優(yōu)勢(shì)談判心理學(xué)：運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)雙重優(yōu)勢(shì)獲得你想要的，甚至獲得更多

定　價(jià)：￥49.80

作　者：	[美] 瑪格麗特·A.尼爾（Margaret，A.，Neale），[美] 托馬斯·Z.利斯（Thomas，Z. ... 著；王正林譯
出版社：	新世界出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理商務(wù)溝通談判學(xué)

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ISBN：	9787510456008	出版時(shí)間：	2016-06-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	280	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　無(wú)論你是打算買(mǎi)一輛車(chē)、談成一個(gè)客戶(hù)還是兼并一家跨國(guó)企業(yè)，非理性沖動(dòng)與理性行為都將決定你的談判結(jié)果如果你是一名新手只要讀完第4章，你就可以學(xué)會(huì)如何撬開(kāi)對(duì)方的嘴巴，翻開(kāi)他們的底牌。兩位作者把他們的研究成果提煉成了清晰的框架和圖表，可以大大提高你準(zhǔn)備談判的效率。如果你靠自學(xué)成才本書(shū)將讓你成長(zhǎng)到更高等級(jí)，發(fā)現(xiàn)自己的談判技巧為什么會(huì)奏效。你得以進(jìn)入經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)的交叉領(lǐng)域，獲得全新的談判視角。如果你已經(jīng)讀過(guò)商學(xué)院談判課程本書(shū)將告訴你如何從對(duì)手的反應(yīng)中獲得更多信息。斯坦福和凱洛格商學(xué)院的學(xué)生尤其喜歡每章后的小結(jié)，他們以此為依據(jù)開(kāi)始談判準(zhǔn)備，著手解決問(wèn)題。

作者簡(jiǎn)介

　　瑪格麗特.A.尼爾（MargaretA.Neale）斯坦福大學(xué)戴維斯終身成就獎(jiǎng)獲得者尼爾教授是斯坦福大學(xué)影響力與談判策略系主任，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與成功管理學(xué)系主任。曾受邀到訪中國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、瑞士、法國(guó)、墨西哥、以色列等國(guó)家，為政府以及《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)就談判技巧、管理決策，以及勞動(dòng)多樣性等主題舉辦研討會(huì)和管理培訓(xùn)項(xiàng)目。托馬斯.Z.利斯（ThomasZ.Lys）西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院“□佳教授”利斯教授是通用電氣、IBM、考克斯通訊、瑞士汽巴、美國(guó)鋼鐵馬拉松公司和佳藤公司經(jīng)濟(jì)學(xué)的顧問(wèn)。他的研究成果頻繁發(fā)表于《會(huì)計(jì)與經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志》、《金融經(jīng)濟(jì)學(xué)刊》以及《貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志》等著名學(xué)術(shù)期刊上。利斯教授曾擔(dān)任國(guó)際□級(jí)的學(xué)術(shù)期刊《會(huì)計(jì)評(píng)論》的編委，同時(shí)還是美國(guó)會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)的成員。

圖書(shū)目錄

前言談判學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的首次融合
第一部分談判前的經(jīng)濟(jì)策劃與準(zhǔn)備
第1章你為什么不能貿(mào)然開(kāi)啟談判？評(píng)估談判的選擇
什么時(shí)候不談判也許是正確的選擇
認(rèn)知偏誤的力量
沒(méi)有設(shè)定期望，就談不上占據(jù)優(yōu)勢(shì)
第2章確定保留價(jià)格、渴望價(jià)格和替代選擇構(gòu)筑談判基礎(chǔ)
準(zhǔn)確辨識(shí)你的目標(biāo)
定義談判參數(shù)
談判中涉及的議題類(lèi)型
第3章如何創(chuàng)造并申明價(jià)值？劃定談判區(qū)
談判中的混合動(dòng)機(jī)
交換中的價(jià)值
用兩個(gè)分布性議題創(chuàng)造價(jià)值
第4章挖掘綜合潛力擴(kuò)大談判區(qū)
何為綜合潛力
信息收集中的挑戰(zhàn)
如何降低信息交換的風(fēng)險(xiǎn)
創(chuàng)造和申明價(jià)值的示例
后效契約：利用差別創(chuàng)造價(jià)值
第5章為什么你不了解的東西可能真正傷害你？談判的策劃與準(zhǔn)備
第一階段：畫(huà)出你的“議題—價(jià)值”矩陣
第二階段：從談判對(duì)手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略
策劃階段的注意事項(xiàng)
第6章探戈至少需要兩個(gè)人才能激情起舞談判中的戰(zhàn)略思維
向前展望與向后推理
公平對(duì)理性
信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)的戰(zhàn)略思維
鼓勵(lì)互惠互利的信息分享
提出多個(gè)“議題包”
第二部分開(kāi)啟談判
第7章首次報(bào)價(jià)：什么時(shí)候先開(kāi)口的人先損失？
首次報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析
設(shè)計(jì)首次報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)后應(yīng)該做什么？
什么時(shí)候讓對(duì)方先開(kāi)口
策劃矩陣
第8章洞悉全局：補(bǔ)充并驗(yàn)證你（認(rèn)為自己）所了解的信息
對(duì)方一口答應(yīng)，是你的損失
回答問(wèn)題前，至少思考兩次
關(guān)系與利益的倒U形關(guān)系
第9章承諾與威脅：讓步還是不讓步？
利益vs損失
威脅的力量以及承諾的誘惑
不同的行為可能帶來(lái)相同的心理體驗(yàn)
預(yù)先承諾的驚人力量
第10章真假情緒：應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方看到你流汗或大哭嗎？
思維與感受的關(guān)系
究竟應(yīng)該更憤怒，還是更快樂(lè)？
情緒體驗(yàn)與情緒表達(dá)
潛意識(shí)中的情緒感染
第11章強(qiáng)弱勢(shì)的轉(zhuǎn)換：怎樣的表現(xiàn)可以讓你得到更多？
談判力量的戲劇化影響
強(qiáng)勢(shì)心態(tài)的重要性
互補(bǔ)與模仿
憤怒的樂(lè)觀
第12章團(tuán)隊(duì)談判：談判成員越多越好嗎？
內(nèi)部協(xié)商的挑戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)談判中的三段式準(zhǔn)備
聯(lián)盟的形成：誰(shuí)是盟友，誰(shuí)是外人？
如何強(qiáng)化有效聯(lián)盟
第13章拍賣(mài)：當(dāng)多方參與競(jìng)價(jià)
何時(shí)應(yīng)該拍賣(mài)？
贏家的詛咒
第14章事后分析：是否應(yīng)該達(dá)成協(xié)議后協(xié)議？
充分利用交易的主觀價(jià)值
協(xié)議后協(xié)議
談判的事后分析
結(jié)語(yǔ)談判不是一場(chǎng)即興表演，而是經(jīng)濟(jì)與心理的雙重較量