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內容簡介

　　本書談判是一場戰(zhàn)爭，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問題，有些談判是為了面子……而對于商場來說，談判就是一場為了利益而斗智斗勇的戰(zhàn)爭。《贏在談判：成功商務談判的46個攻略》由馬斐所著，系統(tǒng)性、針對性、實用性并重，是一本成功商務談判的指導用書。

作者簡介

　　馬斐，注冊高級策劃師、咨詢師；清華大學工商管理EMBA畢業(yè)；九度營銷顧問（鄭州、西安）機構董事長。三年財經(jīng)媒體工作經(jīng)歷，十三年食品、酒企營銷管理策劃經(jīng)驗?，F(xiàn)兼任5家大型酒企業(yè)總顧問。即河南滔業(yè)協(xié)會、陜西酒業(yè)協(xié)會、山東酒類流通協(xié)會、安徽酒業(yè)協(xié)會和河北酒類流通協(xié)會，以及瀘州酒管局營銷顧問。《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》管理專家團成員；國內多家報紙、雜志、網(wǎng)站特約撰稿人；先后發(fā)表文章17余萬字，在行業(yè)內享有很高的知名度和美譽度。立志專心、專注、專業(yè)服務食品、酒類企業(yè)，九度營銷顧問機構已經(jīng)成為中西部最專業(yè)的營銷策劃機構之一。在他的領導下，機構現(xiàn)有專職人員28人，先后為瀘州老窖、郎酒、西鳳、杜康、思念等35家食品酒企業(yè)做長期全方位系統(tǒng)服務，有的客戶合作達5年之久。在行業(yè)內享有極離評價。

圖書目錄

第一章勝人先勝己
開章明義：知彼知己，百戰(zhàn)不殆
攻略1 用實力去打持久戰(zhàn)
攻略2 以專業(yè)知識作為談判依據(jù)
攻略3 借助相關法律借力使力
攻略4 放棄暫時蒙混過關的心理
攻略5 提高自己的心理素質第二章談判前的準備階段
開章明義：凡事預則立，不預則廢
攻略6 深度把握對方心理
攻略7 談判就是一場信息戰(zhàn)
攻略8 事先擬好氣氛營造方案
攻略9 談判禮儀讓談判自然推進第三章過渡好非實質性的階段
開章明義：打好基礎開好頭
攻略10 一切開始于對方能坐下來談
攻略11 投石問路掌控虛實
攻略12 虛張聲勢抬高起點
攻略13 量化利益點，與金錢掛鉤
攻略14 沒有權限的談判者同樣存在突破口第四章勝利往往取決于戰(zhàn)術執(zhí)行和戰(zhàn)場應變
開章明義：將戰(zhàn)術進行到底
攻略15 征服關鍵的“決策人物”
攻略16 用“時間表”發(fā)出最后通牒
攻略17 利用情緒調控繞行談判“爆點”
攻略18 抓住對方需求大做文章
攻略19 掌握足夠有力的論據(jù)
攻略20 加工利用對方的信息
攻略21 可以促成成交的小讓步依舊是上策
攻略22 主動提出分攤差價會暴露底線第五章談判僵局的處理
開章明義：變換技巧策略，走出談判僵局
攻略23 “紅臉”“白臉”大變臉
攻略24 淡然自若“變臉”別人戲
攻略25 裝作不明白進行弱勢僵局防御
攻略26 巧用“最后通牒”推進談判進程
攻略27 “欲擒故縱”讓對方先著急
攻略28 權衡短期利益與長期利益
攻略29 關鍵時刻“攤”出對方底牌第六章談判中適時采取“以退為進”策略
開章明義：以退為進，才是談判上策
攻略30 用讓步拉人情
攻略31 強調凸顯自己的讓步
攻略32 不做沒有價值回報的讓步
攻略33 爭取讓步利益最大化
攻略34 對方的底線其實可以再低一些
攻略35 讓步，有時也要假裝“不情愿”第七章妙用談判語言
開章明義：會說話，讓談判更上一層樓
攻略36 有技巧地提問進行心理偵察
攻略37 “詐”出真情報，進行反偵察
攻略38 用“是的，如果”代替“不”
攻略39 拒絕，也能達成協(xié)議
攻略40 輕易不道歉，避免陷入被動
攻略41 不得不懂的“談判式”語言技巧第八章確定“不拋棄、不放棄”的心理底線
開章明義：不拋棄、不放棄，力求雙贏
攻略42 談判永遠是平等交易
攻略43 談判的最好結果是雙贏
攻略44 有讓步就一定要有回報
攻略45 用智慧代替“小聰明”
攻略46 談判桌上的時間管理