情商高，就是說話讓人舒服2

第1章 化解“抵觸情緒”的話——十句開場白套話，抵不過一句高情商閑聊
解除客戶“心防”：情商不高，距離不近
開啟銷售的秘密武器
以客戶的關(guān)注點為話題
開場白不談銷售如何開場
讓客戶感受到你的尊重
題外話要讓客戶聊得開心
提升情商，就是提升你面見客戶的能力
售前做好誘餌，才能讓客戶上“鉤”
面見大客戶，你是“自信”還是“自卑”
想過接待員這關(guān)，高情商是最有效的法寶
成功的要件是先把自己推出去
電話推銷，如何快速找到?jīng)Q策人
電話銷售開場白三要素
如何過秘書或前臺這一關(guān)
必要的時候，施加壓力
擄獲客戶芳心的開場白方式
問題開場
爭取展示機會
關(guān)系介紹
第一句話很重要，結(jié)尾也要好好說

第2章 展示“專業(yè)水準”的話——帶著情商介紹產(chǎn)品，讓客戶喜歡聽、放心買
熟知產(chǎn)品，成為客戶心中期待的“行家”
解答客戶疑慮，產(chǎn)品推薦的好時機
話不多說，只推銷顧客需要的價值
你賣的不是特點，是利益
5秒鐘講清產(chǎn)品賣點
不盲目推薦，是一項情商技能
察言觀色，找準顧客需求
產(chǎn)品介紹是雙向溝通的過程
激發(fā)客戶占有商品的欲望
銷售中的“劇場效應”
讓客戶參與體驗
越是認真推薦，產(chǎn)品價值越大
坦白小缺點，贏得大訂單
終極演示話術(shù)
產(chǎn)品介紹之道：通俗易懂
給客戶選擇的余地
搞定可能毀掉生意的閑逛顧客

第3章 發(fā)掘“購買需求”的話——會問問題憑技巧，能問出需求靠情商
發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的東西，100%成交
想讓客戶買更多，每一步提問都需要高情商
客戶的需求需要引導
讓客戶為潛在需求埋單
肯定回答，不斷增強客戶購買決心
給客戶說“是”的心理暗示
用問題引導銷售進度
有邏輯的提問，滿足客戶所有需求
問題轉(zhuǎn)機：一個好問題就是一次機會
感性提問
以提問明確被拒原因
有目的性的提問才有價值
“二選一”法則，把握溝通主動性
從把握客戶心理方面，優(yōu)化提問技巧

第4章 提升“好感程度”的話——你無法讓產(chǎn)品更好，但能讓客戶更喜歡買你的產(chǎn)品
同等條件下，如何讓客戶要你的東西
好話能說到點子上，就是高情商
想讓銷售進行得更順利？那就聽客戶說
傾聽是一種策略
耐心傾聽客戶的每一句話
開發(fā)新客戶，特別講究同理心
把推銷說成服務，你的情商太高了
你重視我，我就喜歡你
完美的“第一印象”有助溝通

第5章 應對“客戶拒絕”的話——先問出反對意見，再說服，情商高到?jīng)]對手
顧客挑剔就意味著購買
你的熱心必須用對地方
當客戶說“我不需要”時
讓客戶認識到自己的需求
危機意識
你的情商能否做到邀請顧客來免費體驗
閑聊營造氣氛，情商把握時機
聊客戶感興趣的話題
閑聊時要找準推銷時機
當銷售陷入僵局，情商是如何起作用的
被拒絕很正常，說服客戶講技巧
讓客戶忘記反對
不給客戶說“不需要”的機會
及時察覺顧客的消極暗示

第6章 促成“簽單成交”的話——高情商銷售員，贏在擅于抓住成交時機
找到關(guān)鍵點，給顧客一個成交的理由
客戶的超值心理
“得不到的東西才是最好的。”
消除客戶疑慮
刺激感性消費
善用“以退為進”策略，產(chǎn)品賣翻天
碗里的訂單又飛了？想成交你得小心這三點
報價的原則
敢于主動提出成交請求
越是成交時越不能大意
換位思考，識別成交信號
為客戶著想，實現(xiàn)附加銷售
借暗示的力量促成交
用暗示催眠客戶
進入回憶
假設成交
高情商，賣構(gòu)想也賺大錢

第7章 打造“長久合作關(guān)系”的話——把“買賣”變?yōu)椤昂献鳌保褪撬^的情商銷售
玩不轉(zhuǎn)情商，就解決不了投訴
先解決技術(shù)問題還是情緒問題
應對投訴，頭腦要清醒，態(tài)度要溫和
積極解決投訴，為自己帶來更多訂單
每段合作關(guān)系里都有一位“情商”先生
與老客戶保持聯(lián)系是一項長期投資
機會就隱藏在關(guān)系的縫隙里
利用企業(yè)高層的人際關(guān)系展開橫向推銷
對待抱怨，要有聽出弦外之音的本事
不會被客戶討厭的人情營銷
善借人情優(yōu)勢
老客戶推薦
做好售后，讓每個人都愿意跟你做生意
這次的服務是為下次合作做準備
保持暢通的聯(lián)絡渠道
主動反饋，保持聯(lián)系
高情商銷售員的八項修煉