推銷與談判技巧（第三版）

第一章 推銷概述
第一節(jié) 推銷的內涵
第二節(jié) 推銷的一般過程
第三節(jié) 21世紀的推銷
第二章 推銷準備
第一節(jié) 推銷人員的自我準備
第二節(jié) 產品準備
第三節(jié) 熟悉企業(yè)情況
第四節(jié) 分析客戶狀況
第三章 尋找客戶
第一節(jié) 尋找客戶工作的要點及方法
第二節(jié) 客戶資格審查
第四章 約見客戶
第一節(jié) 約見客戶的準備
第二節(jié) 約見的內容
第三節(jié) 約見的方法
第五章 接近客戶
第一節(jié) 接近客戶前的準備
第二節(jié) 接近客戶的技巧
第六章 推銷洽談
第一節(jié) 推銷洽談的任務、種類及原則
第二節(jié) 推銷洽談的方法
第三節(jié) 推銷洽談的策略
第七章 處理異議
第一節(jié) 顧客異議的根源和類型
第二節(jié) 處理顧客異議的原則和步驟
第三節(jié) 處理顧客異議的方法
第八章 促成交易
第一節(jié) 成交的信號
第二節(jié) 促成交易的策略
第三節(jié) 促成交易的方法
第九章 收回貨款
第一節(jié) 客戶信用限度和風險控制
第二節(jié) 討債方法與手段
第三節(jié) 討債策略與技巧
第十章 推銷服務
第一節(jié) 推銷服務的含義、作用與特征
第二節(jié) 推銷服務的分類及內容
第三節(jié) 提高服務質量
第十一章 商務談判概述
第一節(jié) 談判與商務談判
第二節(jié) 商務談判的基本內容和類型
第三節(jié) 商務談判的成功模式
第十二章 談判前的準備
第一節(jié) 收集談判信息
第二節(jié) 確定談判目標
第三節(jié) 談判的人員準備
第四節(jié) 談判方案的制定
第十三章 談判的開局與摸底
第一節(jié) 開局氣氛的營造
第二節(jié) 談判議程
第三節(jié) 談判摸底
第十四章 談判磋商
第一節(jié) 報價與還價
第二節(jié) 克服談判障礙的技巧
第三節(jié) 溝通說服的技巧
第十五章 簽訂購銷合同的相關知識
第一節(jié) 購銷合同的基本格式和文字表述
第二節(jié) 購銷合同的簽訂
參考文獻