電信營(yíng)銷與渠道建設(shè)

目　錄
模塊一　電信市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知　1
任務(wù)1　營(yíng)銷概論　1
一、電信市場(chǎng)的含義　1
二、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵　2
三、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念　2
四、營(yíng)銷觀念的演進(jìn)　5
五、營(yíng)銷新思維　7
六、市場(chǎng)營(yíng)銷的各類組合理論　9
任務(wù)2　電信營(yíng)銷調(diào)研　12
一、營(yíng)銷調(diào)研概述　12
二、電信營(yíng)銷調(diào)研設(shè)計(jì)與實(shí)施　15
三、信息的收集　18
四、信息的分析　22
五、統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)　23
六、電信營(yíng)銷調(diào)研結(jié)論的提出　24
任務(wù)3　電信營(yíng)銷管理和精確營(yíng)銷　27
一、電信營(yíng)銷管理過程　28
二、電信精確營(yíng)銷概述　32
三、電信交叉銷售與升級(jí)銷售中的精確營(yíng)銷　34
任務(wù)4　電信品牌營(yíng)銷　43
一、品牌與品牌營(yíng)銷　43
二、品牌策略　47
三、電信品牌管理　48
過關(guān)訓(xùn)練　50
模塊二　電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析　52
一、三大運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)現(xiàn)狀　52
二、三大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型　54
任務(wù)2　電信消費(fèi)者行為分析　56
一、消費(fèi)者行為的基本概念　57
二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素　57
三、移動(dòng)通信業(yè)與消費(fèi)者　59
四、移動(dòng)通信市場(chǎng)不同年齡段消費(fèi)者行為特點(diǎn)的分析　61
五、電信居民客戶購(gòu)買行為分析　64
六、電信集團(tuán)客戶購(gòu)買行為分析　67
任務(wù)3　電信市場(chǎng)細(xì)分與定位分析　69
一、三家運(yùn)營(yíng)商品牌概況　69
二、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的定位　72
三、中國(guó)移動(dòng)的品牌戰(zhàn)略和定位　73
過關(guān)訓(xùn)練　76
模塊三　電信市場(chǎng)營(yíng)銷技能　78
任務(wù)1　營(yíng)銷策劃技能　78
一、新產(chǎn)品開發(fā)策劃　78
二、新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散　82
三、營(yíng)銷策劃書的編寫技能　84
任務(wù)2　營(yíng)銷活動(dòng)組織技能　87
一、營(yíng)銷活動(dòng)的概述　87
二、營(yíng)銷活動(dòng)的組織技能　94
三、會(huì)議組織管理技能　100
任務(wù)3　電信大客戶營(yíng)銷技能　103
一、電信大客戶營(yíng)銷六階段　103
二、電信大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　108
任務(wù)4　團(tuán)隊(duì)管理技能　113
一、團(tuán)隊(duì)管理技能講解　114
二、團(tuán)隊(duì)沖突處理技能　118
三、電信銷售團(tuán)隊(duì)管理　120
過關(guān)訓(xùn)練　127
模塊四　通信產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)　130
任務(wù)1　銷售渠道認(rèn)知　130
一、銷售渠道認(rèn)知　130
二、銷售渠道基本成員認(rèn)知　134
三、目前我國(guó)運(yùn)用的基本銷售渠道模式　138
任務(wù)2　銷售渠道的設(shè)計(jì)　139
一、確定企業(yè)的渠道目標(biāo)　140
二、分析影響渠道構(gòu)建的重要因素　141
三、確定渠道設(shè)計(jì)的步驟　143
四、制訂銷售渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案　146
五、模擬案例　148
任務(wù)3　銷售渠道的開發(fā)與建設(shè)　149
一、銷售渠道的開發(fā)　149
二、營(yíng)銷渠道建設(shè)　156
三、電信市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)　157
過關(guān)訓(xùn)練　168
模塊五　通信產(chǎn)品銷售渠道的管理　171
任務(wù)1　通信產(chǎn)品銷售渠道督導(dǎo)　171
一、巡店準(zhǔn)備　172
二、巡店步驟　173
任務(wù)2　手機(jī)售點(diǎn)管理　175
一、怎樣掌握手機(jī)銷售終端　175
二、手機(jī)銷售終端KA管理模型　176
任務(wù)3　營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)管理　180
一、營(yíng)業(yè)廳的認(rèn)知　180
二、營(yíng)業(yè)廳四大能力　180
三、怎樣培養(yǎng)營(yíng)業(yè)廳四大能力　181
四、影響營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力的原因分析　185
五、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力的提升措施　186
任務(wù)4　電信渠道沖突的應(yīng)對(duì)　187
一、電信企業(yè)分銷渠道沖突的類型　188
二、電信企業(yè)分銷渠道沖突的原因　189
三、電信企業(yè)處理分銷渠道沖突的策略　189
四、深入理解電信行業(yè)分銷渠道沖突　190
過關(guān)訓(xùn)練　191
模塊六　通信產(chǎn)品渠道促銷　193
任務(wù)1　渠道促銷的認(rèn)知　193
一、促銷的概念　193
二、促銷的重要性　194
三、促銷的市場(chǎng)作用　194
四、促銷的步驟　195
五、促銷信息的有效溝通　197
六、影響促銷組合的因素　197
任務(wù)2　渠道促銷的方法　199
一、廣告　199
二、人員推銷　200
三、銷售促進(jìn)　203
四、公共關(guān)系　207
五、直接營(yíng)銷　211
六、其他促銷活動(dòng)　211
任務(wù)3　電信企業(yè)促銷　214
一、電信企業(yè)促銷認(rèn)知　214
二、電信企業(yè)推銷人員　215
三、電信企業(yè)促銷案例　216
任務(wù)4　手機(jī)業(yè)務(wù)促銷　222
一、人員促銷　223
二、銷售促進(jìn)　232
三、廣告媒介　234
四、終端建設(shè)　235
五、公共關(guān)系　235
過關(guān)訓(xùn)練　236
參考文獻(xiàn)　238