(wèn)式營(yíng)銷：要詳解，要專業(yè)/
　4客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)：多觀察，多聆聽(tīng)/
　5客戶咨詢環(huán)節(jié)：聽(tīng)問(wèn)題，引好奇/
　6有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)：引關(guān)注，探真心/
本章要點(diǎn)：多問(wèn)，多聽(tīng)，多引導(dǎo)/
第8章重視肢體語(yǔ)言
——抓其耳，更要抓其眼 /

　1始終微笑：這是最親和的語(yǔ)言/
　2打開(kāi)口腔：彰顯大氣質(zhì)/
　3多變眼神：用眼神闡述重點(diǎn)/
　4調(diào)整身體模式：讓演講更自然有力/
　5附加手勢(shì)：讓演講更具引導(dǎo)性魔力/
本章要點(diǎn)：眼睛決定關(guān)注率，關(guān)注決定購(gòu)買(mǎi)力/

第9章會(huì)銷人必備心態(tài)
——心態(tài)決定一切 /

　1共贏：始終保持利眾心態(tài)/
　2自信：信心是奇跡的萌發(fā)點(diǎn)/
　3感恩：多講感恩的話，多做感恩的事/
　4積極：多溝通，勤思考/
　5勇敢：把困難當(dāng)作提升自己的動(dòng)力/
　6堅(jiān)定：時(shí)刻銘記會(huì)銷講師的使命感/
　7寬容：切忌與聽(tīng)眾過(guò)于計(jì)較/
　8完美：處理好每一個(gè)會(huì)銷細(xì)節(jié)/
　9淡定：突發(fā)情況，處事不驚/
本章要點(diǎn)：心態(tài)決定行為，行為決定作為/

附錄1優(yōu)秀會(huì)銷講師說(shuō)服力要點(diǎn)精煉 /
附錄2打開(kāi)會(huì)銷演講的財(cái)富之門(mén) /