不會聊天，別說你懂銷售

第一章 和陌生人談生意——跟任何人都能聊得來
　　克服自卑，主動去搭訕
　　利用好見面后的瞬間印象
　　微笑是最美的語言
　　尊重并記住客戶的名字
　　學(xué)會聆聽客戶的陳述
　　不要輕視任何一位客戶
　　借助第三方，輕松約見新客戶

　　第二章 初次聯(lián)系——用開場白激發(fā)客戶的興趣
　　和陌生客戶說的第一句話一定要好聽
　　成交離不開好口才
　　贊得妙才能賣得俏
　　少說“我”，多說“我們”
　　巧尋話題打破冷場
　　用專業(yè)知識循循善誘
　　關(guān)注客戶的感受，不要自說自話

　　第三章 產(chǎn)品陳述——用精彩語言提升客戶的購買意愿
　　描繪美妙意境感染客戶
　　成功展示產(chǎn)品，讓客戶“一見鐘情”
　　讓客戶承認(rèn)自己的需求
　　體驗會令顧客早下決定
　　巧用數(shù)據(jù)增強(qiáng)介紹的說服力
　　用利益激發(fā)客戶的欲望
　　自暴其短，更顯真誠
　　商品報價要留有余地

　　第四章 應(yīng)對客戶——對什么樣的客戶說什么樣的話
　　對專斷型客戶要服從
　　對隨和型客戶要熱情
　　對虛榮型客戶要奉承
　　對炫耀型客戶要恭維
　　對精明型客戶要真誠
　　對專家型客戶要求教
　　對沉默寡言型客戶要體貼
　　對猶豫拖延型客戶要給他營造危機(jī)感
　　對標(biāo)新立異型客戶要彰顯個性

　　第五章 化解異議——把客戶的顧慮變成銷售的機(jī)會
　　視客戶的拒絕為成交的機(jī)會
　　嫌貨才是買貨人
　　先說產(chǎn)品再說價格
　　引導(dǎo)客戶習(xí)慣說“是”
　　成功消除客戶的疑慮
　　激起客戶心理需求就要多提示

　　第六章 討價還價——是貴是賤都由你說了算
　　比商品更重要的是人性
　　快速找到客戶的興趣點(diǎn)
　　讓客戶的借口說不出來
　　引導(dǎo)客戶說出他的訴求
　　適當(dāng)使用激將法
　　給客戶一點(diǎn)兒緊迫感
　　容忍才會有成功

　　第七章 電話銷售——找個恰當(dāng)?shù)睦碛山o客戶打電話
　　電話交談的基本技巧
　　電話開場白要說好
　　給對方時間考慮
　　要注意控制通話時間
　　繞過前臺或總機(jī)的溝通策略
　　化解電話拒絕，編造借口見個面
　　結(jié)束通話時為銷售做好鋪墊

　　第八章 售后服務(wù)——說對話，就能多次簽單
　　售后言謝，懂得感恩
　　客戶的抱怨是你前進(jìn)的動力
　　用你的熱情留住老客戶
　　站在客戶的角度思考問題
　　用額外的關(guān)懷提升客戶的忠誠度
　　面對客戶指責(zé)，勇于承認(rèn)錯誤
　　耐心傾聽與解決客戶的投訴
　　用周到的售后服務(wù)征服老顧客

　　附錄
　　你不可不知的口才定律