步步為贏

自 序
引 子
第一篇.原石篇
第一章.核心部門的核心崗位
找工作，除了選擇自己喜歡的行業(yè)外，選擇核心部門的核心崗位對職業(yè)的發(fā)展也至關重要。在核心部門的核心崗位工作能調動更多公司資源、獲得更多鍛煉機會，工作價值也更容易被認可。
第二章.頭痛的選擇：客戶經理or產品經理？
年輕意味著很多，但恰恰和享受無關，對于有抱負的職場新人，崗位壓力的大小不重要，大家都是人，誰都沒有三頭六臂，沒有理由別人能受得了的壓力而自己卻承受不了，最重要的是該崗位有沒有錢途和前途。
第三章.魔鬼在案例的細節(jié)里
很多成功的案例看似簡單易學，但是等到我們有樣學樣地去做的時候，往往發(fā)現無法復制或寸步難行，那是因為“魔鬼”藏在案例的細節(jié)里，正是這一個個“魔鬼”集合成超強的執(zhí)行力。
第四章.你要時刻準備著，客戶不喜歡無知的銷售
薛皓陽知道給領導一個好的第一印象太重要了，他肯定搞砸了。他心里狠狠地罵自己：“你這傻瓜怎么什么都答不上來？連歷任國家主席是誰都不知道，你就是個只懂得做金牌夢的小屁孩兒！”
第五章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“笑面虎”
客戶對你很熱情，你也能和他談笑風生、氣氛融洽，你們的關系好嗎？
第六章.此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住
做銷售免不了要帶客戶出入某些“不健康場所”，這是現實，就跟學葡萄酒一樣，這也是銷售人員必須學會的基本技能之一。
第七章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“鐵布衫”
就這樣，兩人等了半個小時，結果聊了不到5分鐘就出來了。
第八章.關鍵是利益 ：老板會提拔誰
到了社會后，你會發(fā)現，學校里面事事講求公平，但職場中的關鍵是利益，再提“公平”這兩個字，你會繼續(xù)碰釘子的。
第九章.執(zhí)行力：我告訴你怎么做，你就能搞定嗎？
即使在Facebook出現前，有人告訴你將來社交網絡必定火遍全球，甚至給你啟動資金，你能保證創(chuàng)立出來的企業(yè)超越今天的扎克伯格嗎？所以，很多時候我們不缺點子，但是缺乏執(zhí)行力，再好的點子也無法變成現實，而擁有超強執(zhí)行力的人卻能把大家都不看好的點子做成金子。
第二篇.鐵釘篇
第十章.牛刀小試：肯定會有弱點
無論對手多么強勢，總會有突破口，這是由資源配置和客戶內部政治決定的。所以，對手肯定會有弱點，關鍵在于你能不能找到弱點，找到弱點后有沒有能力來利用這個弱點。也正是從那時開始，“肯定會有弱點”成了薛皓陽的信念。以后在遇到困境時，他總會用這句話來鼓勵自己從絕望中尋找希望。
第十一章.牛刀小試：客戶的心理閾值
心理閾值，指的是人的心理防線，要獲得對方的信任就必須突破他的心理閾值。心理閾值越高的客戶，對客戶經理的公關能力要求就越高。
第十二章.牛刀小試：刀子割不開的笑臉.
“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”這是自然界最正常不過的事了，但薛皓陽認為最不可能發(fā)生的事還是發(fā)生了。
第十三章.表示淡定是很困難的
薛皓陽覺得可以有兩種解釋：第一種解讀是李娜在暗示她對自己的好感，是真的羨慕夏雪；第二種解讀則完全相反，李娜這種漂亮女人身邊的男人太多了，她可能是在婉轉地提醒他已經有夏雪這個女朋友了，不要有非分之想。
第十四章.關鍵項目部的“一點資源”
薛皓陽拿過字條一看，抬起頭來一臉茫然地看了看洪軍，困惑的表情不亞于三更半夜看到了芙蓉姐姐。他又低頭看了看字條，生怕自己看錯了。字條上的那句話簡直是莫名其妙，跟業(yè)務一點兒關系都沒有。
第十五章.客戶是上帝嗎？
做客戶關系有的時候要堆笑臉、拉關系，有的時候則要故意疏遠、營造距離感，一切都要看利益關系，也要看主導權在誰手上。
第十六章.AP公司的最強女銷售
薛皓陽忽然想起一件事，問道：“李天峰都這么厲害了，他怎么還說在西州遇到了唯一一個他從來沒贏過的對手？你知道是誰嗎？”
第十七章.大時代：世界有多大？
把自己像洋蔥一樣層層剝開直面慘淡的現實是一件很不容易的事情，所以，做自我評價的時候，很多人都會忍不住給自己打高分。在時代的舞臺上，小小的“準客戶經理”薛皓陽連路人甲都算不上。這時他最關心的是如何踏踏實實地耕耘好自己的一畝三分地，不時抬頭看看世界有多大，以便在職場上爬得更快更高。
第十八章.當愛情遭遇物質.
如果他真的是自己的競爭對手，自己除了打“感情牌”之外一無所有，而現在的丈母娘看女婿就是看房子。當愛情遭遇物質時，愛情往往是那么脆弱。
第十九章.大比武：銷售要懂多少技術？
一般來說，向客戶做技術宣講的活兒都是產品經理做的，但是俗話說“市場懂技術，訂單止不住”?？蛻艚浝硪P注產品的關鍵指標和亮點，特別是區(qū)別于競爭對手的產品亮點，這樣你才能跟客戶在業(yè)務上有談資，客戶也才會信任你，才會有興趣繼續(xù)了解更多細節(jié)。
第二十章.你是客戶的球童還是手機？
很多人以為銷售就是吃喝玩樂、搞關系。小打小鬧還可以，銷售人員不懂技術，就很難與客戶有效溝通，也很難贏得客戶的信任與尊重。客戶經理不懂技術，還很容易淪為客戶的“手機”--成為客戶經理與產品經理溝通的工具。
第二十一章.大比武：潛伏在會議室
李龍強制讓自己平靜下來，他知道如果不盡快找出潛伏的“鬼”，N組就輸定了。
薛皓陽覺得這些人都想太多了，什么內鬼外鬼的，又不是在拍《諜中諜》，至于嗎？
第二十二章.大比武終章：被坑了還忙著幫人家數錢
“綁了一身定時炸彈，還樂呵呵地給黃世仁白干四年活兒，我沒見過這么有大無畏精神的人。”邱玉書半開玩笑地批評道。
第二十三章.撐不過冬天，憑什么享受春天？
“冬天來了，春天還會遠嗎？”這句話連小學生都會背，但問題是大多數人根本撐不過冬天的寒冷，等不到春天就“嗚呼”了。也許正是因為很少人能撐過冬天，成功才顯得如此珍貴。
第二十四章.跳樓價的真相：解密信息的能力
借威，薛皓陽心里默念道，加上輿論要挾，他今天又學到了兩招兒。和之前洪軍對付“笑面虎”的紙條一樣，這些招數都是薛皓陽在大學和培訓中聞所未聞的，教材里只會洋洋灑灑幾萬字配上華麗麗的幾十張分析圖，告訴你一個所有大學生都能背出來的道理。
第三篇.青銅篇.
第二十五章.“教練”的五個級別
“教練”分為“線”、“門”、“腳”、“橋”、“操盤手”五個級別，“線”負責提供重要消息，“門”對項目或某些關鍵事件有否決權，“腳”能直接參與評標并影響結果，“橋”和“操盤手”由代表和客戶群主管直接負責。
第二十六章.約不上的客戶：搭“線”
迅速而準確地判斷客戶的立場（是否可能幫你）、能力（可以怎樣幫你）和興趣（你如何打動他），在突破客戶關系的時候尤為重要。
第二十七章.超越“吃喝嫖賭抽”
這招兒很少有人比他懂得多，一下就在方希面前把自己和其他銷售區(qū)分開來了。這年頭，客戶在進步，銷售也得跟著進步，如果總是陷入前輩們“吃喝嫖賭抽”的老套路，那自己憑什么比別人牛？
第二十八章.出乎意料的困難：淺水淹死人
這回
大了，薛皓陽呆呆地看著朱總的笑臉，無言以對。大學課堂、培訓課，以及各種銷售書籍都沒介紹過這種情況該怎么處理，他也沒聽過有哪個前輩、銷售大王碰到過這種情況。這簡直比走夜路遇到貞子還可怕，好歹薛皓陽在《午夜兇鈴》里見過貞子美女是什么造型，而這種事情他卻是聞所未聞，但偏偏被他碰上了。
第二十九章.搶資源：我體諒你，誰來體諒我？
我體諒你的難處，誰來體諒我的難處？完不成任務被炒魷魚了，你會幫我買房子討老婆嗎？薛皓陽氣得像武當派道人一樣頭頂都開始冒熱氣了。資源再有限，他也要拼了命去搶，所謂的資源很難協調，不過是“我認為你那里不重要”的冠冕堂皇的托詞罷了。
第三十章.馮寬的圈套
是機會，抑或是圈套？你的判斷和行動可能會把圈套變成機會，也可能因為過度敏感或謹慎而把機會變成圈套，沒有人能告訴你標準答案，怎么辦？
第三十一章.薛皓陽的成長：套話
壓力之下，人可以有兩種選擇，要么繳械投降，要么破釜沉舟，就像忽然扔給你一個50斤的啞鈴，舉不起來，你就是手臂脫臼的病人；舉起來了，你就是小宇宙爆發(fā)的圣斗士。
第三十二章.認真只能把事情做對，用心才能把事情做好
如今滿大街銷售書籍上寫的那些準則、技巧，在10年前是新鮮玩意兒，那時候的銷售靠著這些方法，再積極點、勤快點，認真做事就能成為高手了；而現在社會的競爭激烈程度遠遠超過了前輩所處的時代，如果我們還循規(guī)蹈矩地遵循那些大家都懂的銷售法則、技巧，頂多算是認真做事，把事情做對了而已，要想把事情做好，就得用心了。
第三十三章.為什么異地戀容易分手，為什么銷售容易出軌
今天你可以無欲無求跟著我，但如果有一天，你看到大學同寢的姐妹住上豪宅、開起好車，你會甘心和我繼續(xù)租房、坐公交嗎？如果有一天你被領導炒魷魚了，卻看到以前的同學自己開公司當老板，你還能知足常樂嗎？即使這些你都看得開，如果有一天有權有勢的人托關系把咱們的孩子從重點學校名單里面剔除，換上他的小孩，你還能淡定多久？
第三十四章.特種作戰(zhàn)之“特洛伊木馬”
這種惡性競爭手段外企很少用的，外企只會打正面戰(zhàn)場，這屬于“特種作戰(zhàn)”。
第三十五章.“發(fā)飆”也許比“微笑”更好.
八路軍恨日本鬼子會發(fā)飆，父母恨鐵不成鋼也會對孩子發(fā)飆，但這兩種發(fā)飆能一樣嗎？后來我才想明白，客戶對我笑只是喜歡我，罵AP是因為他信任AP，把AP當成自己人，所以看到AP有問題就著急，說話會很難聽，但心里和行動上會支持AP。
第三十六章.貌似扯淡的成功三要素
“有格調”卻在陰謀面前瞬間變得無力。在一群不見“格調”的對手面前，誰還能有資格講“格調”呢？忘記一切仁義道德，忘記一切書本理論，最能出其不意地攻擊對手，薛皓陽想起周星馳電影《九品芝麻官》里包龍星的父親臨死前說的那句話：“貪官奸，清官要更奸，要不然怎么對付得了那些壞人？”
第三十七章.洞察力：真相藏在無理要求的背后
“你要分析對手的戰(zhàn)術，尋找弱點，”洪軍一步步引導道，“中訊用的是‘特種作戰(zhàn)’的手段，特種作戰(zhàn)最大的特點是收益大、風險大，對執(zhí)行力要求很高，像走鋼絲一樣，偏差不得。這次中訊就失算了一點。”
第三十八章.只有核心骨干參加的會議
社會就是這樣，無論你多么不喜歡一些人，無論這些人多么喜歡頤指氣使，他們抓住機會了，上去了，他就是老大，你就是老二，不管你是否接受，這就是現實，不會像電影里面那么和諧，好人好報，壞人壞報。
第三十九章 用更遠的眼光來選擇你的人生
如果你認為一輩子的舞臺就在國內了，想在國內深耕人脈，那也無可厚非，但是一旦你放眼全球，綜觀世界一流企業(yè)的管理者，哪一個不是精通外語，并且在國外工作或生活過的？相信在大學時你一定聽過一種論調，說學英語沒用，但是聯想董事長柳傳志明確指出，要成為“未來10年中最有競爭力、最有希望成功的人士”，英語能力是最基本的條件。
第四十章.外企做項目的一貫打法
摩托拉這些外企做項目的一貫打法和AP不一樣，這是由它們的基因而決定的。
第四十一章.最強大的力量
到底是怎樣的力量會讓一個人喝到酒精中毒？把身體喝跨了，用健康換錢，再用錢換健康，這種游戲有意思嗎？他想起自己和客戶喝得酩酊大醉的樣子，也許將來某一天躺在這里的會是他自己。他第一次深刻地感受到，這樣的生活不是自己想要的。
第四十二章.莫非AP有“錦衣衛(wèi)”？
成王敗寇，公司的考核必須靠一些看得見的指標論成敗，否則以后丟項目的人總會有諸多客觀理由，贏項目的人也不會服氣。
第四十三章.從“雞犬升天”到“雞飛狗跳”的日子
AP是一個崇尚“艱苦奮斗”的公司，我也明白，沒有“艱苦奮斗”，也許就沒有今天世界500強的AP，也許今天的中國還沒有一家民企能讓西方如此敬畏，也許我們家里裝個電話還得交幾千元的初裝費，但是作為個體，我得清楚自己奮斗是為了什么。
第四十四章.內部跳槽要抓住別人的KPI
內部跳槽充滿了不確定性，當時還真是多虧了薛皓陽幫忙，她才知道在崇尚“隨機分配”原則的AP里如何申請調到想去的崗位和向往的地方。
第四篇.白銀篇
第四十五章.這是一個似曾相識的國家
傍著大樹好發(fā)財，這是職場里公開的秘密了，無論公司如何宣稱鼓勵開發(fā)藍海市場，政策如何向艱苦地區(qū)傾斜，做產品經理的都喜歡分到主流的無線部門，客戶經理都懂得爭取做大國大T（T是電信運營商的簡稱）。
第四十六章.宅男金牌銷售：一切都是浮云！
“我問你，你可以從客戶那里要到對手的標書嗎？對手最絕密的報價呢？或者簡單點的，客戶內部的投資預算表？”鄧彪斜著眼輕蔑地問道，“如果連這些基本的都做不到，那就是表面客戶關系，簡稱浮云。”
第四十七章.不靠喝酒來搞關系的銷售
他是我見過的第二個從來不靠喝酒來做關系的客戶經理。他很少帶客戶去唱K喝酒，很少去夜總會，每次和客戶吃飯，也就是喝一兩杯紅酒而已。反正人家的客戶關系就是比我們這些陪客戶喝酒喝到吐的人強。
第四十八章.當你成為面試官后
我終于知道自己大四那年面試甲骨文為什么失敗，總算明白為什么有很多面試感覺良好的人最后沒有通過面試了。
第四十九章.你確定沒有紙上談兵嗎？
這世界不存在所謂運籌于帷幄之中的謀士，朱元璋判斷得比徐達準，并不是因為他的謀略多牛，而是他的執(zhí)行力強。
第五十章.誰有“尚方寶劍”？
太可怕了，這就像是錦衣衛(wèi)，仿佛總有一雙冷冷的眼睛盯著你，讓你不寒而栗！她隱隱約約地感覺到，也許正是這股能量，讓AP發(fā)展得如此迅速，讓AP與眾不同。
第五十一章.被忽略的陰謀陽謀
這份文件被大多數人忽略了，以為不過是公司的支撐文檔。大部分人掃過一眼后就讓它永遠躺在抽屜里了。其實，公司一共有兩份這樣的文件，一份講的是陽謀，一份講的是陰謀，兩份合起來就是最好最全的客戶經理指導手冊。
關于AP的謊言、真相以及就業(yè)建議