終端銷售葵花寶典（第2版）

目錄
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3

入門篇
第1章　基層銷售人員的“心理問題” /002
·第1節(jié)　苦中作樂，常生歡喜心 /003
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依 /004
銷售之樂：門檻低、見識(shí)廣、賺錢多、技術(shù)含量高 /006
不糾結(jié)，不悲觀，人生失意須“偷歡” /007
祝君常生歡喜心 /010
·第2節(jié)　銷售人員的成熟職場(chǎng)心態(tài) /012
過量“打雞血”讓人“腦殘” /013
人不為己，天也不一定滅你 /014
要有企圖心，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)，心機(jī)單純，“裸奔”向前 /015
競(jìng)爭(zhēng)是有效勞動(dòng)的正向積累 /016
要專心，不要輕易換行業(yè) /017
給大家拜個(gè)晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，沒當(dāng)過孫子的爺爺不是好爺爺 /019
成功是熬出來的，終究會(huì)“守得云開入洞房” /020
清火氣，養(yǎng)元?dú)猓鋈艘髿?，三心合一，終成正果 /023

基礎(chǔ)篇
第2章　終端業(yè)務(wù)代表的“一招制敵”推銷模型 /026
·第1節(jié)　“鋪貨率他媽”名叫“拜訪率” /028
中小終端的好處，誰用誰知道 /029
問候“鋪貨率他媽” /030
·第2節(jié)　終端推銷模型一：19 種破冰方法 /034
跟店主“搭訕”的6 種方法 /035
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務(wù)流程反復(fù)破冰 /037
碰上“釘子店”壓根不理你，怎么辦 /038
老板說“老板不在”，怎么辦 /041
老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見不一致，怎么辦 /043
·第3節(jié)　 終端推銷模型二：5 種分析店內(nèi)缺這個(gè)產(chǎn)品的方法 /047
不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 /048
按照安全庫存算出來的結(jié)果，您店里應(yīng)該進(jìn)這么多產(chǎn)品 /050
·第4節(jié)　 終端推銷模型三：20 種利潤故事的講法 /053
投其所好，講好利潤故事 /054
老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)賬 /056
·第5節(jié)　 終端推銷模型四：12 種讓終端客戶產(chǎn)生安全感的工作方法 /061
我?guī)湍獬箢欀畱n，所以您很安全 /062
放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風(fēng)險(xiǎn) /065
別人都不怕，您怕什么 /067
·第6節(jié)　臨門一腳，終端推銷組合拳 /069
終端推銷組合拳一：破冰 /070
終端推銷組合拳二：本次工作目標(biāo)介紹 /072
終端推銷組合拳三：打消異議 /075
終端推銷組合拳四：讓客戶成交得心甘情愿，甚至暗自慶幸 /079
終端推銷組合拳五：達(dá)到本次推銷工作目標(biāo) /079
·第7節(jié)　 不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠桿 /085
終端推銷加速杠桿一：經(jīng)銷商協(xié)助杠桿 /086
終端推銷加速杠桿二：拜訪效率杠桿 /091
終端推銷加速杠桿三：促銷和管理杠桿 /097
不要一次挫折就放棄 /103
第3章　解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟 /105
·第1節(jié)　出門前的準(zhǔn)備工作：鎖定目標(biāo)店 /106
三個(gè)“螺栓”固定業(yè)務(wù)代表工作 /107
五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 /108
·第2節(jié)　 店外的準(zhǔn)備工作：作戰(zhàn)規(guī)劃和店外執(zhí)行 /111
作戰(zhàn)規(guī)劃：對(duì)這家店我要做哪些工作 /112
店外生動(dòng)化工作 /116
·第3節(jié)　 店內(nèi)的準(zhǔn)備工作：實(shí)戰(zhàn)演習(xí)——思考店內(nèi)工作清單 /118
進(jìn)店破冰 /119
在這家店里，我能做些什么 /119
·第4節(jié)　精準(zhǔn)打擊——店內(nèi)工作實(shí)施 /123
君子先動(dòng)手，后動(dòng)口 /124
念經(jīng)，念不“瘋”你，我不?？?/126
收官，沒有績效我不走 /128
終端拜訪八步驟，絕不是花拳繡腿 /129
·第5節(jié)　 生動(dòng)化陳列不是為了好看，而是為了好賣 /131
以銷量為導(dǎo)向——生動(dòng)化陳列的精髓 /132

進(jìn)階篇
第4章　終端業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)體系 /140
·第1節(jié)　營銷人員的營銷技能模塊 /141
營銷一點(diǎn)不神秘，營銷是門技術(shù) /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：維護(hù)分檔目錄，收發(fā)由心 /145
營銷“老鳥”的技能模塊目錄 /145
·第2節(jié)　企業(yè)內(nèi)部營銷知識(shí)管理 /155
什么叫知識(shí)管理 /156
知識(shí)管理的“敗家”現(xiàn)狀 /156
知識(shí)管理的改善方向 /160
知識(shí)管理的改善路徑和工具 /165

管理篇
第5章　終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具 /180
·第1節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的終端業(yè)務(wù)代表在“放羊” /182
不承認(rèn)終端業(yè)務(wù)代表在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照 /183
國際企業(yè)的終端業(yè)務(wù)代表為啥就不會(huì)“放羊”呢 /186
如何管理終端業(yè)務(wù)代表，尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊” /190
·第2節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理 /196
一樣的月光，為什么執(zhí)行力就是不一樣 /197
標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則 /201
·第3節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核 /205
拋開檢核談戰(zhàn)略，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” /206
讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 /208
抓“壞人”——誰是需要被重點(diǎn)檢核的員工 /210
挖“地雷”——哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點(diǎn) /212
終端檢核流程的五個(gè)步驟 /215
企業(yè)推廣逐級(jí)檢核機(jī)制的實(shí)施步驟 /220
·第4節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：獎(jiǎng)罰和考核“絞肉機(jī)” /224
考核鎖喉術(shù)：縮短考核周期 /225
三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具 /227
兩個(gè)考核“絞肉”工具 /231
“絞肉機(jī)”式管理 /234
·第5節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：業(yè)務(wù)早會(huì) /239
偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊” /240
開場(chǎng)道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵”一頓 /242
樹正氣，追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)” /244
態(tài)度殘忍，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 /251
死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快 /253
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 /256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒 /260
開會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理 /262
吸星大法、采陰補(bǔ)陽 /267
“紙上得來終覺淺，懇請(qǐng)老師畫重點(diǎn)” /269
早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 /271
·第6節(jié)　 終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具六：降低營銷人員離職率 /274
離職面談——人之將死，其言也真 /275
兵者，國之大事，不可不察 /278
“夢(mèng)里的餃子”，還有“逍遙三笑散” /282
“狼性”文化其實(shí)是個(gè)“陰謀” /291
第6章　手機(jī)管理軟件 /293
·第1節(jié)　手機(jī)管理軟件的現(xiàn)狀 /294
會(huì)編軟件的不懂銷售管理，懂銷售管理的不會(huì)編軟件 /295
智小謀大，有功能亮點(diǎn)，沒有管理體系和管理智慧 /296
手機(jī)管理軟件企業(yè)的病根 /297
·第2節(jié)　 有了拍照功能，就能足不出戶管理業(yè)務(wù)員？ /299
足不出戶管理業(yè)務(wù)員是個(gè)“混賬邏輯” /300
人員管理的邏輯，絕不僅僅是監(jiān)控業(yè)務(wù)代表的手機(jī)在哪里 /300
手機(jī)管理軟件該怎么完善 /302
·第3節(jié)　 別指望靠拍照來管理核銷終端費(fèi)用 /306
外行（財(cái)務(wù)）管理內(nèi)行（銷售）無異于死后驗(yàn)尸 /307
正確的終端費(fèi)用管理邏輯 /308
企業(yè)費(fèi)用管理和手機(jī)管理軟件的改進(jìn)方向 /311
·第4節(jié)　 SaaS 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向 /313
不要用“工具”取代“管理邏輯” /314
整合“行業(yè)、崗位、場(chǎng)景”三個(gè)交叉維度，提煉管理剛需，建立強(qiáng)大的底
層平臺(tái)，優(yōu)化客戶消費(fèi)體驗(yàn) /314
軟件的功能設(shè)計(jì)不但要取悅購買者，更要取悅使用者 /317
提醒，不要讓手機(jī)軟件廢掉你的銷售管理武功 /321

高管篇
第7章　當(dāng)終端遭遇銷量 /324
終端銷售，看起來很美 /325
陷阱一：信仰不堅(jiān)定，做終端就成了“一場(chǎng)未遂的黃昏戀” /326
陷阱二：廠家唱獨(dú)角戲，經(jīng)銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機(jī) /326
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼” /328
陷阱四：運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化，做終端卻丟了銷量 /330
陷阱五：工作量翻倍，獎(jiǎng)金卻不翻倍，民怨沸騰 /332
陷阱六：終端稽核部成了“東廠” /333
上下同欲，才能落實(shí)終端管理項(xiàng)目 /335
第8章　“區(qū)域市場(chǎng)增量模型”簡述 /337
建立增量模型思想——增量機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在 /338
基礎(chǔ)管理增量模型 /339
市場(chǎng)策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化渠道促銷量 /352
終端管理增量模型 /355
打擊競(jìng)品增量模型 /360
1000 種增量的方法 /361
自己動(dòng)手，建立增量模型手冊(cè) /362
第9章　營銷總經(jīng)理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1節(jié)　當(dāng)銷售遇到數(shù)據(jù) /366
百口莫辯的數(shù)據(jù)迷局 /367
銷售數(shù)據(jù)分析的前提：市場(chǎng)分類模型 /368
·第2節(jié)　被遺忘的指標(biāo) /371
客戶結(jié)構(gòu)和發(fā)貨品種分析 /372
發(fā)貨速度和發(fā)貨周期 /375
深度分析“銷售三率” /382
·第3節(jié)　營銷總經(jīng)理的工作模型 /390
數(shù)據(jù)分析模型 /391
貼近市場(chǎng)，下情上傳工作模型 /399
“總部組織與戰(zhàn)略管理”工作模型 /410
第10章　快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) /423
趨勢(shì)一：大賣場(chǎng)回歸常態(tài) /424
趨勢(shì)二：電商的狂歡宴還在繼續(xù) /424
趨勢(shì)三：B2B 訂貨平臺(tái)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商互相促進(jìn) /425
趨勢(shì)四：價(jià)格帶升級(jí)，營銷回歸產(chǎn)品價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) /427
趨勢(shì)五：渠道回歸，把終端還給經(jīng)銷商 /428
趨勢(shì)六：經(jīng)銷商成為終端維護(hù)的主體，銷售團(tuán)隊(duì)升級(jí) /429
第1版后記 /432
第2版后記 /440