家居建材：門店店長實戰(zhàn)手冊

推薦序一
推薦序二
自 序
第一章 店長是做什么的
一、店長的角色定位
經(jīng)驗分享：店長怎樣才能成為產(chǎn)品專家
經(jīng)驗分享：店長怎樣才能成為管理專家
相關(guān)鏈接：門店的歷史
經(jīng)典案例：門店銷售不僅僅是“體力勞動”
二、店長的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)
經(jīng)驗分享：店長要做哪些事
經(jīng)典案例：今天我是店長
經(jīng)驗分享：店長必須具備哪些素質(zhì)
三、店長的目標
經(jīng)驗分享：店長職業(yè)生涯的三大關(guān)鍵
經(jīng)典案例：做過導(dǎo)購員的總裁
四、店長自我提升的法寶
相關(guān)鏈接：門店管理的PDCA法則
實戰(zhàn)練習(xí)：店長如何擺脫生活的煩惱
五、店長的類型
經(jīng)驗分享：怎樣做才能成為優(yōu)秀的店長
實戰(zhàn)練習(xí)：自己創(chuàng)業(yè)的店長
第二章 你會管理門店嗎
一、門店的環(huán)境管理
經(jīng)驗分享：門店環(huán)境管理的標準
經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來的大訂單
二、門店的貨品管理
經(jīng)典案例：競爭對手都在做什么
經(jīng)驗分享：怎樣才能打破魔咒
三、門店的日常運營管理
經(jīng)驗分享：旺季做銷售，淡季做服務(wù)
四、門店銷售禮儀
經(jīng)驗分享：溝通中的語速、語調(diào)
實戰(zhàn)練習(xí)：門店銷售語言的訓(xùn)練
經(jīng)驗分享：什么時候使用微笑禮
經(jīng)典案例：高薪的禮儀人員
經(jīng)驗分享：電話接聽的“三要、三不要”
實戰(zhàn)練習(xí)：如何接聽電話
五、門店的會議管理
實戰(zhàn)練習(xí)：如何組織早班會
六、門店的危機管理
經(jīng)典案例：識別同行的方法
經(jīng)驗分享：怎樣防患于未然
實戰(zhàn)練習(xí)：如何處理投訴
第三章 你會門店陳列嗎
一、門店陳列的重要性
二、門店陳列的原則
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品陳列的重點
三、產(chǎn)品價值陳列的表現(xiàn)技巧
經(jīng)典案例：地板行業(yè)代言泛濫的思考
四、門店銷售氣氛的營造
經(jīng)典案例：殺人的橋
實戰(zhàn)練習(xí)：如何陳列產(chǎn)品
第四章 你會做銷售嗎
一、門店的銷售過程
二、迎接顧客
經(jīng)典案例：早到的歡迎，遲來的服務(wù)
經(jīng)驗分享：顧客對產(chǎn)品感興趣的信號
經(jīng)典案例：服務(wù)總在離別后
經(jīng)驗分享：怎樣接待顧客
三、挖掘顧客的需求
四、與顧客建立互信關(guān)系
經(jīng)驗分享：贊美的注意事項
五、介紹產(chǎn)品
經(jīng)驗分享：怎樣塑造產(chǎn)品的價值
經(jīng)典案例：店員的笑話
實戰(zhàn)練習(xí)：產(chǎn)品介紹中的重點內(nèi)容
六、處理顧客的異議
經(jīng)驗分享：怎樣處理顧客的異議
七、達成銷售目標
經(jīng)驗分享：顧客有意購買的10大特征
八、門店促銷的重要性
經(jīng)典案例：促銷不可太頻繁
九、門店促銷的原則
十、促銷計劃的重點內(nèi)容
經(jīng)驗分享：只要跑贏對手
十一、銷售道具的作用
經(jīng)典案例：新年掛歷里的“玄機”
十二、門店推廣的主要方式
經(jīng)典案例：出租車司機的“兼職”工作
經(jīng)典案例：門店銷售的延伸
實戰(zhàn)練習(xí)：如何制訂促銷計劃
第五章 你會培訓(xùn)團隊嗎
一、門店培訓(xùn)的目的
二、門店培訓(xùn)的分類
經(jīng)典案例：不要走過場的培訓(xùn)
三、門店培訓(xùn)的內(nèi)容
四、門店培訓(xùn)的形式
實戰(zhàn)練習(xí)：如何進行沙盤模擬訓(xùn)練
五、門店培訓(xùn)的管理
經(jīng)驗分享：培訓(xùn)應(yīng)該準備什么
六、門店培訓(xùn)的實施
實戰(zhàn)練習(xí)：到底讓誰去參加培訓(xùn)
第六章 你會管理團隊嗎
一、團隊管理
二、門店團隊的三大要素
三、成功團隊的基本特征
經(jīng)驗分享：導(dǎo)購人員的以老帶新
四、門店團隊管理的技巧
五、門店團隊建設(shè)的三個條件
經(jīng)典案例：店員與顧客的爭吵
經(jīng)典案例：給顧客的一杯水
六、打造銷售團隊
經(jīng)驗分享：招聘要選最好的嗎
經(jīng)典案例：什么樣的激勵才有效
經(jīng)驗分享：店長的收心法則
經(jīng)典案例：穿褪色西服的董事長
經(jīng)典案例：我要培訓(xùn)
經(jīng)驗分享：18個有利于團隊成功的習(xí)慣
實戰(zhàn)練習(xí)：如何招聘員工
第七章 你會管理顧客嗎
一、顧客管理的重要性
經(jīng)驗分享：顧客管理的不變法則
二、不同階段的顧客管理
經(jīng)驗分享：地板顧客管理的三部曲
三、顧客的分類管理
四、顧客管理的方法
經(jīng)驗分享：怎樣獲取顧客的聯(lián)系方式
經(jīng)典案例：做好關(guān)鍵顧客的服務(wù)工作
經(jīng)典案例：顧客數(shù)據(jù)分析
五、感動顧客
經(jīng)典案例：春節(jié)的第一個問候
經(jīng)典案例：春節(jié)的問候短信
經(jīng)典案例：防盜門的“防彈衣”
經(jīng)典案例：家具店里的生日歌
經(jīng)驗分享：對待顧客的十誠
實戰(zhàn)練習(xí)：如何給顧客制造驚喜