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不懂談判，怎敢做銷售

定　價：￥35.00

作　者：	貫越著
出版社：	中華工商聯(lián)合出版社
叢編項：
標　簽：	談判學

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ISBN：	9787515800202	出版時間：	2011-09-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	260	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　銷售行業(yè)是近幾年競爭最為激烈的行業(yè)之一，優(yōu)勝劣汰的就業(yè)環(huán)境和適者生存的游戲規(guī)則已植根于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動中。銷售從業(yè)人員如何從近7000萬的銷售大軍中脫穎而出.迅速提升自身的價值呢？高超的談判能力是優(yōu)秀營銷人員所應具備的核心素質(zhì)之一?！恫欢勁?，怎敢做銷售》以銷售談判為主線，為廣大營銷從業(yè)者提供了一套系統(tǒng)性的實戰(zhàn)技巧，結合豐富的案例向讀者一一解讀各種談判策略，細致地介紹各種談判策略的使用要領、適用環(huán)境以及應對方法。同時引用大量的心理學理念，描述了談判雙方在談判不同階段心理的變化，力求以市場為基礎、以實用為保障、以案例為依據(jù)。語言風趣，文筆簡練，適用人群廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、基層銷售人員、高等院校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)師生以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡介

　　貫越，工商管理碩士，十多年消費品行業(yè)管理經(jīng)驗，先后服務于歐美及本土知名企業(yè)，深度了解消費品領域的產(chǎn)業(yè)格局和發(fā)展趨勢，精通銷售談判、渠道管理、品牌建設等相關營銷環(huán)節(jié)。多家媒體專欄作家。

圖書目錄

第一章別把談判想得太復雜
談判雙方力量的對比 //3
談判是智者的博弈 //4
談判的兩種類型 //6 第二章談判前的精心準備
全方位收集信息 //17
摸清對方的談判風格 //22
對信息進行綜合分析 //25
制定談判計劃 //26
選擇談判地點 //29
安排談判時間 //31
組建談判團隊 //33
對談判進程的變化快速反應 //35 第三章談判開局必修課
想方設法提高對方的談判興趣 //41
不能忽視的5個細節(jié) //43
開局時談判對手的身體語言解讀技巧 //46
談判初期必知的讀人術 //50
談判開局的有效攻心術 //5600 第四章前半場的談判必修課
及時調(diào)整談判期望值 //71
報價一定要高于實際想要的價格 //72
不要接受對方的第一次報價 //79
沒有回報絕不讓步 //83
價格永遠是讓步的焦點 //88
一定要有備選方案 //92
前半場談判對手的身體語言解讀技巧 //94
討價還價時應采取的攻心術 //100 第五章中場的談判必修課
主客場優(yōu)劣勢應對策略 //105
時間壓力策略 //109
上級領導策略 //113
黑臉、紅臉策略 //120
表演策略 //123
折中策略 //124
步步為營戰(zhàn)術 //127
巧用壓力轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術 //131
特殊交易戰(zhàn)術 //135
警惕“維修工原理” //138
沉默戰(zhàn)術 //141
切記常犯的隱形誤區(qū) //147
賣方的困惑 //150
買家的短板 //152
提問題的藝術 //155
回答問題的藝術 //161
學會壓力轉(zhuǎn)移 //165
哄抬物價原理 //170
中場談判對手的身體語言解讀技巧 //173
鑒別真正的決策人 //180
中場談判時的攻心術 //182 第六章后半場的談判必修課
談判陷入相持時的應對策略 //187
離席策略 //191
談判爭執(zhí)應對策略 //193
最后通牒策略 //197
警惕訂金陷阱 //201
一分為二法則 //202
欲擒故縱策略 //205
給對方思考的時間 //208 第七章搞定難纏對手必修課
最該提防的談判對手 //214
巧妙化解對手的干擾 //217
強硬對手的應對策略 //219
開誠布公 //221 第八章電話談判技巧
電話談判的優(yōu)劣勢應對策略 //226
電話談判的竅門 //228
電話談判情景演示 //230 第九章終端談判技巧
終端談判必殺技 //235
終端談判情景演示 //239
終端談判經(jīng)典案例分析 //244 第十章妥協(xié)的藝術
合理、有效妥協(xié) //251
以雙贏為導向的妥協(xié) //252
妥協(xié)的原則 //254 參考書目 //257