優(yōu)勢談判實戰(zhàn)訓(xùn)練手冊：全球首創(chuàng)鐘面模型，1分鐘幫你找準(zhǔn)談判關(guān)鍵點

第1 章 談遍天下 大師的實戰(zhàn)，我的談判手冊 1 球隊經(jīng)理經(jīng)過艱難地談判，以85 折拿下新賽季球衣合約，為球隊節(jié)省500 歐元，卻直到開賽兩周后，球衣才到貨。這本是一次立功的機會，為何卻成了過失？ 談判是雙面鏡，看清對手，也認(rèn)清自己 3 如何讓對手自認(rèn)為占到了“大便宜”？ 7 “噓~~ ！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵 8 你敢誠實地面對合作動機嗎？ 9 終場后必不可少的“實況回顧” 10   第2 章 談判鐘面模型 區(qū)分競合，更要利用競合創(chuàng)造優(yōu)勢 17 路虎攬勝車主找經(jīng)銷商保養(yǎng)車子，商家為了多賺60 英鎊，私自更換了機油，并贈與等額優(yōu)惠券。結(jié)果是這位車主再也沒有來過。加拿大創(chuàng)業(yè)家麥克唐納用一枚別針，經(jīng)過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎么做到的？ 在競爭與合作的夾縫里閃轉(zhuǎn)騰挪 20 沉穩(wěn)逐利，而不爭強好勝21 3 要素明辨合作走向22 方法多樣，目的卻只有一個25 跟隨“時鐘指針”，輕松搞定8 大局勢26   第3 章 談判力法則 POWER 是力量，也是優(yōu)勢 43 奔馳汽車在英國的需求猛增，公司一方面大力營銷，一方面卻嚴(yán)控供應(yīng)量，使得客戶付款半年后才能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優(yōu)勢，也就有可能獲得更多的利潤。 弱方可不一定是待宰的羔羊44 談判桌上的“供求平衡法則” 47 如何讓對手覺得你更有力量？57 牛頓三大定律的借用67   第4 章 全能高手 10 項關(guān)鍵素質(zhì) 73 香港Zenni 公司認(rèn)為10 000 美元費用太高放棄參加行業(yè)展會，會前兩周，舉辦方卻通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，于是他們立即簽約，到現(xiàn)場后才發(fā)現(xiàn)展位十分偏僻。沒有人因為喜歡你而妥協(xié)，或給你更好的條件，但有很多人因為不喜歡你而拒絕與你交易。 先鎮(zhèn)定下來，再處理沖突75 不流露情緒，只想辦法達成76 從“不可能”到“如何做才有可能” 77 把焦點放到交易上 78 質(zhì)疑“感覺不對的事情” 79 多點耐心，看清形勢新變化80 對方有備選方案，你如何應(yīng)對？ 81 折扣1%，還是延長一周賬期？ 83 發(fā)揮創(chuàng)新思維，尋找增值點 84 敢于承認(rèn)知識欠缺 84   第5 章 14 個制勝高招 交叉組合使用威力更大 89 服務(wù)為王的南非Sedex 公司的一位銷售經(jīng)理,在客戶臨陣換將后，手腳大亂，在強大的對手面前輕易讓出200 萬美元利潤。為了消除不適感而讓步，你會付出巨大代價。 小心！ 對方正在操縱你的腦袋 93 “老好人”談不成大交易 95 沉默真的是金子 97 獅子大開口 97 摸清對手底牌 101 我覺得價格要再高一些 103 準(zhǔn)備時間比會談時間長得多 104 獨到的STROB 提綱 106 每一次讓步都爭取“凈利” 109 精于計算，而不是算計 110 故意泄露一些“信息” 112 待談事項直觀圖 113 五花八門大談判 115 咬碎牙齒，都不SAY NO 116   第6 章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意 119 手握20 萬促銷額度的銷售經(jīng)理，經(jīng)歷了艱難商談過程后，以18 萬與客戶簽訂促銷合同，還使期望拿到25 萬促銷費用的客戶連聲道謝。對方之所以滿意，是因為這一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰(zhàn)越多，雙方就越看重承諾。 鉆進對方的腦袋，看清他們的想法121 有學(xué)習(xí)意識，還要有應(yīng)用能力124 合理回應(yīng)對方“不合理”的要求128 讓對方享受贏的感覺129 即使讓步，也要顯露出為難的表情133 交易，還是交心？135 夸張地感到意外地“哇～～” 136   第7 章 授權(quán)與決策 雙方的拍板人清楚嗎？ 143 一線人員擁有決定權(quán)，他們有時也會假裝上司不同意，借此拒絕對方的要求或者向?qū)Ψ教岢鰲l件。 一個巧妙的“避讓”策略145 不要輕易就把“帥”抬出來148 團隊談判中的分工與合作152 對方老總為何總是“不在公司”？ 154 及時匯報，提出建議156   第8 章 優(yōu)勢兵法 “不好意思”可能降低預(yù)期結(jié)果 161 當(dāng)你們準(zhǔn)備握手結(jié)束談判時，對方卻說：“啊，還有最后一件事，你肯定會把靈活賬期那一條寫進去，對吧？”說完后，他伸出手，等著你的反應(yīng)。你怎么辦？ 好人品不等于好結(jié)果164 開誠布公167 玩消失169 黑臉－白臉172 假 面174 哭 窮176 偷換交易178 欺 騙179   第9 章 計劃與準(zhǔn)備事項 針對不同的談判制定獨有方案 183 市場經(jīng)理為一次推廣活動訂購了20 000 本宣傳冊，印刷廠同意在14 天內(nèi)送達指定地點，且貨到付款。穩(wěn)妥的市場經(jīng)理為了確保萬無一失，如何完全掌控交期？ 會談不同，避免通用型應(yīng)對方案 186 質(zhì)量好、價格低與交貨快如何兼得？ 187 6 個關(guān)鍵待談事項 190 門檻戰(zhàn)術(shù)與蠶食戰(zhàn)術(shù) 193 條款有風(fēng)險時，為何不購買保險？ 197 給條件排先后順序 202 時效壓力與有意拖延 203 談判前，先熟悉下“ 工具” 206   后 記 打開雙贏的大門 217 致 謝 219